成功案例

慢时尚品牌 Buttercream Clothing 的发展历程

慢时尚品牌

Candice Munro 还是一名全职妈妈的时候创办了 Buttercream Clothing,作为另一种收入来源。该企业专注于生产可持续和包容性服装,打造精心的顾客服务,以及提供当地劳动者的就业来源。在本期 Shopify Masters 节目中,Candice 和我们分享了创办慢时尚企业、利用社交广告以及推出新服装过程的复杂之处。

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节目笔记

 

缓慢,深思熟虑且合乎道德

Felix:可以为不太熟悉这个词的人解释一下什么叫做慢时尚吗?

Candice:慢时尚本质上是指合乎社会道德(比如环保、性别平等)且本地制造的产品,我们在生产中竭尽所能地预防任何类型的浪费。我们小批量生产,并通过几种不同类型的销售途径为顾客服务。我们有预售模式也有随时发货模式。这就是我们实现慢时尚的方式。主要为了不过度生产和浪费面料。我们还尽量制作最大化利用面料的的样版。如果你想象得到面料利用率,那么在生产中不要产生浪费就变得非常重要。

Felix:你们为什么选择这种模式?为什么这对你们很重要?

Candice:一开始,这是我们唯一知道的制造服装的方式。我真的是从餐桌上开始的,我在桌上缝衣服。我是唯一的裁缝,我雇用了当地人。这是使业务增长和扩张的自然方式。随着我对时尚和这个行业的了解越来越多,这种模式感觉很合适,而且我们的产品是加拿大制造。我们对这点很引以为豪。这是一种有机的发展方式。现在我们的立场是本地化且合乎道德。尤其是在经济方面,我们正在努力支持尽可能多的当地人。

Shopify Master-Buttercream Clothing-悬崖边上的4名模特

通过采用预售模式,Buttercream Clothing 得以确保其生产的所有服装都能出售,并减少生产过程中的浪费。

Felix:有兴趣构建慢时尚业务的人还应该关注哪些领域?需要注重哪些重要部分?

Candice:当然是你使用的面料本身。我们都在努力。真的很难有面料是100%可持续或环保的,有大量漂绿现象出现。我们的目标是尽量使用更好的面料。着手购买更好或更环保的面料也很困难,因为你必须订购很多。即便是现在,我们正在与加拿大安大略省的一家纺织厂洽谈,他们在加拿大当地生产面料。这是一种更好的环保状态,但真的很难说面料生产是完全可持续的。有一个例子是你是否更多地使用天然纤维,这是目前道德时尚界一个非常重要的话题。

 

扩大规模的同时维护品牌价值观

Felix:你如何确保,或者说如何尽最大努力确保你选择的合作伙伴、你使用的材料符合你的价值观?

Candice:我之前为了采购面料去过很多地方,参观了很多不同的纺织厂,我以前也会参加展会。在拉斯维加斯有一个很棒的展会,叫做 MAGIC 面料展。从事经销业务的商店可以在那里采购面料和服装。我们做了很多尽职调查,到处去见人。你可以寻找证书。采购面料时这是非常值得关注的一样东西。只需看看我们能找到不同类型面料的什么证书。有这样东西会很好。在洽谈生产合作时,我总是确保参观选中的纺织厂或工厂。

我认识了我的家庭女裁缝们。作为一个品牌,这种关系对我们来说变得非常紧密,因为我想确保每个人都得到公平公正的待遇和薪酬。她们对这份工作很满意,这就是道德生产的核心价值观。如果可以的话,进行尽职调查,花时间拜访供应商和员工。我知道现在很难做到,但最重要的是确保每个人都有和你作为品牌相同的价值体系。

Shopify Master-Buttercream Clothing-2名模特在港口码头上

从供应商到女裁缝,Buttercream Clothing 确保整个供应链的价值体系与他们相同。Buttercream Clothing 

Felix:你提到你们进入这种模式是因为这是你起步时唯一知道的一种方式。这个理念本身是从何而来的?

Candice:这要说回很久以前了。我从十几岁起就一直在做针线活。我做过缝纫,我很喜欢创造东西。那只是一个爱好,对吧?11年前,当我生下第一个孩子时,我心想:“我想待在家里,我想做点什么。”我的父母是创业者。他们有一家理发店,我就想:“好,我可以自己创业。应该不会很难。”当时我开始做围裙,我把这项业务叫做 Buttercream Aprons,我在餐桌上缝制复古风围裙。我去了农贸市场。我在 Etsy 上开展业务。我是在 Facebook(脸书)上起步的,那时候在 Facebook 上获得订单真的很容易。

Buttercream Aprons 才是真正的起源。我拥有这么一个小品牌,然后随着人们知道我会缝纫,他们开始想要连衣裙、短裙或衬衫之类的衣服。那时我才意识到,好吧,围裙销量一般。看来女性会在服装上花很多钱。我在那个时候把它改名为 Buttercream Clothing。这就是名字的来源。这似乎说不通,但人们喜欢它,然后一切开始发展起来。我们开始制作服装,非常简单的背心和连衣裙、短裙。然后我遇到了更多女裁缝。我找到了一些工厂,就这样,这个品牌开始变得更强大,比我刚起步时的家庭餐桌装备更先进一点。

 

 

改变 Buttercream 轨迹的转折点

Felix:你提到了在你意识到女性在服装上花的钱比围裙更多后发生了一个转折点。是改变方向这么简单,还是沿途上有曲折?

Candice:差不多就是这样。当时我意识到围裙多多少少能卖出一点,但人们不会经常买围裙。我现在会做演讲,当我给一群创业者演讲时,他们一开始就提出这些问题,我最喜欢做的事情之一就是对他们说:“现场有多少人上个月买了围裙?”没人举手。问题变成“你正在填补什么利基市场,你的业务的实际需求是什么?”我经常在初创企业看到这种情况。我喜欢初创企业,但如果你一直在努力推销一款产品,它却卖不出去,我通常建议你认真研究它,不留情面。看看你能如何改进让它变得更好。

市场对我有什么要求?当我一遍又一遍地问这个问题时,人们告诉我:“噢,你应该做这款连衣裙。我真的很喜欢我几年前买的这件连衣裙,我想买一件类似的。”或是“噢,我想买一件竹纤维面料的背心。”那时我才意识到这些要求的出现并不是无缘无故的,这是市场需求。这对我来说非常非常重要,认真倾听,然后彻底改变,改变整个品牌。即使是现在,我们也对我们的社区这样做。我们问他们想要什么,他们想要什么款式,什么颜色,我们应该对现有款式做哪些改变。这种市场调研非常有价值。

在转型时,很多人会觉得这是一种失败,但我会这样看,你从顾客那里获得了很好的信息。我不认为你没办法确定它是否会奏效,或没办法试水。改变并尝试,也就是你刚起步时的市场调研,对吧?

Felix:我觉得很多人都在为转型而纠结,因为他们全心全意地坚信自己的愿景。对你来说,在早期做出转型的决定容易吗?

Candice:其实很难。刚开始的时候,我不知道怎么缝制衣服。我只做了一些基本的事情。我举办过连衣裙派对。我会去别人家,我们会有朋友过来,我会预售连衣裙。那时真的很艰难。我必须找到合适的机器,学习新技术,学习制版。我从没上过时装设计学校。一切都很糟糕。我把所有的碎片拼凑到一起,所以很费劲。这在很大程度上是一场奋斗。我们在这个行业中所做所学的都是新的,你必须努力找到最佳途径。前期非常振奋人心,但也非常非常困难,学习过程非常艰辛。

在那之后,就只是一遍又一遍做着同样的事情,尤其是在生产方面,我和家庭女裁缝或在阿尔伯塔省合作的当地工厂打交道的时候。我们一再地深入研究。一切变得非常常规,而且容易得多,但是确实,这是一场奋斗。对任何初创企业来说所有一切都是一场奋斗。 

你要成为多面手,兼顾个人生活和事业。这很难,肯定不容易。

 

像大池塘里的小鱼一样掀起波澜

Felix:你们从一个超小型的利基市场发展到更大型的女装市场。你们有没有做什么让自己与其他女装品牌区分开?你们是如何脱颖而出的?

Candice:人们说:“竞争太激烈了。我没有机会开创新品牌。”但我不这么认为。如果你能做一些原创的东西,并且做得非常好,提供出色的顾客服务,那么我们所有人都有机会。我喜欢帮助新品牌,因为如果我们能够互相帮助提升我们的品牌,我们都能取得成功。对 Buttercream 来说,我认为最重要的是用真人做模特。我说的真人模特不是指专业模特。我们总是用朋友和家人还有真正的顾客做模特,我们有些顾客是我们的最佳模特,展示真实的体型,提供更具包容性的尺码。

Shopify Master-Buttercream Clothing-田野里穿着连衣裙的模特

尽管市场已经饱和,但 Candice 认为新品牌在时尚界仍有立足的空间。Buttercream Clothing 

我们的特大号做到3X。今年我们要扩大到4X。明年我们将尽力提供5X码。这一点对我们品牌来说非常重要,它让我们与众不同。多年来,大部分传统品牌都没有提供加大码。这越来越流行了。我们的模特展示、我们的尺寸、衣服的质量和款式。我不认为我们的品牌很时髦。我们更像是一个经典的基本款品牌,你会每天穿着它很多年。这就是这个品牌区别于其他品牌的地方。我们提供基本款,你可以在接下来6年里穿着,你永远不会知道你是在哪个季节买的,还有尺寸的包容性。

Felix:你们在让人们尝试这个品牌的过程中遇到过什么困难,尤其是在你之前提到过的预售模式方面?

Candice:即时满足。现在线上业务很难做。我们都习惯在几天之内收到包裹。一开始我很幸运,我之前做过很多推广,我做过当地市场,农贸市场,手工品市场。我那时很幸运,遇到了很多人。人们必须现场试穿并感受这些衣服,然后买回家。我认为我们的客户群就是在那里发展起来的。然后他们了解了这些款式,这有助这个品牌在线上获得关注。你在市场遇到某人,和他们交谈,了解他们,他们买了你的产品。然后他们回到网站,可以订购类似的产品或发邮件和消息说:“嘿,这件和我上次在市场上买到的上衣相比合身程度怎么样?”

这是一个很好的开端。我们在推广方面做了大量工作,几年来每周都做一次。这真的真的成就了这个品牌。去年在线购物增长非常迅速,人们克服障碍进行购买。当人们有尺寸问题时,有一名好的顾客支持人员,或是你亲自上阵,能够提供适当的建议是非常重要的。我们做了一些事。我想做的一件事是视频,比如人们穿着这些衣服的视频。这是特大号,这是中号,这是3X,有一个可以让向你动态展示这些衣服的视频。我们的 Shopify 网站 上也有一个模特数据页面。

这个数据页面展示了许多不同的模特,我们展示了大概10位不同体型的模特,包括她们的身高、体重和三围。非常具体。大多数购物的人可以前往我们的模特数据页面,对比她们的尺寸,然后说:“噢,Ryan 的体型是 1X,我肯定和她一样。”然后他们就知道该在网站上订购什么了。

 

很难实现工作生活平衡

Felix:你提到你是作为一名全职妈妈开始创业的,希望能够在照顾家庭的同时在家工作。当 Buttercream Clothing 开始扩张时,你是如何维持平衡的?

Candice:我经常被问到工作生活平衡的问题。人们问我,你是怎么做到的?我有四个孩子,年龄从11岁到2岁不等。孩子们的年龄差距很大。我不知道这个问题的正确答案是什么,因为我认为每个经营业务或有其他工作的人(如果不是创业者的话),都没有正确的答案。我们没有完美公式。于我们而言,这项业务几年前就开始腾飞了。我丈夫在孩子们还小的时候就辞职在家陪他们了。在孩子们还小的时候,这真的很有帮助。他的加入是极大的支持。这对很多人来说都是不可能的,而且如果你的业务刚刚开始增长,收入也不稳定,这对很多人来说也是不明智的举措。

我们已经熬夜很多次了,我们在很多个深夜工作。我不知道这是不是最好的方法,但我们就是这么做的。现在团队不断壮大,我们将尽可能多的工作分配给那些我们知道会做得像我们一样好甚至更好的人。我在阿尔伯塔省有一个很优秀的团队。例如,他们接手了所有的订单履行工作,他们打包所有的订单。我们有人帮忙处理邮件。我仍然负责大部分的沟通和社交媒体工作,但现在我们品牌的一些关键人员正在帮我们分担部分工作。很难回答如何实现完美的工作生活平衡。我们现在都在尽力生存下去。

Shopify Master-Buttercream Clothing-坐着轮椅的模特

虽然 Candice 创业之初是一名全职母亲,但她丈夫在 Buttercream Clothing 业务蒸蒸日上的时候转换了角色,照顾家庭。Buttercream Clothing 

Felix:为了保持平衡故意放缓业务增长的脚步是有好处的。Buttercream Clothing 会想这样做吗?

Candice:我们一直在发展。最初几年的增长压力很大,但还不错。我们对此心怀感恩。第一年和第二年对比,我们的销售额大约增长了10倍。这很有压力,因为我们必须找到生产商和资金。你必须有资金才能发展品牌。当你是新手,并且业务刚起步时,一切发展都很缓慢。很难找到资金。现阶段我们每年都稳步增长,但前三、四年的压力确实非常大。我们得到了不同贷款机构的大力支持。然后我们开始发挥创意。我们开始着手不同的事情,比如 Instagram 闪购。这确实是发挥创意并弄清楚自己需要做什么才能实现目标的时期。

我喜欢设定目标。我们每天、每周以及每年都有财务目标。这就是我们现在的动力,实现目标,确保我们在跟进这些目标。我们并没有试图放缓增长速度,但我们正在努力通过随时发货来更快地供应产品。我们将自己的随时发货部分称为新鲜出炉的成衣。我们把这部分产品放在网站上,通常会在一两天内售完,有时甚至是当天售完。

 

 

每两周推出一款新品

Felix:你们每两周会推出一款新设计吗?这听起来周转得很快。

Candice:确实。有些是新品,但有些是我们当季重新上架的产品。在过去的两、三年里,我们一直采用这种模式。大致上,我在卡尔加里有三家合作的工厂。这些工厂通常一次为我生产两到三个款式。每次他们完成某个款式后,我们就在网站上推出,他们会不断地重复他们的工作流程。这需要几个月的预先计划。目前我已经计划到秋季结束了。我们把所有的面料都交给他们。我们把所有的样版都送到工厂,他们不断地批量生产不同款式。我们一拿到手就错开时间推出。

在接下来的几周,我们将和温哥华的一位博主一起推出一个激动人心的合作系列。这是我们首次同时推出五款现货产品。尝试这种模式的另一面将会很有趣,提供一个完整的系列,人们可以同时购买衬衫、围巾、裤子和毛衣。

Shopify Master-Buttercream Clothing-模特穿着波点连衣裙
Buttercream Clothing 每两周推出新设计和当季热销产品,以确保其产品新鲜度和及时性。Buttercream Clothing 

Felix:当你们结束一个生产周期时,发布流程是什么样的?你们如何吸引人们对新品的关注?

Candice:我现在有一个很棒的方法,我们团队内部有一个流程图。我们拿到产品。让模特穿着它拍照。我们一直在进行新的产品摄影。我们有新模特,新的产品颜色。我们取回照片后会上传到网站上。然后在 Facebook 和 Instagram 上投放广告,然后发送给我的邮件列表里的联系人最后在网站上发布,就是这样。通常这些产品会在上架首日销售一空。这就是我们所看到的。如果有剩余的库存,我会举办闪购活动,或做点有创意的事情,把多余的衣服捐出去。我们与温哥华一个叫做 Mamas for Mamas 的慈善机构合作,我们把衣服捐给他们。这是一个相当不错的方法。我们拿到产品,推出产品,大部分很快就会卖光。

Felix:你提到你们即将推出与一名博主的合作系列。你们经常这么做吗?

Candice:我过去曾与网红合作推广产品,但从未推出过合作系列。这名叫做 Kaitlin Hargreaves 的博主是 Jillian Harris 小组的一员,她很了不起。我几年前见过她。这是我们合作设计的第一个服装系列。Kaitlin 对这些产品投入了大量精力。她亲自设计了这些产品。我在我的工厂做了样品,寄给她,她批准或修改这些样品,然后我们完成了五款产品。这是我们第一次生产联名系列,看起来很漂亮。我很高兴能让她的粉丝对此感到期待。我们已经知道 Buttercream 的关注者很强大,但能够得到新的关注对我们来说真的令人兴奋。

 

年终回顾:每年发布26次产品

Felix:开发新设计或新服装的过程是怎样的?

Candice:我的创意总监叫 Rita,她住在阿尔伯塔省。我们会坐下来想出新款式,然后让工厂制作样品。我在卡尔加里有一位数字艺术家。我一直说“在卡尔加里”是因为我的家庭在不列颠哥伦比亚省(BC省)。我的团队在卡尔加里运作,而我在BC省远程工作。我的设计师会给我们发图片。我们向她提出需求,她给我们发图片,然后工厂做一件我或 Rita 尺码的样品。我们会试穿,改动,然后重新打样。大概需要打两到四次样品,然后我们就可以投入生产了。我们准备生产时,设计师会打印一件样版。工厂对我们的面料进行裁剪、缝纫。这就是整个产品发布过程的开端。

Felix:你们拿到新产品、新样品时通常比较注重什么?

Candice:有很多东西。打样本身就是一门科学。我们总是知道自己想要什么。我们通过关注我们的人或我们以前的衣服获得灵感,我们通常会说:“你知道吗,我没见过这样的衣服。”例如,我们现在在生产一种慢跑裤。我们从未见过这种款式的慢跑裤,只见过九分裤或七分裤长度的。我们正在生产新款慢跑裤。我们拿到样品,试穿一下,看看是否合身舒适,确保所有针脚做工良好。口袋总是我们的命门,要确保口袋合适。如果有纽扣,确认纽扣正常。样品的实际审批过程其实相当繁复,还需要与工厂来回沟通,比如:“嘿,这种针脚不是我要的那种。我们可以换成另一种处理手法吗?

一旦我们拿到我们认为完美的样品,感觉就是:对了,就是这件衣服。”我总是有那种知道自己拿到了最终样品的感觉。那种自信前进的感觉。最糟糕的莫过于将自己知道并不出色的产品投入生产。我们会在生产之前确保样品是完美的。

Felix:你提到你早期做过最重要的事情之一就是雇佣当地女裁缝。你什么时候意识到这是必要的?你什么时候开始说:“我做不到。我无法一边运营业务,一边缝制每一件衣服。”那是什么时候的事?

Candice:我的第一个孩子三岁,第二个孩子刚刚出生的时候,Buttercream Clothing 的业务开始变得繁忙。我还记得有一天,我坐在桌子旁缝了一整袋衣服,我的孩子在外面和我丈夫玩。我突然觉得:“我在做什么?其他人可以做这件事。”就是那时我意识到我的才能并没有很特别,任何人都可以做我正在做的事。当然,在业务方面,我确实认为作为一名CEO我们需要做一些其他人无法取代的特定事情。但任何人都可以缝纫。找到这样的人并不难,只要他们具备相同的职业道德和技能。当时我雇用了一名来自当地社区时尚学校的女孩,这名学生非常棒。

她开始为我缝制衣服,还有围巾和配饰。那是我第一次找回自己的时间。那一周我不用花40个小时去缝纫。我可以请别人来做。我们的利润足够支撑花钱请人来缝制衣服。就是这么发展的。我开始通过面料店或大学、线上、朋友和家人找人,现在我们在阿尔伯塔的团队很优秀。整个家庭女裁缝师团队大概有12名全职女性,她们负责缝制预售产品。预售产品通过网站出售,然后她们按订单生产。她们每周都会收到一份最新的已订购产品清单。

 

知人善任,但工作从未停歇

Felix:将生产工作交给别人负责后,你的精力主要集中在哪方面?

Candice:我全力发展品牌。我们当时真的很注重 Facebook 宣传。Facebook 对我们来说非常棒,它帮助我们发展并找到利基客户。那就是我当时的任务。品牌营销与增长。设计在当时也很重要。当时我自己制作所有的样版。我花了大量时间设计服装。有趣的是,当你发展起来,虽然你会雇人并将工作交给别人处理,最终你仍会觉得空闲时间不多,但我认为这是因为需要管理更多人。对吧?

Shopify Master-Buttercream Clothing-模特穿着7分袖上衣

将生产工作交给别人的同时需要进行细致的培训,以确保过渡尽可能顺利。Buttercream Clothing 

Felix:你多久看到了将工作交给别人分担的效果?是循序渐进的还是你注意到自己马上腾出了时间?

Candice:是非常循序渐进的,尤其是像这样的生产工作。家庭女裁缝的打样过程也相当繁琐。你需要训练人们用正确的方式做事。你需要从他们手上拿到样品。你需要对他们的成果做出点评,教他们如何改进,优化。这不是几周或几个月的事,我觉得是几年的事。因为我们不断增长,雇用了越来越多人,这个流程是不断重复的。我仍然觉得我们在两到三年后才变得稳定一些了。现在情况不同了。我们有很多电邮交流,与团队进行了很多交流。我们刚刚在卡尔加里为自己建了一个全新的仓库,这是前所未有的。

我们从未有过像样的场地。长期以来,这项业务一直在每个人的房子里运作。最后一点就是设立仓库,让一切井然有序。虽然我不在,但整个团队表现得十分出色。有趣的是你的时间被交换了,从一开始的的亲力亲为,到挑重要的事情做。每项工作都是重要的,但现在我们要监督增长和营销。我不觉得我们真的多了很多时间,但幸运的是现在我们大部分周末都会休息,这是一种享受。关键是你想工作到什么程度?我经常对别人说这句话,因为我现在在做商业辅导。你想一直工作吗?作为一名创业者,我觉得我们的工作时间比大多数人要长得多。

Felix:当人们来找你而你提出这个问题时,你想听到什么?你想从他们那里得到什么样的答案?

Candice:这也是个难点。你可以安排好你的一天。很多人都做得很好。我与这项业务的斗争是无法停止,因为我真的很喜欢它。我们倾向于勤奋工作是因为我们想这么做,因为我们看到了回报。我不擅长设定适当的界限,因为我真的很喜欢工作。我起床后在工作,睡觉前也在工作。当然,我们会在白天花时间陪孩子,周末休息。你想怎么做就怎么做。这就是成为创业者的好处。你想从中得到什么?你想要设定工作时间吗?你想要一直工作吗?这也与你业务的成功密切相关。你确实需要投入时间,这当然不容易。

 

 

雇佣当地独立合同工

Felix:你提到现在有一个由12名全职女裁缝组成的团队。当你雇佣新员工时,招聘过程是怎样的?

Candice:一开始我在卡尔加里做市场推广的时候遇到了很多优秀的人。他们是拥有品牌的人和一些想要为其他品牌工作的人。例如,我的一位主要的女裁缝有她自己的儿童服装系列。我是在一个市场上通过朋友认识她的,她说:“噢,如果你需要额外的帮助,我很乐意加入你的团队。”我想:“好吧,那就太棒了,因为她已经知道我们在做什么类型的服装了,因为她做了类似的儿童服装。我通过她认识了一些很出色的人,因为阿尔伯塔省有一个很棒的女裁缝和人才社区。会做图案设计之类的东西的人,那里有一个很出色的电影产业。我的一名女裁缝在电影业工作过,她之前从事服装设计。

通过我现有的女裁缝结识别人真的很自然。我经常问她们:“嘿,你认识有才能的人吗?”对我来说,口口相传是主要的过程。招聘过程基本上就是和她们坐下来,向她们展示我是如何缝制衣服的,让她们为我做一件样品,就这样。如果她们喜欢这份工作并且能够及时完成,她们就会开始工作。我们以合同工的形式雇佣我们的女裁缝,这样她们就可以按件计酬。这样很好,因为她们也为别人工作。她们中有很多人都有自己的品牌。这种感觉非常灵活。

Felix:你借助什么工具在赶上预售期限的同时管理整个员工队伍?

Candice:对,那是我的工作。我在管理新鲜出炉的部分,至少是随时发货的部分。我一直与工厂保持联系,确保生产顺利进行。一切都在正常运转。然后在预售方面,Rita 负责女裁缝的任务清单。我们引进了一款名叫 Katana 的应用程序。它对我们非常非常有帮助。预售订单进入网站后,Katana 会对其进行过滤,然后从我们的面料库存中提取面料,生成女裁缝的任务清单。例如,Christina 负责所有的连衣裙和紧身裤。Leah 负责所有的衬衫和运动衫。你需要用 Katana 设置所谓的配方。设好配方后,每件出售的衣服都会通过这款应用程序进行过滤。

我们以前都是用 Excel 电子表格操作的,那简直是噩梦。现在真的很棒,简单易用,一键生成裁缝任务清单,当订单完成后,你可以在 Katana 中标记为已完成。我们还使用另一款叫做 ShipStation 的应用程序,它负责完成订单。现在整个流程已经完全自动化。

 

扩张之路

Felix:你曾担心新冠疫情会对业务产生负面影响,但结果恰恰相反。在这些令人不安和动荡的时期,你是如何适应的,还是在此过程中发生了什么变化,让你得以发展团队?

Candice:当新冠疫情来袭时,我为团队感到惊慌。我首先想到的是:“如果我们无法支撑团队怎么办?”对大部分为我们工作的人来说,这是他们的重要收入来源。我真的很担心他们。当然也担心我们家,我不知道这对我们家意味着什么。突然之间,除了上一个节礼日,四月变成我们度过的最重要的一个月。本地消费运动对与我们有联系的人来说真的意义重大。我们看到人们站出来支持在线品牌。之前从未在线购物的人开始涉足这个世界,因为所有实体店都关闭了,你必须在线购物。

Shopify Master-Buttercream Clothing-模特穿着紫色紧身裤

创建 Facebook 小组让 Buttercream Clothing 能够与顾客建立联系并创建社区。Buttercream Clothing 

我们的销售额一夜之间翻了一倍,真是太不可思议了。我们绝不希望任何人染上新冠疫情,但这是一个有趣的副作用。因为新冠疫情,我们的团队成长了很多。我们之前只有一位支持人员帮助履行订单。现在我们已经有四名支持人员了,而且我们正在寻找另一名人选。我们的裁缝队伍也在成长。那是一段非常非常有趣的经历。我当时非常焦虑和担忧,但后来发现,这对在线销售来说是一场完美风暴。当然,我为失去一切的实体店感到难过。这对很多实体店来说都是令人伤心的。现在和别人交谈我会问:“你有在线商店吗?如果你没有,你需要开设一间在线商店。”

Felix:你提到 Facebook 是一种营销渠道。现在这还是你专注于获客的方法吗?什么方法对你的业务有效?

Candice:我们还在使用 Facebook。我还是很喜欢它。我在 Facebook 上有一个私人小组,叫做 Buttercream Clothing Try-On Group(Buttercream Clothing 试穿小组)。如果你想找到它,你可以在 Facebook 上搜索,它对我们来说非常有用。这是我们的核心顾客所在,也是社区真正发光的地方。我们的顾客会拿到产品,开箱,试穿,拍照。然后他们会将照片发在小组

里。这是一个很棒的平台,人们聚集在一起,分享对这个品牌的喜爱。同时这也是很好的资源,因为人们会问:“嘿,你有自己穿着 1X 码连衣裙或特大号裤子的照片吗?”这帮我免去了不少工作,因为我的顾客会说:“噢,我有。我通常都穿这个尺码。我正穿着这条裤子。”

Facebook 上的试穿小组真的很棒。我们现在正专注于 Instagram,因为我们的 Instagram 关注数正在增长。在发展业务和吸引新顾客方面,寻找网红对我们来说效果非常好。我们会寄衣服给网红或付钱让他们帮忙推广。我发现这让我们在 Instagram 上获得了很多关注。我们到处推广。我们做订阅服务、Facebook、Instagram。这对于保持品牌成长非常有效。我们的网站上有一款叫做 Smile 的应用程序。这是一款奖励应用程序。有助于带来新的推荐顾客,因为为网站推荐新顾客可以获得积分。

 

关于网红的真心话

Felix:你如何挑选想要合作的网红?你有注意到什么表明品牌兼容性的好迹象吗?

Candice:我跟很多网红合作过,总是有利有弊的。看到一名网红与你相似的品牌或你效仿的品牌合作是一个非常积极的信号。看到一名网红与更大的品牌合作,或拥有与你相同核心价值观并且在这方面做得很好的品牌合作。这真是一件值得关注的事情。令我纠结的是有时联系我们的网红并不关注我们。他们从未向我们下过订单,他们不了解我们。感觉不太真实。找到已是你社区成员或与你有联系的人,这真的很重要。

其次,从一开始就设定你的期望值。如果你与网红合作,想出你要给他们寄什么产品,你期望从中得到什么。制定时间表,并与他们坦诚地讨论。我会说我希望它在某个具体日期得到展示。提供时间表真的很好,因为你永远无法通过你送出的礼物获得任何反馈。如果你要付费,这也是关于 Instagram 网红的一个话题,付费还是免费产品。我喜欢向网红付费。如果他们向关注者分享优惠券,则可以按销售额提成,或是支付固定数额以换取他们的发帖展示。我确实认为尊重网红付出的时间,以某种方式支付他们报酬是比较好的。

有些网红只想要服装,这没问题。这是他们的选择。我认为彼此之间要公开透明,设定交付日期、支付方式或回报等方面的期望值。把这些都说出来太重要了。如果你想签合同,你可以签合同,但我感觉我们大多数的成功关系都是靠沟通,并确认双方的期望得到满足。寻找网红可能很难。看看你钦佩的人以及他们合作的网红对象。

Shopify Master-Buttercream Clothing-模特坐在阳光下

Buttercream Clothing 来说,找到适合合作的网红关键在于价值观一致,并且是同一社区的成员。Buttercream Clothing 

Felix:你提到 Instagram 网红是因为你的 Instagram 正在增长。你会发布什么样的内容?你的 Instagram 营销策略是什么?

Candice:我们每天发帖一到两次。我尽量少发帖。我以前经常发帖,所以我要尽量保守一点。Instagram 故事现在很强大。可以展示幕后故事。我们的顾客群真的很喜欢了解幕后发生的事情。我们会在故事中发布卡尔加里配送中心的女士们。我们的仓库会给我发这类照片:“我们刚刚把所有的衣服入库了。我们会在下周发货,上传到网站上。”我可以发布衣服在桌上的幕后花絮,或是我们的团队正在打包人们的订单。这类关于幕后人员的内容真的很令人兴奋。在 Instagram 故事中展示它们是一个不错的策略。

在你的 Instagram 帖子上与人们互动,同时向他们展示你的动态。作为一名老板,你在做什么,或作为生产经理,你在做什么。也许你在缝制衣服。展示这个过程对他们来说是很棒的。我在卡尔加里有个朋友,我很喜欢她,她的品牌叫 Salty Sea Dog。她做了最酷的事,在她的故事中制作陶器,她展示了生产过程的每一个步骤。我喜欢观看这些故事,因为我不知道怎么做马克杯。我不知道怎么制作陶器。向关注者展示这些真的很酷。我们尝试这样做。有时候我会制作缝纫视频,或者展示我的裁缝们正在工作。远程操作有点难度,但这真的很重要。让人们了解你认为无聊的事情,但他们会找到令人兴奋的幕后瞬间。

 

创建自我运行的 Facebook 社区

Felix:告诉我们更多关于 Facebook 小组的事情吧。这个故事很吸引人,整个社区团结起来创建一个自我运行的论坛。这个小组发展到现在有多大了?

Candice:是的,一开始什么都没有。起初,我的一个朋友 Nicole 说:“嘿,你应该成立一个小组。”我当时在另一个小组,我们整天谈论服装。我说:“我不知道这对我有没有效。”我成立的小组刚开始只有几个人。我想我们现在差不多有3000人了。最棒的是他们非常活跃。他们中的很多人都非常活跃,很多人是真正的购物者。我说真正的购物者,意思是当你有一定的社交媒体关注人数时,并不是你的4.5万名关注者全都是顾客,对吧?这个小组真的很宝贵,因为他们真的存在,他们真的很投入。这很棒,也超级正面,因为社交媒体有时候可能很负面。

这个小组总是令人愉快,而且很支持我。它从无到有。几年来我在那里做一些特别的事情。小组成员会获得其他人无法获得的特殊折扣码,以实现 VIP 体验。他们会获得其他人无法获得的产品或浏览其他人无法看到的存货。满足这个特殊核心小组的需求是非常有价值的,它对我来说是一个好玩的地方,因为我知道每个人都很高兴能够加入。

Felix:你是如何推广这样一个小组的?你是如何不断为小组招募新成员的?

Candice:完全是靠口碑传播。就像我说的,一开始只有几个人,他们邀请了更多人。我没有做任何宣传。我在自己的社交媒体账号上提到过几次,在 Instagram 上说:“如果你想加入这个小组,请上滑获取链接。”我也在尽量让这个小组保持小规模。我不希望小组里有成千上万的人。我不想它失去这种特别的感觉。我在小组里举行过几次活动,邀请一名朋友加入就可以参加抽奖,但基本上是非常自然的,它是自己发展起来的。

Felix:在一个3000人的小组里,很难跟上所有消息。有没有发展的烦恼?你是如何应对小组的发展的?

Candice:沟通总是很费时的。有趣的是,当人们给我发邮件时,总是我在回复。他们会发邮件或在 Facebook 上发消息、在 Instagram 上发消息,或通过TDO聊天。我们网站上有一个 TDO 聊天功能。所有的沟通总是由我负责。不论一个人是通过一个还是两个不同的渠道联系我们,所有的消息都会汇总交给同一个人处理。管理你的时间,我一直在试着做更多的批量处理工作。我会坐下来,花一个小时回复邮件,清空 Instagram 消息。更重要的是真正高效地利用你的时间,而不是在收到消息或邮件时,一次回复个一个,然后一整天都在回复。这样很容易每天占用你8到10个小时。

这就是我的建议。试着更高效地利用你的时间,坐下来批量处理工作。这个小组在管理方面非常出色。他们是自立的。他们喜欢互相交谈。每天都有关键成员发帖。我不需要做太多事。我确实喜欢参与其中,我会出现,也会表达我的感激之情,因为他们对我和我的业务来说都很棒。每天你都需要管理和培养每个不同的销售渠道,但要尽量明智地利用你的时间。如果你可以坐下来,如果你不能让顾客等12或24小时才获得回复,那就试着每隔几个小时回复消息和邮件。这比整天一收到消息就回复要高效得多。

 

一个小而强大的技术堆栈

Felix:除了 Katana、ShipStation、Smile 之外,你们还使用什么应用程序?

Candice:我们现在就用这几款应用。我们的团队通过短信和电邮沟通。我们曾经用过 Slack,我们进行过一些交流,但我发现大多数人不想用另一款应用程序。就像我说的,Katana 对我们来说很好用。大家也很喜欢 Smile 这款应用。我们把我们的积分叫做“奶油积分”,人们很喜欢自己的奶油积分。他们每次下单,一美元可以换取一个积分。攒到2000积分可以获得25美元的折扣。这是个不错的小奖励。我们还喜欢什么?TDO,我们网站上有TDO 聊天功能。让人们能够联系我们很好。就这样。我们尽量将网站上的应用程序数量减到最少,我不喜欢变得太杂乱,但我认为 Katana 对整个团队产生了非常大的影响。

Shopify Master-Buttercream Clothing-6名模特身后是湖
Buttercream Clothing 

Felix:模特数据页面是一个很棒的加分点,除此之外,网站最重要的元素是什么?

Candice:当然是尺码表。我们网站上的每件衣服都有自己的尺码表。这个尺码表会提供衣服的测量数据。它会告诉你这件背心的尺码很小。人们能够看到每件衣服的尺码真的很有用。我知道人们很喜欢这样。有很多人会咨询退货问题。所以我们有一款 Returns Center 应用程序。人们还会问什么?常见问题页面也很有用,其实归根结底,人们会购买产品页面信息尽可能齐全且适用的产品。这可能是我花最多时间的地方——在网站上提供合适的信息。

Felix:你们还有很多带图片的评论。你们是怎么让这么多人提交带图片的评论的?

Candice:我忘了说那款应用程序。那是一款叫做 Loox 的登记应用程序。它是与 Smile 关联的。如果你在 Loox 中留下带图评论,你会获得更多奶油积分,这很容易做到。这对人们很有吸引力。这非常容易做到,其中很多人都来自 Buttercream Clothing 试穿小组。他们本身就在小组里发布图片了。我们已经有可以发布的照片了,他们会写评论。我们获得了非常高的留评率还有很精彩的评论。我喜欢这一点。人们可以查看评论。我了解自己,当我在线购物时,如果我要买重要的东西,我会疯狂查看评论。对人们来说,这是一个很好的资源,他们可以了解衣服是否合身,或查看来自真实顾客的评论。

Felix:你今年关注的重点与往年的目标有什么不同?

Candice:我今年更关注随时发货部分。与 Kaitlin 合作的这个系列对我们来说非常独特。我们是去年八月份开始的。真不敢相信已经是八月了。这是真正的重点,推出这个现货系列。今年,除了4X码之外,我们也在增加其他尺码,这很令人期待。明年我们会尝试推出5X 码,这应该是可以实现的。还有更多现货。我们正在生产比以前更好的产品,包括更多款式,更多人们喜欢的不同服装。我们有一款叫做长袖亨利衫的衣服。我们将带来短袖亨利衫和亨利背心。挑出我们的热销款,然后生产更多或更好的服装。

主要就是更多现货。我们在做更多同样的事,只是规模更大了。我和合作工厂交谈时也很有趣,我们以前一次生产400件衣服,现在我们任何款式的衣服一次生产七、八百件。他们说他们合作的所有品牌生产量都翻倍了。这是一个有趣的数据,所有的品牌都将产量翻了一番,因为需求量很大。这对我们来说很重要,我们的销售数字增长和预测能够满足人们的需求,同时不会过度生产。我们要努力找到这种平衡。

 

 

原文作者:Felix Thea

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