开展订阅业务的简要指南

跨境电商订阅业务

我真是太爱便利了。我喜欢我买的食品杂货每周送货上门,喜欢我的狗粮每个月都会自动补给。哎呀,我甚至希望我最喜欢的品牌每年都会推出几次新产品给我惊喜。由于一些显而易见的原因,最近我一直尽量不去商店。因此,电子商务订阅业务在多个层面上吸引了我。

有这种感受的可不止我一个人。麦肯锡(McKinsey)的数据显示,有15%的美国人已经注册了一个或多个订阅,以定期接收产品。实际上,到2025年,订阅电子商务市场预计将达到4730亿美元,高于2019年的150亿美元,这对于现有的和有抱负的商家来说也是一个巨大的机遇。

如果你有兴趣向 Shopify 商店添加订阅服务或从头开始建立一个订阅电子商务业务,那么本文就是为你准备的。接下来,我将为你简要介绍一下获得持续性收入的好处,各种订阅业务模式以及如何在 Shopify 上开展你的订阅电子商务业务。

 

 

为什么要开始订阅业务? 

简而言之,订阅电子商务业务为在线消费者提供了一种方便、个性化且低成本的方式,可以重复购买他们想要的商品。 同时,企业可以通过可预测的每月持续性收入(MRR)来扩展业务。

让我们来分析一下订阅业务模式的好处: 

1.可预测的收入 

知道每月可以进账多少钱可以帮助你简化从销售预测到库存计划的所有工作。此外,你还可以了解应该为业务发展再投资多少。 

2.手头上有更多现金 

许多订阅业务要求以折扣价预付全额费用。除了有利于现金流外,这种缓冲还可以让许多初创企业更加安心。 

3.获取客户的成本更低 

采用按产品付费定价模式的企业在吸引新客户以增加销售时无需不断投资于营销和销售工作。客户获取的高成本是创业失败的主要原因。而如果基于订阅的模式,客户可以定期向你付款,因此你无需在新客户上投入太多资金即可保持业务发展。 

4.忠诚,忠诚,还是忠诚 

订阅的重复性创造了一个良性循环:定期购买可以更深入地了解客户的行为,从而让你能够不断改善所提供的个性化体验,吸引客户不断地进行重复购买。

如果做得好,订阅业务将为你培养出非常忠诚的回头客,回头客的消费支出比新客户多67%。这是客户生命周期价值的前提,也是决定企业成功的最重要因素之一。 

5.简化追加销售和交叉销售 

有了订阅模式,你将可以从现有客户那里获得更多收益。由于你与客户保持着不间断的联系,因此你可以与他们建立起信任的关系。这使向他们推销其他产品或服务变得更加容易,因为他们已经知道你可以提供有价值的服务。

如果做得好,开展订阅业务将是非常有利可图的。第一步就是选择最适合你的业务的订阅模式。

 

选择正确的订阅业务模式 

订阅共有三种主要类型:策展、补货和访问权限。每个类型都有各自的优点和缺点,因此要确定哪一种类型最适合你的业务还取决于你销售的产品类型、你的能力和独特的商业目标。 

策展业务模式(例如:订阅盒)

这是最常见的订阅业务模式,受到 Birchbox、Blue Apron 和 Stitch Fix 等公司的欢迎。 点击查看你的订阅盒业务,这些品牌试图通过向客户提供新产品和高度个性化的体验让他们感到惊讶与喜悦。

通常,这些企业销售服装、美容和食品类别的产品,但其实这种模式的适用范围很广,每年都在扩展到更多的行业。

✅优点 

  • 高利润潜力。订阅盒可能非常有利可图——实际上,订阅市场的增长和份额是由几个品牌策展人推动的。按大多数标准来说,订阅盒被视为在“挥霍”金钱,尽管如此,订阅盒的价格每月从15美元到100美元不等,推动着人们去发现新产品。月复一月,这种利润模式可以迅速扩张。

🚫 风险

  • 高流失率。这种模式的新颖性为业务吸引来了最初的热情,但随之而来的是客户的高流失率。另外,由于这些产品通常都是小众的非必需品,因此尽管订阅盒业务在经济形势良好时会蓬勃发展,但在经济衰退期间,它们是最先倒闭的。
  • 操作复杂。不仅从订阅盒中获取客户的成本更高,而且业务的运营成本也更高,包括包装、品牌和定期运输。 

补货业务模式 

这种业务模式主要是为了便利性和节省成本。通过补货订阅业务,消费者可以自动购买必需品(通常以折扣价)。

大多数产品不需要定期补货,因此,这种业务模型的一个重要考虑因素就是你销售的产品。像剃须刀、尿布、维生素和宠物食品之类的商品和便利品就很适合这种补货模式。

✅优点

  • 更高的转化率。考虑补货服务的消费者中有65%订阅了这项业务,比其他模式(50%)要高得多。
  • 更高的保留率。由于销售的产品的性质,补货模式具有很高的长期订购率:45%的会员至少订阅了一年的业务。
    跨境电商订阅业务
    Fresh Patch 为宠物主人提供水培草皮。订阅收入占总收入的80%以上,持续性收入是公司业务模式的支柱。Fresh Patch

     

    🚫 风险

    • 利润薄。在许多情况下,这种业务模式要求企业在价格上进行竞争,并提供大幅折扣。 也就是说,企业不得不保持极低的成本并进行大规模经营才能获得利润(换句话说,就是卖出很多产品)。

    访问权限业务模型

    访问权限业务的订阅者按月付费,可以以较低的价格购买产品或拥有会员专属特权。 JustFab、NatureBox 和 Thrive Market 都是访问权限订阅业务的例子,它们的主要价值是为客户提供独家专属服务。

    ✅优点

    • 给客户带来更大的价值。客户需要付费才能独享特权,因此企业有机会为他们提供个性化服务,这将有助于加深企业与客户的关系。如果想要进一步扩大这一价值,则可以考虑创建成员社区,让客户通过论坛或Facebook 群组进行互动。
    • 捆绑销售的机会。作为会员资格的一部分,企业可以向客户提供一系列产品(包括为将来购买准备的折扣等非有形物品)。

      🚫 风险

      • 更多的时间投入。访问权限与单一的服务或产品不同,它们不能被添加到购物车中进行结账,因此你必须要投入精力去保证会员服务能够稳定运行,此外,为了让业务始终对客户有价值,你还必须对其进行定期维护。 

      彩蛋:附加订阅业务模式 

      好吧,这并不是一种业务模型,而是一种混合方法,让你可以向现有业务添加订阅服务。 越来越多的公司开始转向这种收入模式,因为这种方法可以灵活地探索订阅生态系统,而不必致力于单一的收入模式(或变更业务)。 

       

       

      贴心小提示:如何让订阅业务模式为你服务 

      总体而言,订阅业务的最大风险是流失。但好消息是,一旦订阅用户找到自己喜欢的服务,他们就是成为粘性非常强劲的用户。以下是一些降低流失率和经营盈利订阅业务的小提示: 

      1. 评估产品可行性 

      任何业务的第一步都是评估产品/市场契合度和产品可行性。特别是在订阅业务中,某些产品类别已经过饱和,导致进入市场的难度大大增加。

      例如,餐包类产品在前六个月内的取消率极高,从中反映出的问题是竞争性定价和行业内主要品牌的广泛相似性。请提前做调研,确保你的产品在市场上有需求,同时密切关注你的竞争对手 

      2. 明确业务目标 

      是收入数字、客户数量还是已售数量?无论你的业务目标是什么,都需要始终将其放在首位,尤其是在选择业务模式时。 

      3.初期定价要保守 

      很多订阅用户流失的速度很快,因此,除非你能够在他们身上看到明确的回报,否则你不应该在免费试用或大幅折扣上过度投资。另外,你应始终随着公司的发展对价格进行测试、调整和评估。 

      4. 投资于个性化 

      对于所有业务模式(尤其是策展模式),客户都希望看到越来越量身定制的个性化订阅服务。28%的策展订阅用户表示个性化体验是继续订阅的最重要原因。

      你是否拥有内部数据专业知识或技术堆栈来扩展个性化工作?如果没有,你是否有预算进行投资? 

      5. 优先考虑保留策略 

      在早期阶段,为了获得销售,你必须优先考虑如何获取客户。但是等到业务步入正轨,就应该转变策略,专注于客户保留策略了。

      切记:获取客户的成本要比保留客户要高得多,并且你始终都可以从忠实的客户群中获取更多价值。大多数提供订阅业务的商家都竭尽全力来吸引新客户,但这并不是发展业务最有效的方法。

      跨境电商订阅业务 

      6. 多元化的营销渠道和策略 

      订阅业务模式通过不同的渠道来吸引新客户并与现有订阅用户进行互动。如果你刚刚起步,那么网红营销可以帮助你获得社交影响力。

      由于基于订阅的业务依赖于频繁且有意义的客户参与,因此所有业务模式的关键工具就是电子邮件。请注意,每种订阅业务模式都有其“营销匹配”,例如,在策展模式中,会员营销是最主要的客户获取渠道,随后提供的订阅套餐就是内置的营销平台,可以与会员进行互动。 

      7. 监控流失 

      不言而喻,你应该监视和分析自愿性客户流失(客户自主地取消订阅),以便不断改善你的服务。 

      8. 但是该怎么应对非自愿的流失呢? 

      信用卡过期、丢失或被盗;地址更改;以及网络错误。这些都会在订阅用户的生命周期中导致非自愿的客户流失。

      根据 Profitwell 的数据,非自愿性流失占总体流失的20%至40%,因此,积极掌握这些流失的常见原因可以给利润带来翻天覆地的影响。

       

      如何在 Shopify 上开展订阅业务 

      无论是为现有业务添加定期订单选项还是从头开始创建订阅盒服务,都可以通过Shopify轻松启动订阅业务。一般来说,有两种方法:将 Shopify 应用添加到你的商店或构建自己的自定义解决方案。

      推荐应用 

      你可以安装以下任意一款订阅管理应用,轻松创建订阅产品:

      • PayWhirl Recurring Payments。通过我们的本机平台创建、管理和销售订阅。
      • Bold Subscriptions以企业公司为中心而构建的Bold,你可以自定义、管理和扩展订阅业务。
      • Subscriptions by ReCharge。为你的 Shopify 商店快速启动并管理订阅。
      • Ordergroove。Ordergroove专门为在 Shopify Plus 上销售的商家提供帮助,可促进商家与客户之间的定期关系。

      有关更多应用选项,请查看 Shopify 的订阅应用集合,找到最适合你的业务的应用。 

      构建自己的自定义订阅解决方案 

      我们最近引入了 API和工具,合作伙伴和开发人员可以直接在 Shopify Checkout 中打造全新的订阅体验。开发人员第一次可以在 Shopify Checkout 中进行构建,这意味着商家不再需要在销售订阅产品和使用Shopify Checkout之间进行选择。

      向前迈进吧!商家无需一一照看多个结账体验,也无论客户购买的是一次性产品还是定期产品,他们都可以享受无缝衔接的结账体验,就像原来那样。

      以下是目前可用资源:

        这只是改善结账扩展性的第一步,这样开发人员可以帮助定制我们的结账体验,满足更多商家的需求。敬请期待2021年即将登场的作用更广的可用应用以及我们的第一个订阅购买和售后追加销售应用的发布(该应用已在黑五网一假期前上线)。

         

         

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