电商新玩法：订阅商业模式如何让收入“自动增长”？

多年来，订阅市场一直在增长，且这种趋势将会持续下去。预计到2028年，在线订阅的市场规模将达到2.3万亿美元（约16.1万亿元人民币）。

其中，流媒体和电商巨头占据了多数市场份额，它们彻底改变了订阅模式，让订阅成为了许多家庭的常规性支出。在这个过程中，小型企业也在利用订阅模式为客户提供便利，同时也获取了稳定的收入。订阅服务的种类丰富多样，从付费在线内容到每月肉类配送，应有尽有。

接下来，本文将介绍利用订阅商业模式在线销售商品的方法及其利弊，同时分享一些受欢迎的适用于Shopify商店的订阅应用程序，助力创业者，尤其是跨境电商领域的创业者打开销售思路，实现收入的“自动增长”。

什么是订阅商业模式

订阅商业模式是企业采取的一种战略性创收方法，客户为了在一段时间内持续获得企业的产品或服务而定期向企业支付的经常性费用，且购买行为往往是自动的。在印刷媒体、有线电视、软件、景观美化以及杂货配送等行业，订阅制是一种传统的营收模式。近年来，在电商领域，订阅计费也变成了一种流行的支付方式。

例如，许多软件公司通过订阅的方式授权客户使用其产品，而流媒体服务和内容库则允许订阅用户无限制地访问内容。一些独立设计师和创作者也利用订阅模式来销售数字产品。

在线商家可以通过推出包含有精选商品的订阅盒子，为客户创造更多附加价值并提供便利，同时也能为自己打造稳定的收入来源。对于那些需要定期补货的产品，商家可以提供订阅服务，让客户能够轻松地再次订购。

总体而言，为了加强与客户的联系，鼓励客户重复购买，同时更有效地预测收入，许多企业会在业务运营中采用订阅模式。

订阅商业模式的优势

• 收入可预测
• 现金流更充裕
• 减少获客成本
• 提高客户忠诚度
• 促进常规销售和交叉销售

相较于一次性购买，许多企业更愿意让用户订阅长期的服务，这背后有几个原因：

收入可预测

订阅用户会定期向企业支付费用，这样，企业就能更准确地预测每个周期的收入。

收入的可预测性有助于企业更精准地预测销售、合理规划库存，以及更有针对性地对业务增长进行投资。

现金流更充裕

许多订阅制企业会要求客户预先支付整个订阅周期的费用，这为企业提供了前期现金，有助于改善现金流。初创企业可以利用这种方式以最小的前期投资来开展业务。

企业为一次性提前支付整个订阅周期费用（按年支付而非按月支付）的客户提供折扣优惠，这样可以鼓励犹豫不决的客户下单购买。

减少获客成本

按产品付费的定价模式需要持续投入营销资金来吸引新客户，这就从整体上增加了获客成本。据估算，获取一个新客户的成本是留住一个现有客户的五倍。

在订阅模式下，客户会定期付款，每个客户的终身价值就会更高，企业也就无需为了维持业务运营而总是投入资金去获取新客户。

提高客户忠诚度

订阅服务创造了一个良性循环：客户的定期购买能让企业深入了解客户的行为，这样，企业就能打造个性化的沟通方式和体验，让客户持续满意。

如果做得好，订阅业务可以培养出极为忠诚的回头客。据估计，回头客的消费额比新客户高出67%，凸显了客户忠诚度的价值。

📚 相关阅读：如何建立品牌忠诚度？

促进常规销售和交叉销售

订阅服务可将较高的价格拆分成更小、更易管理的月付金额，让客户更容易接受。

订阅服务可以与客户保持联系，培养客户信任，有利于企业向客户做交叉销售，即向他们推销其他产品或服务。

订阅商业模式的类型

• 精选订阅（订阅盒）
• 补货订阅
• 权限订阅
• 混合模式

销售订阅服务的第一步是选择适合自己业务的模式。订阅服务主要有三种类型：精选订阅、补货订阅以及权限订阅。

下文将更深入地探讨每种订阅类型及其优缺点。

精选订阅（订阅盒）

订阅盒是精选订阅的最佳范例，旨在通过为客户提供新产品和高度个性化的体验，让客户感到惊喜和愉悦

。

Birchbox（美容产品订阅盒）、ButcherBox（肉类订阅盒）和 Stitch Fix（服装订阅盒）等公司向客户收取持续费用，并为他们提供精心挑选的一系列产品或体验，让精选订阅这一概念为大众所知。

采用精选订阅模式的公司往往会销售服装、美容和食品类别的商品，这种模式也适用于很多其它产品，且每年都在向更多行业扩展。

订阅盒的业务在海外非常热门，价格通常在每月15美元至100美元（105元至700元人民币）之间。随着更多订阅者的加入，从长期来看，这种盈利模式可以迅速扩大规模。

以下是精选订阅模式的一些利弊：

✅ 优势

• 盈利潜力大。由于有持续性收入，业务的盈利潜力大。
• 紧跟市场趋势。能够根据市场趋势灵活调整所选产品，可以更有效地满足客户需求。
• 增强客户忠诚度。通过提供定制化体验，提升客户的参与度和忠诚度。

🚫 风险

• 客户流失率较高。订阅盒的新奇性可能会激发消费者的兴趣，但随着新鲜感的消失，可能导致较多客户的流失。
• 容易受到影响。订阅盒往往是一种非必需品，往往更容易受到消费习惯变化的影响。
• 运营复杂。从多个供应商处采购产品，同时要管理订阅盒的配送流程，这个过程比较复杂。

补货订阅

补货订阅模式，其核心在于方便和节约成本。在这种模式下，消费者往往可以享受折扣，且购买行为是自动的（系统根据消费者选定的频率自动下单）。

大多数产品并不需要定期补货，因此，要采用这种订阅模式，产品类型是一个重要的考虑因素。剃须刀、尿布、维生素和宠物食品等必需品非常适合补货模式。

补货模式在面向企业的批发销售场景中同样适用。例如，你可以向想要采购本地商品的酒店推销订阅式蜡烛或洗浴用品，或者向独立商店和咖啡馆推广你的食品订阅服务。

以下是补货模式的一些利弊：

✅ 优势

• 更高的转化率。研究表明，补货类业务的转化率高于其他订阅模式。
• 更高的留存率。由于此类企业所销售产品的特性，补货订阅通常也具有较高的长期订阅率。

🚫 风险

• 产品选择有限。并非所有产品都需要定期补货，这就限制了选品种类。
• 利润率低。与一次性购买竞争时，此类模式需要提供折扣，给出更有竞争力的价格，这样，利润率就会有所降低。

权限订阅

权限订阅用户通过支付月费或年费来获取较低的价格或会员专属优惠。京东Plus会员、淘宝88VIP会员和亚马逊（Amazon）的Prime会员都是权限订阅模式的典范，其主要价值在于为客户提供独家服务和优惠。

以下是权限订阅模式的一些利弊：

✅ 优势

• 加强与客户的联系。个性化的福利和优惠有助于企业加强与客户的联系。
• 打造会员社区。企业可以通过论坛或社交媒体群组创建会员社区。
• 追加或交叉销售。企业可以向那些对高级服务表现出兴趣的订阅者推销升级产品或附加产品。

🚫 风险

• 客户期待升高。客户可能会期望持续获得一系列独家优惠和福利。
• 成本增加。为了满足客户日益增长的期望，提供服务和产品的成本可能会不断上升。

混合模式

在混合模式中，企业可以将订阅模式整合到现有业务中。这样，企业在传统的销售模式下，也能探索订阅模式。这种灵活的模式也越来越受到企业的欢迎。

以下是混合模式的一些利弊：

✅ 优势

• 尝试不同的商业模式。企业在坚持传统销售模式的同时，可以尝试和探索订阅服务。
• 收入稳定。开辟多个收入渠道，有利于保持收入的稳定。
• 更了解客户。了解客户偏好，以及他们是否愿意为产品或服务支付更多费用。

🚫 风险

• 运营复杂。在开展传统销售的同时管理订阅服务，可能会让库存管理、订单履行和客户服务工作变得复杂。
• 客户困惑。在业务中引入订阅服务，可能会让客户对品牌的核心价值主张困惑。
• 营销经费变高。为了推广和维护订阅服务，可能需要投入额外的营销资金。

💡小贴士：如果你的电商业务想以订阅模式创收，最好先了解销售、广告、联盟营销、会员制和免费增值模式等其他电商收入模式，看哪种模式最合适自己的业务。

如何开展订阅业务：收入“自动增长”的步骤

1. 选择订阅模式
2. 选择订阅产品
3. 为订阅选项定价
4. 开设在线商店
5. 营销订阅业务

订阅商业模式可以添加到现有业务中，也可以作为新业务的基础。如果对开展订阅业务有兴趣，可以参考以下五个简单的步骤：

1. 选择订阅模式

开展订阅业务的第一步，是选择订阅模式的类型，而这些决策往往取决于企业当前的情况。

假设你经营着一个成功的服装品牌，采用精选订阅模式就是一个不错的选择，通过为客户提供他们可能会喜欢的新产品，来提升忠诚客户的终身价值。

或者，你可能只是单纯地有了一个创办订阅礼盒公司的绝妙想法，打算从零开始，可以从FabFitFun的业务中汲取灵感。这个公司会向客户它会寄送季节性礼盒，每个礼盒里装有六到八种产品，比如夏季的沙滩必备好物，以及冬季的干性皮肤护理产品。

无论如何，开展订阅业务的第一步都要围绕订阅业务的创意展开，并勾勒出其在实际运营中可能呈现的模样。

2. 选择订阅产品

确定好订阅模式后，就要挑选出定期向订阅客户提供的产品。在这一阶段，可能需要开始与各个品牌接洽，建立合作关系，这样，就能以较低的成本将这些品牌的产品纳入客户的订阅套餐中。

在这个阶段，要打造一个订阅服务的样品来做测试。这个样品不必是最终版本，只需确保该产品能用于制作营销内容，这样，你就可以开始在网站上制作产品页面了。

根据所销售的产品类型，可能还需要注册公司，办理营业执照。

3. 为订阅选项定价

确定好产品并了解了产品成本后，就可以为订阅服务定价。根据所选产品，可能会有不同的订阅级别。

例如，Variety Fun零食订阅盒有两个不同的选项：常规零食和健康零食。常规零食更便宜，包含更多经典零食；而“健康零食”比较贵，里面都是比较健康的零食。

当然，也可以根据订阅的时间长短提供不同的价格。订阅一年的每月费用会低于按月订阅的每月费用。 

在为订阅盒定价时，既要考虑吸引目标客户，又要确保企业能够盈利。

📚 相关阅读：

• 竞争性定价入门指南：如何避开价格战，提升利润？
• 定价策略：15种方法制定合理的价格

4. 开设在线商店

定好价后，就可以着手开设在线商店，或者是在店铺当中打造订阅服务的专区。在店铺里，你可以分享样品的照片及其价格和功能信息，让客户注册服务。

开设在线商店时，最好使用一个专为基于订阅的销售模式而设计的电商平台。例如，全球知名的电商独立站建站平台Shopify，你可以使用Shopify轻松创建一个订阅网站。

在Shopify商店中，你可以为现有的业务添加定期订单选项，提供权限订阅服务，或者从零开始打造订阅礼盒。

添加订阅应用

你可以在自己的电商网站中安装以下任一订阅管理应用，轻松创建订阅服务：

• Shopify Subscriptions（Shopify订阅）
• Utterbond
• Subi
• Recurring Go!
• Propel
• PayWhirl
• Awtomic
• Bold
• Recharge
• Seal
• Appstle

如需更多选择，请查看Shopify的订阅应用集合，找到适合你业务的应用。

5. 营销订阅业务

开好店，并且完成了企业注册（如有必要），就要做营销推广，让外界，尤其是潜在客户，了解你的品牌和服务。

营销对于任何企业的成功都至关重要。以下是一些关键技巧：

• 在社交媒体平台创建账号，并在这些平台上塑造品牌。
• 大量拍摄产品照片，作为营销推广的创意资产。
• 建立电子邮件列表，并定期发送电子邮件简报。
• 预留一小部分用于提升知名度广告预算。
• 联系小网红，用较少的费用与他们合作。
• 撰写并发布关于新产品的新闻稿。
• 参与线上社区中互动，建立人脉，进一步提高知名度。
• 举办竞赛和赠品活动，吸引更多人的注意。

虽然一开始可能进展缓慢，但之后的业务增长将是指数级的。在发展订阅业务的过程中，你只需付出努力，并保持耐心。

判断订阅模式是否适合的几点考量

1. 产品是否适合
2. 是否有市场需求
3. 是否可以对产品进行个性化定制
4. 是否能有效留存客户
5. 是否能与客户保持联系

对许多产品和服务而言，订阅模式效果很好，但这种模式并非适用于所有情况。因此，在决定采用订阅模式之前，可以先考虑以下几个问题，看该模式是否适合于自身业务。

1. 产品是否适合

首先，要评估自己的产品或服务是否适合采用订阅模式，并考虑产品或服务能为客户提供的益处，以及他们如何持续满足客户的需求。其中，强有力的价值主张至关重要，因此，要清晰地阐述你的订阅服务能为客户解决哪些问题，以及与竞争对手相比有何不同。

例如，那些能持续提供价值的服务，比如软件更新、网站维护，或是精心策划的体验活动，往往非常适合采用订阅模式。如果你的产品能够长期吸引客户，就可以考虑这种模式。

📚 相关阅读：产品调研：如何发掘卓越的产品创意

2. 是否有市场需求

在订阅服务领域，有些产品类别已经趋于饱和，想要进入这样的市场非常困难。例如，市面上有很多公司提供餐饮套装（提供预制食材和食谱）的订阅服务，但据报道，这类产品的订阅取消率相当高。

所处的细分市场竞争越激烈，就越需要考虑采用竞争性定价策略，以及其他可能会减少利润率的成本。在决定采用订阅模式之前，为了了解市场需求的情况，需要进行全面的市场调研。

企业可以用订阅产品的最小可行性产品（MVP）版本来测试选定的市场。

📚 相关阅读：竞争分析是什么？如何开展竞争分析？（附免费模版）

3. 是否可以对产品进行个性化定制

许多订阅用户，尤其是订阅礼盒用户，都希望企业所提供的产品能根据自己的需求和偏好进行个性化定制。

个性化定制可以是提供定制化价格，或者是允许客户选择特定产品。要判断订阅模式是否适合自己的业务时，要看自己是否掌握了实施个性化定制所需的数据和资源。如果目前尚不具备这些能力，可以看未来是否可以。  

4. 是否能有效留存客户

订阅业务早期阶段，为了获得销售额，必须优先考虑获取客户。然而，一旦业务有了起色，就必须将重点转向客户留存。

客户流失率，即客户离开的比率，是订阅业务的一大风险。值得庆幸的是，一旦用户找到了喜爱的订阅服务，往往会非常忠诚。

一般来说，留住一个客户的成本要低于获取一个新客户的成本，而且随着时间的推移，一个忠诚的客户群体能带来更大的价值。理想情况下，客户终身价值（CLV）与客户获取成本（CAC）的比率应该是3:1。这意味着，每在获取一个客户上花费一元，就应该争取获得三元的回报。

5. 是否能与客户保持联系

订阅服务企业应致力于与客户建立长期关系，用户也期望企业能定期与他们沟通并提供支持。

只有与客户进行频繁且有意义的互动，订阅业务才能蓬勃发展，在这个过程当中，电子邮件就可以成为一个关键工具。实际上，每种订阅模式都有其自身行之有效的营销策略。例如，在精选模式中，联盟营销往往是获取新客户的重要渠道。

定期与客户互动，与客户建立稳固的关系，可以减少因信用卡过期、丢失或被盗、地址变更和网络错误等各种非自愿因素导致的客户流失。

利用订阅商业模式提升客户基数和销售额

如果使用Shopify建站，企业可以直接在网站的结算页面轻松销售订阅产品。无论客户是进行单次购买，还是选择与品牌建立长期合作关系订阅服务，都可以享受顺畅无阻的结算体验。