周边产品已经成为了一种表达方式，一种粉丝宣言，以及一种社区归属的象征。
随着创作者经济的兴起，社交明星们占据了舞台中心，粉丝们也在追捧他们的周边产品。Fanjoy 是这种新经济的早期参与者。2014年，Chris Vaccarino 创立了这个周边产品市场，目前为100多位创作者提供服务，包括 TikTok 明星 Addison Rae 和 YouTube 传奇 The Try Guys。在本期 Shopify Masters 节目中，Chris 分享了他如何发掘新的达人，如何从按需打印过渡到寻找理想的生产伙伴，以及如何向零售业扩张。
从周边产品展台到直面消费者的平台
2014年，Chris 一边和他的兄弟 Chad King 的乐队一起巡演，一边打理着周边产品展台。Chris 回忆道：“我看到了粉丝们对我兄弟和乐队的热情，就想知道我们如何能在更个人的层面上把他们和 A Great Big World 这个乐队联系起来。”他的想法是推出一项订阅服务，向粉丝提供一些乐队最喜欢的产品、独家商品和签名商品。在推出后的几个月内，他们收到了200多份订阅。首次销售让 Chris 确信“也许可以围绕歌星开展更大规模的业务”，于是 Fanjoy 诞生了。
TikTok 达人兼歌手 Addison Rae 的周边产品和商店由 Fanjoy 打理。Fanjoy
当 Chris 和团队继续与 Mariah Carey、Pentatonix 和 Hilary Duff 等人合作时，他们注意到了社交创作者的兴起。Chris 表示：“我看到这群16到20岁的年轻人在 Instagram 上的照片获得了10万个赞，这激发了我的兴趣。”2016年，他们与 Maddie 和 Mackenzie Ziegler 一起试水，她们在真人秀《舞蹈妈妈》中很受欢迎，拥有大量社交媒体关注度。“我们和她们合作推出了一个套餐，结果卖得非常好，”Chris 说道。“因此我开始联系更多 Instagram 网红。我们签了很多人。”
事实证明，从音乐人到社交创作者的跳转是卓有成效的，帮助 Fanjoy 在一年内提高了30倍的销售额。Fanjoy
事实证明，转向社交明星是正确的选择：2016年，Fanjoy 与一位网红合作，到了2017年，他们的销售额已经从100万美元暴涨至3000万美元。这种高速增长与社交创作者的本质有关，因为他们的作品是持续不断的。“（内容创作者）能够很自然地推销产品，因为他们丰富的内容让他们有机会植入自己的产品。”Chris 说道。“相比之下，传统名人对宣传的次数更谨慎一些。”
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发掘新的创作者与之合作
Fanjoy 成功的关键在于其对创作者的挑选。选择与谁合作很关键，大量关注度并不总是能转化成销售额，很难知道谁的粉丝会有兴趣并愿意购买周边产品。Chris 表示：“我们有很多达人在 Instagram 上有600万的关注者，但他们很难卖出产品。”
Color Me Courtney 背后创作者 Courtney Quinn 的薄荷色正能量运动套装很酷。Fanjoy
Fanjoy 团队通过查看 Youtube、Tiktok 和 Instagram 数据来了解创作者的背景资料、参与度以及他们带来的流量。Chris 表示：“作为一名创作者，如果你能够带动流量，最终你就能够销售产品。”该团队通过创作者获得的平均转化率为2%至4%。Chris 表示：”我们对合作的每个创作者进行反向计算，最后做出评估。“除了创作者本身的数据之外，Fanjoy 的团队还会密切关注平台趋势，比如谁位于 YouTube 趋势表榜首，谁的 TikTok 账号增长速度最快。Chris 表示：”通过这种方式，我们能够锁定有潜力销售产品的人，也可以从（名单上的）第一名开始。”
Newton Nguyen 是一名美食创作者，他的视频很受欢迎。他是 Fanjoy 最新的合作伙伴之一。Fanjoy
除了分析数据，内容及其病毒式传播也让 Chris 和团队能够自然地发现达人。在新冠疫情爆发初期，越来越多的用户开始观看 TikTok 视频。美食创作者 Newton Nguyen 从 Twitter 转向该平台，他的快速烹饪视频和有趣的评论引发了热议。“Newton 是一个很好的创作者例子，我在 Twitter 上浏览时就开始注意到 Newton 的视频。”Chris 回忆道，“他在 Twitter 上的视频浏览量就超过了50万，这是我以前从未见过的。”除了 TikTok，Newton 还能将他的关注度转移到 Instagram 和 Youtube 上，以进一步扩大他的影响力。Chris 表示：“现在我们有多个平台来推广和销售产品，还可以发布他的视频，以将他的品牌发展至更大规模。”
从按需打印到理想生产伙伴
与 Shopify 上的其他商家一样，Fanjoy 从按需打印起步。这使得 Fanjoy 可以测试产品设计和想法，而无需投资库存。该团队早期使用了大量 Shopify 应用程序，比如 Printful 和 Teelaunch。Chris 表示：“Shopify 的按需打印资源让任何人都可以立即启动并运行某样东西，并进入测试模式。"
通过尝试不同的按需打印应用，Fanjoy 能够在无需大量投资库存的情况下测试产品想法。Fanjoy
2017年，随着团队规模的扩大，他们的销售额增长了30倍，是时候提升 Fanjoy 的购物体验了。“我们当时的销售额是每天15万美元。”Chris 回忆道。“那时我们发现了 Shopify 所有的这些应用，不只是生产方面的，还有如何压缩文件？如何让商店运作得更好一点？很高兴看到我们更大规模地利用 Shopify 的资源。”除了提升 Fanjoy 的商店，Chris 还花时间寻找了一组生产伙伴。“2017年，我们转为在迈阿密和洛衫机进行国内生产。”Chris 说道。“我们的制造伙伴能够跟上步伐很重要，但我们也不能只依赖一个合作伙伴。”
The Try Guys 成员 Keith Habersberger、Eugene Lee Yang、Ned Fulmer 和 Zach Kornfeld 穿着他们的色块拼接运动装队服。Fanjoy
这种扩张也意味着 Chris 需要壮大团队并聘请不同领域的专家。“2015年时，我们会上全球速卖通上随机选用我们看到的制造伙伴。”Chris 说道。“但这不是我们发展的最佳方式。因此，现在我们的生产团队新增了一名采购专家，他可以打造创作者想要的任何一种产品。”从一开始自己做每件事，Chris 现在正学着放手，建立一支能够执行整体愿景和策略的队伍。“当某件事不再是我的专长时，我会试着退一步。”Chris 说道。“现在我关注的是大局，整体策略是什么，以及如何让 Fanjoy 更上一层楼。”
进军零售业以及 Fanjoy 的未来
2020年对很多人来说是不可预测的一年，对 Fanjoy 来说，这意味着让他们新租来的办公室闲置的同时适应在家办公。但是，尽管社交距离和运输限制带来了物流方面的挑战，Fanjoy 仍处在完美风暴的中心。作为一个在线平台，在消费者转向休闲服装和数字内容消费不断增长的背景下，Fanjoy 得以延续其势头。Chris 表示：“我并不是说我们不受疫情影响，但我们能够在远程办公和直面消费者销售产品的同时发展公司。”
漫画家兼动画师 Tooty McNooty 对周边产品采取了不同的方法，制作了毛绒玩具。Fanjoy
基于这一增长势头，近期 Fanjoy 宣布与行业领先的服装和配饰批发商 Mad Engine 建立了合作关系，以进军零售业。“我们有很多可以转化为零售的数据，因为我们知道哪些创作者可以销售产品，我们也知道他们可以在哪里销售产品。”Chris 说道。“借助 Shopify 的数据概览和报告功能，我们能够获得向零售商展示所需的分析数据，并让创作者加入零售业。”为了激活秋季活动，Fajoy 希望动员粉丝们前往实体快闪店和 Target 之类的零售连锁店，让不同的社区走到一起。
除了零售业扩张和实体快闪店之外，Chris 还暗示 Fanjoy 打算探索新的产品和领域。“我们只是想找到其他支持创作者的方式。”Chris 说道。“看看我们如何发掘周边产品很畅销的创作者，打造服装以外的更大品牌会很酷很有趣。因为这些创作者的成就令人惊叹，我们只是想支持他们的创业精神。”
