追加销售:销售的是产品,改善的是消费者体验

追加销售(建议购买升级的一种技巧)可以以相对较少的营销工作提高平均订单价值(AOV)。消费者已经开始对你的品牌和产品感兴趣了,而你的工作就是在适当的时间和地点向他们展示相关的购买升级。做得好的话,追加销售可以为你巩固与消费者之间的关系,增加收入。但是如果做得不好,那可能会给人一种咄咄逼人的感觉。 

在这篇文章中,你将会了解到为何产品的追加销售如此重要,你应该提供什么产品以及追加销售的具体操作。 

 

 

目录 

  • 什么是追加销售?
  • 追加销售和交叉销售之间的区别
  • 购买前与购买后的追加销售
  • 购买后追加销售的方法
  • 购买后追加销售的注意事项
  • 立即为业务添加购买后追加销售策略

     

    什么是追加销售? 

    追加销售是一种劝说消费者的技巧,目的是让消费者购买更昂贵的产品、升级产品套餐、或者购买高配版的产品,以实现更高的销售额。 

    追加销售针对的是已购买产品的消费者,而不是新客户。现有消费者更易被说服:向现有消费者销售产品的可能性为60%至70%,而向新客户销售的可能性为5%至20%。此外,追加销售会逐渐变得越来越容易。初次购买的消费者有27%的可能成为回头客,但是在第二次或第三次购买后,这一比例上升到了54%。 

    通过策略性的追加销售,商家可以提高平均订单价值(AOV。在消费者旅程中的战略要点添加追加销售有助于增加订单额。可以说,这是引入追加销售的最大好处。 

    追加销售还有助于提高转化率。这更是显而易见的。这些售后优惠针对的就是处于购买旅程便利点的消费者,他们的购买意愿非常高,因此更可能选择追加购买。 

    好处并不是单方面的。消费者也可以从中获得更好的购物体验。通过有效的追加销售和交叉销售,你可以确保消费者选择了适合他们的产品,并保证他们拥有使用该产品所需的一切。 

    举例来说,对于不附带电池的产品,电池就是完美的交叉销售产品。不仅可以增加总订单价值,还能避免出现消费者收到产品却无法立即使用的情况。

     

    追加销售和交叉销售之间的区别 

    人们经常把追加销售与交叉销售混为一谈。但是这两者有一个关键的区别。追加销售侧重于增加订单价值并鼓励更多的购买量,而交叉销售则涉及围绕原始产品推荐其他相关产品。因此,追加销售更多是一种升级,而交叉销售则是另一种购买(“你是否需要搭配薯条?”)。 

    假设一位访客正在考虑以1200美元的价格购买一款13英寸的中档笔记本电脑。 

    Shopify追加销售和交叉销售

    选择笔记本电脑后,客户会立即看到几个升级处理器的选项。这时,商家正试图向该客户推销一台功能更强大(和更昂贵)的笔记本电脑。本质上,他们试图劝说客户在目前正在寻找的同一产品或产品类型上再多花一些钱。 

    Shopify追加销售和交叉销售 

    客户选择处理器升级后,他们会转到下一个页面,在这里,他们可以选择向订单中添加打印机。按常理来说,打印机是许多计算机用户都需要用到的电脑配件,由于它与客户感兴趣的原始产品有关,因此被视为交叉销售。 

    Shopify追加销售和交叉销售

     

    购买前与购买后的追加销售 

    你可以在销售前后(甚至在销售期间)进行追加销售。一般来说,购买前的追加销售发生在完成购买之前。消费者选择商品并准备结账时,可能会在产品页面或购物车页面上看到相关的产品扩展推荐。 

    购买前的追加销售非常适合于免费礼品或风险较低的小规模购买,而且也不需要太多关于产品的信息。当然,追加销售也适用于购买后。 

    在消费者成功完成一笔交易之后,购买后追加销售将出现在结账和感谢页面之间。感谢页面或订单确认页面的追加销售是一种非常理想的方法,可以向消费者展示如何充分利用他们最近购买的产品。购买后追加销售页面更加灵活,非常适合折扣优惠或产品的附加小组件。 

    购买后追加销售的优点 

    购买后向上加售有很多优点,原因如下: 

    • 对原始订单没有影响。购买后追加销售让消费者有机会在订单中添加其他商品,原始销售渠道不会受到干扰,商家也无需担心会失去原始订单的转换。

    • 更高的 AOV。购买后追加销售可以将 AOV 最大化。由于这属于一种冲动性购买(类似于在杂货店结账时顺便购买一根棒棒糖),它比其他追加销售技术要高明得多,而且对于消费者来说也非常方便。

    • 提高转率。一键式购买后追加销售的转化率更高,因为消费者无需再次输入他们的付款信息。 

    购买后追加销售面临的挑战 

    话虽如此,购买后追加销售并非没有挑战: 

    • 关联性。如果你不对销售进行个性化设置,就会产生一个摩擦点——阻碍消费者进行购货退回。

    • 追加销售疲劳。一次又一次,一页又一页,没完没了的追加销售只会损害消费者对品牌的认知,甚至可能损害整体转化。

     

     

    购买后追加销售的方法 

    我们不断提到一定要为追加销售选择正确的策略。这到底是什么意思?商家到底应该如何以有意义的方式进行追加销售,既留住消费者,又能守住成本? 

    • 选择配套产品。一种常见的追加销售的方式就是推荐与消费者的已购买产品相互补的产品。由于推荐与产品相关,因此与随机的产品推荐相比,消费者更有可能进行购买。

    • 折扣产品。分享可以用于下次购买的折扣优惠券,然后向消费者显示可以选择的产品。

    • 赠品。如果消费者选择进行追加购买,那么你可以向他们提供免费的赠品。赠品也是一种激励,因为消费者能够从追加销售中获得更多收益。

    • 免费样品。产品的小样可能会带来更多的购买量。在每次的追加销售中都附赠一份免费样品,以激发转化并提高消费者对其他产品的认识。

     

    购买后追加销售的注意事项 

    要富有个性化 

    根据 Infosys 的一项调查,有86%的消费者表示个性化会影响他们的购买决定。同样,当追加销售与消费者已购买的商品高度相关且针对性强时,效果最好。追加销售应该是为消费者改善购物体验,不能增加摩擦,让他们平添烦恼。提供相关产品还可以让消费者成为回头客,从而提高消费者忠诚度 

    此外,个性化还可以提高 AOV 近一半(40%)的美国消费者表示,他们最终购买的商品比原先计划的要贵,因为他们得到了量身定制的购买体验。 

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    考虑价值 

    当选择追加销售和交叉销售的产品时,请避免推荐将整体订单增加25%以上的产品。 例如,如果访问者正在查看的原始产品是100美元,那么你最好不要向他显示价格超过25美元的交叉销售和追加销售的产品。 

    追加销售时,以数据为依据 

    你可能有很强的直觉,但是可用的数据会帮助你做出更明智的业务决策——在选择要追加销售的产品时,情况尤为如此。凭借你的洞察力和历史销售数据来分析消费者的购买行为,选择针对消费者个性化产品。如果你注意到了产品配对的趋势,那就是你进行追加销售的机会。 

    养成检查追加销售广告系列的习惯也很重要。请分析消费者对推荐的理解和转化来优化销售,不能设置广告以后就放手不管。 

    通过电子邮件营销,将对话进行到底 

    电子邮件营销是一种有效的留存客户工具,可以提供有价值的内容,推广产品以及广告系列,并始终保持最高关注。可以通过给消费者发送有针对性的新闻通讯和折扣优惠来留住他们。让他们成为回头客。 

     

    现在就为你的业务添加购买后追加销售策略吧 

    有很多方法可以一边通过追加销售和交叉销售来改善消费者的购买体验,一边增加平均订单额。Shopify App Store 中有非常多的应用程序可以帮助你执行交叉销售和追加销售。我们比较推荐的应用有几下几个: 

    追加销售的主要动机可能是增加销售量和平均订单额,但是在设计追加销售机会时,请务必考虑消费者体验。诱使消费者购买看似随机的产品可能会让他们感到恼火和困扰。 请仔细考虑什么才是最能为消费者提供服务的,以及应该在消费者旅程的哪个阶段提供这一服务。思考清楚这些后,你将能够收获一个日进斗金的追加销售经验。 

     

     

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