提高销量:19招秘诀教你巧用特价、优惠券、折扣及促销

定价策略

特价、优惠券、折扣与促销是很多商家们在推广过程中都需要面临的一个选择题,因为他们需要对折扣的提供与否、折扣的时间以及折扣的力度作出相应的决定。

为在线商店提供折扣是一个可以提高顾客忠诚度的转化利器。但是如果你滥用它,那么有可能会给品牌造成很大的损失,或者更糟糕的,导致品牌亏钱。

在这篇文章中,我们将对在线商店提供优惠的利与弊进行评估,介绍一些用折扣来提高顾客忠诚度与转化的最佳手段以及巧用折扣的秘诀。

  • 在线商店特价的利与弊
  • 特价、优惠券与折扣的对象是谁?
  • 特价、优惠券与折扣的类型
  • 如何用特价促进销售和提高顾客忠诚度
  • 从特价、优惠券与折扣中获取最大利益

💡小提示:为避免混淆,我们在下文中将优惠券、折扣与促销统称为“特价”。

在线特价的利与弊

在聊到如何有效地用特价来提高顾客忠诚度与获客量的不同方式之前,让我们先看看这些在线特价的利与弊:

在线特价的优点

  • 可以很轻松地通过Shopify或应用自动推出
  • 利用Shopify折扣分析报告(Discounts Report)跟踪效果
  • 提高顾客忠诚度
  • 提高获客量
  • 提高转化
  • 快速转移库存
  • 实现销售目标

在线特价的缺点

  • 降低利润与盈利能力
  • 对品牌产生潜在的不利影响
  • 如果你让用户养成靠特价购物的习惯,那么促销期之外的转化有可能降低
  • 有带动非忠诚(只看重价格的)客户的倾向
  • 有降低平均订单金额的倾向
  • 吸引目标市场之外的客户

特价、优惠券与折扣的对象是谁?

正如之前提过的,在线特价不仅能够提高获客量,还能有效地提高顾客忠诚度。话虽如此,在你决定提供折扣之前,还是得先考虑一下品牌的总体营销策略。

如果你想将自己定位为较高端的品牌,或者你的利润空间不太大,那么你最好就为忠诚的客户提供优惠,而不是推出每周优惠。但是如果你的利润不错的话,那么你就可以考虑推出更大力度的折扣与每日或每周优惠来实现销售目标。

从长远来看,你还是得弄清特价是否或者哪类特价才符合品牌的需求。在打造在线品牌的过程中,你总是需要尝试一些不同的东西来确定哪些才是适合自己且最有效的。但是最好的办法就是为每次的推广与促销设定一个目标,从小目标开始,然后再测量结果。

特价、优惠券与折扣的类型

可供你利用的折扣与优惠类型其实有不少。以下是几种最常见的:

  • 百分比折扣
  • 固定金额折扣
  • 免邮
  • 免费赠品

以上这些优惠都可以通过Shopify中的以下两种折扣类型来实现:

  • 自动折扣
  • 折扣代码

百分比折扣 📊

百分比折扣是一种很受欢迎的折扣。它包含折扣率为5%或10%这样力度较小的百分比折扣,力度稍微大一点的有20%与25%,以及大于50%的清仓折扣。

你也可以通过Shopify将这些折扣应用到不同的系列、产品与店铺,或者专为某一类特定的订单而提供,比如“购两双球鞋,即可享受任意运动衫50%折扣优惠。”

固定金额折扣 💰

固定金额折扣可以被看作信用积分。这样一来,如果人们不将它用掉的话,就会感觉是一种浪费。你可以将这类折扣与最低购物额度相结合来打造满额折扣以提高吸引力,比如“购满200元,即可享20元优惠”。

在决定为某款产品使用百分比折扣还是满额折扣时,最简单的一个小技巧就是“100法则”。如果你的产品少于100元,那么你可以用百分比折扣;如果高于100元的话,那么就可以用满额折扣。这是一种心理战术,这种技巧能够让你的客户感觉自己所购买的就是最划算的。

免邮 🚚

运费是导致弃购的另一大原因。提供免邮是缓解弃购状况和提高转化的好办法。

将免邮与满额折扣相结合可以提高均单值,你可以通过Shopify设置快递选项。你甚至可以将它与其它换季促销相结合,例如为邮件订阅用户提供20%的折扣码,来提高优惠的价值。

免费赠品 🎁

为订单提供免费赠品是给客户提供附加值的好机会。如果你能够对其巧妙利用的话, 就有机会提高平均订单金额和解决滞销问题。你可以通过Shopify来设置最低消费额或者商品件数要求,比如为满200元或者超过5件商品的订单设置“买X送Y”优惠。

自动折扣 ✅

自动折扣对每个订单都有效,客户会于结账前在购物车页面看到它。这是针对某款产品、某一产品类别或所有产品推出全店优惠的好手段,而且客户无需输入优惠代码就能使用。

无需输入折扣代码可能会让客户更愿意购买,而且还会加快结账进程。2019年9月,在完成结账的美国消费者中,Shopify自动折扣的订单比无折扣的订单多出1.8倍,而且自动折扣的订单结账速度比需要折扣代码的要快25秒。

除此之外,一旦购物车中已包含自动折扣,那么消费者就无须离开结账页面去寻找折扣代码,或因找不到折扣代码而不得不给你另外发邮件。所有的这些自动内容将会让你的客户体验更加顺畅,而且很有可能会提高你的转化率。

折扣代码 ⌨️

折扣代码是消费者需要在结账时输入以获取某种特定优惠的代码。他们是经验证有效的用于定位目标人群的一种折扣手段,无论你针对的是邮件订阅列表上的所有用户,还是新订阅用户或回头客这一类特定人群,它都可行。

使用折扣代码还能让你跟踪营销活动的成功率。如果你同时推出多种营销活动,那么为不同的活动设定各自的折扣代码能够让你更容易看清每一项活动给销售所带来的影响。

如何利用特价促进新订单与复购

利用促销、特价、折扣与优惠来提高顾客忠诚度、获客量与转化的方法不计其数。

  • 每周/每月折扣
  • 预售优惠
  • 节假日与季节性促销
  • 弃购优惠
  • 邮件/Newsletter订阅优惠
  • 社交媒体点赞、关注与分享奖励
  • 推荐优惠
  • 首单优惠
  • 满额折扣
  • 专属社交优惠
  • 客户忠诚优惠
  • 弹窗优惠
  • 重定向优惠
  • 红人优惠
  • 客户忠诚计划会员奖励
  • 在线订购优惠
  • 线下购物优惠
  • 活动出席优惠
  • 客户里程碑折扣

下面就让我们一起来看看最受欢迎的一些优惠及相关案例。

1. 每周/每月折扣

这些都是用于促进转化的经典优惠类型。它们通常在月末或季末被用来提高营业额,从而实现销售目标。

案例Walgreens的营销部门不仅推出每周促销与优惠代码,还在网页底部显示可使用的优惠代码。

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2. 预售优惠

如果你还在品牌试运营阶段或者准备发布一款新产品,那么你可以考虑利用预售优惠来促进流量和激发消费者兴趣,将新客户转为忠诚客户。

案例:The Jewelry Wardrobe就曾利用这一手段获得成功。他们通过提供价值25美元的礼品卡,来换取客户的邮箱和鼓励他们填写一份简短的在线调研。为了实现这一目的,他们在LinkedIn上手动联系每一位潜在的消费对象。

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3. 节假日与季节性促销

黑五网一与节假日购物季是很大的促销盛会,但是一年中有不少大大小小的法定节假日,你可以利用它们来与客户分享一些相关折扣与促销。

案例Blu Skin Care就经常利用节假日为访客与历史客户推出一些优惠。他们通过以下几种途径来推广这些优惠:邮件、社交媒体、集市以及品牌网站。

4. 弃购优惠

数据显示,有近70%的消费者会选择弃购。弃购邮件优惠是挽回弃购的一种有效手段。使用Shopify计划或更高级别套餐的商家可以使用Shopify中内置的废弃结账恢复功能。而没有参加任何计划或者那些想要更多的自定义与分析功能的人,则可以试试Klaviyo

案例:在线杂货品牌Brandless在用户弃购之后,会给这些弃购的用户发送一封含1美元快递减免的弃购邮件。这样既能吸引新访客返回商店,又能激励他们完成结账。

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5. 邮件/简报订阅优惠

打造邮件列表对于在线零售商来说尤为重要。通过优惠换取访客的邮箱可以提高转化机会。在获取用户邮箱的同时,你也获得了打造关系、培养顾客忠诚度以及定向推广的机会。

案例:在线零售商Overstock.com为那些选择注册简报订阅的用户提供八五折优惠券。

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6. 社交媒体点赞、关注与分享奖励

经营在线商店的一大障碍就是把品牌推销出去。给那些在社交圈分享品牌的客户提供奖励是获得“口口相传”这一宣传效果的好办法。

案例Truxx为那些在Facebook分享其品牌与购买体验的客户提供“下次购买可享5美元折扣“的优惠。

7. 推荐优惠

如果有了朋友或家人的推荐,人们会更愿意从你这里购买产品。你可以巧用这一优势,通过一些优惠来鼓励这类推荐行为。你可以选择给推荐方和被推荐方都提供优惠。

案例:食材配送公司Blue ApronHello Fresh因其出色的推荐计划营销而出名。每隔一段时间,他们就会提供适合客户分享给家人和朋友的优惠代码,然后被推荐的家人或朋友可以在首次下单时享受免费或大幅折扣优惠。每当有一位朋友成功兑换优惠码时,推荐方也可享受免费或大幅折扣优惠。

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8. 首单优惠

提供首单优惠可能会助你新访客转化为付费客户。

案例Clearly就为所有新访客提供验光眼睛五折优惠,隐形眼镜八五折及免邮服务。

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iPad保护套在线厂商DODOcase则提供首单九折优惠。

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9. 满额折扣

基于购物车内商品总值的优惠是鼓励客户消费更多和提高平均订单金额的一种有效的向上营销技巧。将这一手段整合到在线商店的最好办法就是计算过去几个月的均单值,为那些超过均单值10%到20%的订单提供折扣或免邮优惠。

你也可以为某一特定的产品系列与产品提供满额优惠。如果你想要客户集中购买某一产品系列,那么你就可以用满额优惠来激励他们。

案例:知名在线零售商Nasty Gal就为客户提供满100美元免邮的全网优惠。

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10. 专属社交优惠

在社交网络上提供独家优惠对于在粉丝群中打造顾客忠诚度非常有效。另外,这一技巧可以吸引新用户关注并订阅你的社交频道,这样你就可以在今后对他们进行定向推广。

案例:在线天然护肤品牌Maple Holistics就曾推出一系列专门用于社交媒体的优惠。在以下案例中,他们给Twitter粉丝提供在Amazon上购买享八五折的优惠。

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11. 客户忠诚优惠

回馈忠诚客户能够在巩固客户关系的同时,将折扣优惠局限在那些已经在你的商店消费过的客户。你可以通过Shopify轻松为某一特定的客户群专门打造一组折扣代码。

它可以简单到就给最佳客户发送一封附有折扣或信用积分的感谢信即可。你可以在某一客户消费达一定次数时,通过像Klaviyo这样的自动邮件营销应用来发送邮件优惠,或者利用像LoyaltyLion这类的客户忠诚计划应用。

案例:知名户外品牌REI成功的秘诀是他们使用了co-op合作会员计划这一客户黏度打造工具。会员们可以在购买原价产品时以红利形式获得10%的折扣,而且还可获得独家优惠特权。REI还经常回馈消费的会员,比如任何购买超100美元的订单都可获得价值20美元的礼品卡。

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12. 弹窗优惠

有时候你只需要在用户离开网站前提供最后一秒的优惠就能将访客转为客户。弹窗优惠会在访客准备离开网站或关闭窗口时弹出,为他们提供最后的优惠机会。

案例Auto Accessories Garage就利用弹窗优惠获得成功。在该案例中,如果你在白框中输入邮箱,那么他们就会给你提供一个百分比折扣。如果用户在那之后选择弃购,那么品牌就会给用户发送含更大折扣优惠的弃购挽回邮件,来进一步说服消费者进行转化。

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13. 重定向优惠

重定向优惠非常有效,因为他们只针对那些访问过网站的用户。这就意味着他们已经知道你是谁了。这些广告只是提醒用户继续回到网站,而优惠则旨在鼓励用户进行购买。

案例:我们再次以DODOcase为例。他们在购买循环中反复运用多种优惠来将访客转化为客户。在该案例中,DODOcase在Facebook和Google Ads上对访问过网站的用户进行定向推广并提供八折优惠。

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14. 红人优惠(博客、明星等)

与有影响力和粉丝量较大的红人合作是增加品牌曝光的好办法。通过为红人的网络提供独家优惠,你很有可能将他们的粉丝转化为自己的客户。

案例BarkBox是一个为宠物狗及其主人推出每月订阅服务的在线品牌。他们经常与网红宠物狗合作来打造品牌认知和促进销售。为了鼓励人们在社交媒体上看到帖子内容之后进行转化,BarkBox为这些网红提供独家优惠代码,用以分享给他们的特定受众。

这一独家代码还可以让BarkBox对优惠兑换效果进行监测与跟踪,这样他们就会知道哪些网红更有效且更适合日后的营销活动。

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15. 客户忠诚计划会员奖励

为那些加入你的客户忠诚计划的顾客提供回馈是奖励客户的好办法。它不仅鼓励客户与品牌进行互动,还能激励客户加入忠诚计划。

如果你还未开启客户忠诚计划,那么是时候考虑一下了。据Forrester的一项调查报告显示,那些已加入忠诚计划的客户在三个月的时间内会比没加入的多消费42.33美元。

案例Big Lots在你加入他们的”大回馈“客户忠诚计划时给你提供“下次购买可享5美元折扣”的优惠。客户可在线或到实体店兑换此优惠。

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16. 在线订购优惠

如果你要提高在线销量,那么可以考虑为在线订购的用户提供奖励。不论你是想利用电商网站来弥补线下短板,还是想在Amazon之外打造自己的客户群,你都可以通过为客户提供一些回馈来提高在线转化。

案例Dick’s Sporting Goods在其网站主页为那些选择“线上买线下取”的客户提供特别的优惠奖励。他们的目标就是让客户在线转化,然后到实体店取货。如此一来,品牌就能为那些在线消费者提供线下购物体验,同时还能在客户取货时交叉推广一些其它产品。

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17. 线下购物优惠

与通过线上优惠促进线上销量相同,你也可以通过线下优惠来提高线下销量。这一优惠可以出现在你的实体店(如果你有的话)内,或者是通过线下交流活动(如节庆活动、集市、博览会与展会等)提供给潜在客户。

案例Bed Bath & Beyond就很擅长为选择线下购买的消费者提供折扣优惠券。客户有时候甚至还能在有效期过后使用这些优惠券。

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18. 活动出席优惠

如果你举办一场活动,无论是在线下还是线上,你都可以考虑为活动出席者提供折扣或免费小礼品。你可以在活动中或活动后发放这些优惠。它能够帮你继续巩固与这些客户之间的关系,并提高顾客忠诚度。此外,它还有可能让下次活动的出席人数增加。

案例prAna位于Boulder的零售店基本上每天都有推出免费的瑜伽课程。在课程结束之后,他们会鼓励学生们到楼上的店里购买产品并为其提供七五折优惠。如果想提高在线销量的话,prAna就直接为瑜伽学员们提供可用于下次在线订购的优惠代码。

19. 客户里程碑折扣

如果你已经有一个客户忠诚计划,那么客户里程碑折扣尤为重要。这些里程碑,如生日或周年纪念日等对于客户来讲比较私人的日子。另外还有像庆祝品牌与客户之间的关系之类的里程碑。它可以是客户的第一笔订单,或者他们加入客户忠诚计划的日期,也可以是客户消费的额度,订单的数量或其它与品牌之间的互动。

案例:Big Lots会在客户生日那天为其提供更多的折扣和免费礼品。他们会在客户加入忠诚计划之前让他们知晓这些福利,激励客户加入忠诚计划。

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从促销、优惠券与折扣中获取最大利益

促销与折扣并非人人适用。但是如果你从一开始就有一个清晰的目标,对品牌有着清楚的理解以及愿意放手去尝试,那么你很可能会更有效地利用这些促销技巧来实现自己的目标,从而提高顾客忠诚度和营业额。

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