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五大提高客单价的有效途径

提高客单价

如果你的在线商店已上线,并且你已经可以通过对产品进行推广与销售获得相对稳定的订单量。可你却总是无法忽视这样一些细节:几乎所有的订单金额都差不多,而且价值都很低。

你的业务看起来好像有点停滞不前,而且每月的营业额也开始维持一成不变。这究竟是怎么回事呢?你该怎么办呢?很多人知道其中的一种解决办法就是通过吸引更多的流量来提高订单量。但是对于大部分卖家来说,这可能就意味着更多精力、时间与金钱的投入,而且还有可能将他们卷入“获客漩涡”。

你还有另一种出路,那就是鼓励客户购买更多或更贵的产品(或二者兼做)。这种办法归根结底,就是需要你掌握如何测量并改善客单价。

  • 何为客单价?
  • 如何提高客单价?

 

何为客单价?

客单价(AOV)就是每位客户在每笔交易中平均所花费的金额。你可以通过一个简单的方程式来测量:总营业额÷总订单数=客单价

让我们来做一个假设:如果你的网站收到100个订单,而订单总额达1700美元,那么你的客单价应为17美元,也就是每一位客户在你的网站上为每一笔订单平均所花费的金额是17美元。

Shopify的客户分析报告中会帮你算出这一数据,你也可以从Shopify应用商店中下载一些应用来计算它。

你可能还听说过以下几种关键指数:

  • 购物篮系数平均值:购物篮系数平均值与客单价类似。但它不是测量每笔交易中客户所花费的金额,而是每一笔交易中平均所包含的商品件数。
  • 客户终生价值:这一数值体现出每位客户在与你的整个业务关系中所占的价值。如果这一数值很低或者突然降低,那么你就需要考虑将注意力重点放在客户留存上了。

为提高你的客单价,你需要想办法说服客户在购物车中添加更多或更贵的商品。在接下来的内容中,我将会给大家分享5个非常实用的策略,它们能够帮你提高客单价,让客户带着更满的购物车进行结账。

 

如何提高客单价?
  • 提供相关产品推荐
  • 对配套产品进行向上或交叉营销
  • 设置可享福利的最低消费额
  • 制定顾客忠诚度计划
  • 捆绑销售或打包销售
 
提供相关产品推荐

顾客们有时候会因为太过专注于从你的商店里购买某一款产品,而忘了去淘其它的产品。这样会导致购物车内的商品件数较少,所以客单价也会比较低。

为解决这一问题,你可以在产品页或结账页上添加一些相关产品的推荐。通过展示一些热门产品或其他买家购买过的产品,你既可以减少客户在结账时可能产生的一些反感心理,又能提高客单价。

如下图所示,Zaful在其网站上分享其他用户浏览过的产品。这其实是一个非常不错的技巧,因为它在不知不觉中也将社会认同融合进去。

提高客单价

当然,在推荐产品的时候你无需局限于分享其他用户浏览过的产品,你完全可以根据自己的业务需求来优先推荐某些产品。例如,你有时候需要考虑把一些滞销的产品给推上去。相关产品推荐是清理滞销产品的一个有效途径。

你可以模仿Zaful的策略,考虑使用一些“完美搭配”(时尚或服饰类网站)或“其他客户还购买过”之类的词语为客户推荐其它产品。

你可以通过浏览Shopify应用商店,为网站寻找适合自己的产品推荐类应用。以下是几款推荐应用:

 

对配套产品进行向上或交叉营销

与上一策略类似,这一技巧也需要你在产品页上添加相关产品推荐。只是在该策略中,你不能简单地推荐一些店内热销商品,你需要根据用户的购物车内容亲自推荐一些像配件或附件这样能够与其配套的产品。举个例子,你可以为电脑产品推荐鼠标,或为遥控器推荐电池等。

这一策略从根本上讲就是交叉营销与向上营销。交叉营销就是推荐配套产品,而向上营销则是推荐一些产品升级或更贵版本的产品。

在下图中,Colorado Crafted就在其结账页中巧妙地利用了交叉营销这一策略。顾客只需点击一下鼠标,就可以轻松地在购物车中添加一款Colorado水瓶,从而将该订单的金额提高了13美元。

提高客单价

设置可享福利的最低消费额

你还可以通过设置满额福利来刺激消费者购买更多的产品,进而提高客单价。这一奖励可以是满最低消费额可享免邮福利,而且你很容易就可以通过Shopify设置这类奖励。下图中的United By Blue为所有满100美元的订单提供免邮服务。

提高客单价

其它的满额福利包含各种优惠或免费赠品。举个例子,你可以为那些满75美元的订单提供八折优惠,或者满100美元的订单赠送一件免费T恤。你可以考虑在网站上使用Promotion Bar这一应用来突出满额福利。

如果你想设置满额福利,那么你可以直接在Shopify上设置,或者从Shopify应用商店中选择一款应用来达到这一目的。以下是推荐的几款应用:

 

制定顾客忠诚度计划

如果你卖的是快消品,也就是客户经常需要购买的产品,比如剃须刀或剃须膏,那么你可以考虑制定一个奖励或顾客忠诚度计划。

制定忠诚度计划是能够帮你与客户打造良好关系的一种留存策略,它最终会引导客户继续回来购买你的产品。

忠诚度计划还可以提高你的客单价。Nordstrom最近就更新了他们家的顾客忠诚度计划,即The Nordy Club,用以回馈一些高额消费者。

提高客单价

当你的忠诚度计划中包含积分奖励与兑换内容时,你的客单价会得到显著的提升。Smile.io经调查发现,“与不含奖励的会员制相比,那些使用含奖励会员制的品牌将订单价值至少提高了13.71%。”

有些人可能对这一策略会表示不解,因为提供折扣从表面上看会减少你的营业额,但是据Stitch Labs的一项研究表明,老客户的年消费额一般会比新客户多出120%。另外,据2017 COLLOQUY Loyalty Census忠诚度普查分析,“好的折扣”是很多人选择加入忠诚度计划的第二大理由。

 

捆绑销售或打包销售

如果你想要消费者购买更多的商品,那么你可以尝试推出比单独购买每一件商品时便宜一些的产品捆绑。

通过对产品使用捆绑销售,你可以给客户制造一种“买的越多越省钱”的感觉。产品捆绑的一个非常有效的手段就是将那些为达到完美体验效果而构成一体化解决方案的产品打包销售。

例如,BioLite将炉子与那些野营烧饭时会用到的一些基本用具配套捆绑起来。这样的话,客户一次性就能买到所有需要用到的商品, 而无需再去搜索其它的产品。更重要的是,你最后卖了一堆产品,而不仅仅是一件。

提高客单价

你可以通过鼓励客户选择自己想要的特色功能或附件来定制产品组合或套餐,从而达到捆绑销售的目的。

例如,RageOn!就通过允许客户设计自己的鞋子,并选择一些附加特色、定制细节与配饰来增加订单总额。

提高客单价

这种策略对定制捆绑也很有效,它能够允许客户在结账前选择自己想要的配套产品或配件完成产品的组合。例如,允许客户自己打造自己的急救包、化妆包或礼品盒等。与其单独售卖急救包内的产品,倒不如鼓励客户自己打包,从而提高客单价。

打造产品捆绑会用到的Shopify应用:

 

为那些想要消费的顾客提供更多选择

提高客单价最省钱且最有效的办法就是把重心放在最忠诚的现有客户上。这些人已经了解并信任你的品牌,你只需要鼓励他们多消费就能完成目标。

在与老客户进行互动并对其进行激励的时候,你无需跨越很多的障碍。与其花很多精力与金钱在新客户的获取上,倒不如将注意力放在为现有客户打造更好的价值交换上 —— 客户消费得越多,他们所得到的回馈也就越多。