利用网红营销打造7位数珠宝品牌

珠宝Nominal成功秘诀

Nominal 是一个融合文化与时尚,创造有意义的配饰的珠宝品牌。Nominal 由生活和商业合作伙伴 Lena Sarsour 与 Akram Abdallah 创立,从一个表达的想法发展成一家7位数的企业。在本期 Shopify Masters 节目中,Akram 与我们分享了他们的公司如何找到合适的制造合作伙伴,以及如何利用网红营销扩大业务规模。

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节目笔记

 

为产品找到合适制造商的重要性

Felix:你们谈到了有意义的配饰。这项业务背后的想法是怎么来的?

Akram:本来,在2017年末,我有了这样一个想法,将手机背景换成壁纸,上面有指定语录、特定短语,甚至是我崇拜的人的照片。我这么做是为了每次解锁手机时提醒自己要有积极的心态。无论这个背景上是有信仰或耐心这个词,还是我喜欢的名言,我都会每天经常用它得到正向鼓励。

我跟很多朋友和家族成员分享了这个策略,我告诉他们这确实有助于保持你的心态平稳。你的口袋里还会全天候带着什么东西呢?然后我想,我应该如何扩展这个概念呢?我想我应该把这些有意义的单词、名言和古老的语言融入到珠宝吊坠上,最终融入到服饰上。一切就是这样开始的。

Felix:向人们传达把这些小小的视觉提醒融入到他们生活中的好处是不是很难?

Akram:一开始,我以为这会很困难,但事实恰恰相反,这也是为什么我们这么快创业并迅速成功的原因。每个人都喜欢这个想法,每个人都想拥有对他们来说很神圣的单词。我认为每个人都有对他们来说意义非凡的词或短语,他们希望把它尽可能地放在胸前、手臂或手指上。它很快就引起人们的共鸣。不需要太多的解释或介绍。这件东西对人们的意义不言而喻。

Felix:你是否有开发过类似产品或业务的背景?

Akram:是的。我这辈子都是个创业者。整个高中时期我都在买卖 iPhones、iPads。我从中国采购帽子然后在亚马逊和 eBay 上销售。我一直在做买卖。这是我的热爱。我爸爸有自己的房地产公司, Fix and Flip。大学期间,我在我爸爸的企业里与他共事。帮他打理他的资产。所以当我本科毕业于主攻创业的企业管理时,我在他的企业里和他共事了几年。

然后我开始自己创业,在 Nominal 之前,我从《古兰经》中摘取诗句,用木头把它们刻出来,或把它们雕刻在木头上,然后作为墙面艺术品出售。我做了一段时间。那是我第一次尝试在线商店,也是通过 Shopify 操作的。然后我在2017年开始读MBA课程,2019年完成,所以一年后开始了 Nominal。这就是我的背景。在 Nominal 之前,我确实有一些创业背景。

Felix:一旦决定扩大规模,第一步应该做什么?

Akram:我要说的第一步是验证概念:确认市场确实有需求,以及这是人们会感兴趣的产品或行业。我先做了一些样品。我从刻字手镯开始:信念、爱、耐心、幸福。还有类似的有意义的强大单词。我们还从名字项链开始。这样人们就可以表明身份,他们来自哪里,他们说的语言,他们的文化,诸如此类的东西。我就在社区内测试样品,向每个人展示它们,然后每个人都喜欢我展示的产品原样。那之后,我开始批量生产。但首先,在批量生产前,我必须确定自己对要合作的制造商非常有信心。

我对很多人的建议是,当他们在寻找一家制造商时,不要只从一家打样,而是从多家打样。我从四家不同的制造商那打样,接着我取了珠宝,把它们分别在一碗水里放三天,又把它们分别在不同的天气条件下放30天,然后跟质量最好的制造商合作。我们对所有产品都提供终身保修,我们有信心这样做是因为我找到了有最佳手艺和最优质材料的制造商。我对企业内部的打样和生产步骤非常有耐心。

Felix:你怎么知道该找什么,以及如何测试产品以确定其是否高质量?

Akram:我做了大量调研,而且我也问了制造商大量问题。当我联系他们要出价,听了他们要说的话,想让我成为客户的推销语时,我开始发现有些制造商提到他们会在珠宝上镀不同数量的黄金涂层。首先,我甚至不知道有这回事。但是后来一个制造商告诉我他们做的是一层镀金,另一个告诉我两层,另一个告诉我三层,还有一个告诉我四层。四层是我见过最多的。

我问他们能不能做五层。我决定了,让我试着把它提升至另一个层次。在我联系他们并问了这么多问题后,我发现他们全部有不同的回答,这让我明白每个人会以不同的方式做某事。从那一刻起,我意识到我必须确保问尽可能多的问题。然后我决定做一些黄金和珠宝的研究。我查阅了很多其他销售珠宝的公司的评论,看看顾客有什么问题和抱怨。

很多顾客对珠宝的主要抱怨是它经过一段时间后会变色或在他们皮肤上留下一些印记,或是他们不能戴着它游泳;不能戴着它洗澡。当我与制造商交谈时,我确认我能够处理这些异议。我想确保顾客永远不需要取下它。我想确保我们能够提供这样的保证。我想说的是适当的调研,慢慢来,看看其他公司的评论,提问题。这就是我们怎么得到最终产品的。

珠宝Nominal成功秘诀
展示对人们有意义的阿拉伯单词或短语,不论他们是否熟悉该语言,是 Nominal 的核心价值观。Nominal

Felix:你把你的样品投放在哪里收集反馈?

Akram:在当地社区、我的朋友和家人中。还有在我开始 Nominal 之前做了一年左右的企业,叫做 Kufi Artists。正如我前面提到的,它是一家阿拉伯文化墙上艺术品公司。我一开始只做阿拉伯语作品。直到今天,我们仍然专攻阿拉伯语。但是因为我有这家企业,我已经非常小众了。人们会购买阿拉伯书法设计。我决定在企业内部接受一些这类产品的预购,但那时它们不是用 Nominal 这个牌子。它们只是 Kufi Artist 这个牌子的。我收到了少量关注者的一些预购订单,并且在那个网站上有一点流量。

我在那里接收订单,有大量概念验证,人们也很喜欢。我意识到珠宝比墙上艺术品有更多机遇,所以我决定停止 Kufi Artists,回过头来更加专注于珠宝、配饰和时尚。我开始为这家新企业寻找名字,这就是我怎么想到了 Nominal 这个名字的。但基本上,是的,我通过上家企业收到了预购订单,然后决定全力发展新企业。

Felix:对于那些还未确定他们是否想要这款新产品的现有受众,你是如何定位新产品的信息传递的?

Akram:归根结底,就是要设定适当的预期,然后合理定价。我在需求方面不是很自信,我当时还不知道。我决定以极低的价格推出它。当时我只卖20美元。这样,从顾客的角度来看你就不会有特别高的期望了。我还向他们保证向我们购买, 也就是当时的 Kufi Artists,不会有风险。现在我们在 Nominal 表达同样的意思。不会有风险,因为不论怎样,你都会开心地离开。如果你不喜欢购买的产品,我们会为你退款或者换货之类的。我确实是这么做的,然后当他们明白没有风险因素时,就有信心购买了。

Felix:你有没有收到任何令你重新设计产品或返回制造商那里微调的反馈?

Akram:当然有。不是从质量的角度,而是从长度的角度。例如,也许吊坠太大了或太小,或是项链太细或太粗,或人们希望无须购买另一条链子就能把它调得更长或更短。然后我们开始在链子上加延长链。这样它就变成多用途了,他们可以用它搭配不同服装。我们的确是根据反馈慢慢学习的。我们在网站上接收评论,它们非常宝贵。很多人有时会逃避评论,但评论真的是一个反馈机会。有时一星、两星和三星评论就是最好的评论,这是你获得新想法的途径。当然,我们会继续调整。

人们说他们想要更多选择,想要更多颜色。一开始我们只有金色,然后他们问银色在哪,棕色在哪。于是我们开始提供更多颜色。人们又问了:“我想要更多定制选项。”于是我们也开始做这个。我们总是保持开放心态,倾听,寻求任何可能的反馈,关注人们提出的问题,确保我们解决了问题。

Felix:是什么让你决定全身心投入到 Nominal 上,而不是让两家企业都保持活跃?

Akram:我关了另一家,专注在 Nominal 上。我这么做是因为我之前的业务是一项艺术品,只有我能创作它。人们从我这购买,我觉得那不能扩大规模,我觉得它像是一项艰难的业务。我当时在销售墙面艺术品。要想让人购买墙面艺术品,首先,这件艺术品的价格要高得多。这是其一。第二,你的房子需要有足够的空间,第三,就我的角度来说,它需要更长的时间来制作,而且运输的时候它更加脆弱。所以在运输过程中它很可能被损坏。当然,每项业务都有障碍,但我觉得这个行业的障碍更多。

我还发现,相比艺术品,自己对珠宝和配饰更有激情。我一直很喜欢手表、珠宝、项链、手链、戒指,所以我小时候的的梦想就是开设自己的生产线,自己的时尚品牌。我觉得这会很完美。如果我能把自己对企业的热情和对时尚的热情放在一起,我将永远拥有这股持续的能量、激情和聚集的激光束。这就是转变的过程。我真的很喜欢珠宝和设计,所以决定全力以赴。

 

成功秘诀:理念、贸易展及网红营销

Felix:从2018年到现在的7位数企业。一开始你是用什么策略来产生这些流量的?

Akram:我会将其归功于三种不同的业务途径。首先,我会有一个任务。每个月我们都会选择一个我们称之为“本月契约”的项目,我们会选择特定国家的特定事业,并向其捐赠一定比例的收益。我们总是有意地使用商店这个词。我希望能够有一个平台,让人们真正通过他们的购买做出改变,我们能够利用这个平台提高人们对不同事业和重要事件的认识。这是我们业务的主心骨。每个月,随着销售额增长,捐赠金额也在增长。对我们和我们的企业来说,不仅要回报当地社区,还要回报世界,这点很重要。当人们购买时,他们想购买是因为知道他们的钱有了好去处。我想说这是帮助我们成长的第一件事,为我们的品牌赋予很多理念,提供一个故事和真正的改变。

第二,我们参加了很多展会。我们有很多贸易展,每个月都越来越多。我们去了休斯顿、内华达、多伦多。我们计划去香港,但是因为新冠疫情取消了。我们去了纽约、芝加哥、华盛顿、加利福尼亚 。很多不同的州。基本上任何一个州或国家,只要有机会让我们设计展位,我们都去了。这样我们才能真正出现在顾客面前,每开一次展会,我们都会发展壮大,有了越来越多的桌子。

一开始我们是一张桌子,然后两张、三张、四张、五张、六张,一直到十六张。我们一开始只有一个人,然后直到12个人从亚得桑那或从不同的州飞来参加展会,基本上我们都会这么做。我强烈推荐展会,它的好处是,你会收集反馈。你要把个性置于品牌之后。很多人会看到你的 Facebook 或 Instagram 广告,但如今每个品牌都投放广告。所以当他们亲自见到你时,他们会像这样:“噢,我看过这个广告。”现在他们可以对其进行实物记忆了。

有些人对线上购物犹豫不决,当他们看到你是真实存在的,他们就会放心并建立起信心。我们让他们亲身体验。除此之外,我们还会听取他们的反馈。我们会关注,我告诉大家,记下人们的问题。他们是否重复问某个问题,而我们却一直给出否定的回答,这意味着我们需要弄清楚这一点,并确保我们下次提供这件东西。例如,我们有可调节的戒指。人们说,“噢,你们有不同尺寸的戒指吗?我不喜欢那个可调节的戒指。”人们一直在问这个问题。我们决定,好吧,显然这是我们需要提供的东西。我们停止生产可调节戒指,现在我们提供不同尺寸的戒指。

这些问题并不总是出现在网上。很多时候它们被当面提出。我们试着倾听他们在问我们什么,我们记下他们在问我们什么,我们甚至注意他们彼此的对话。很多人和朋友一起来。他们互相交谈,我们了解,然后做笔记,我们尝试对我们的业务做出调整。

Felix:就是这两件事吗,你是不是提到了你的成功还归功于另一件事?

Akram:是的。还有一个就是网红营销。网红营销对我们来说意义重大。有一些策略可以有效地进行网红营销。一开始,我们当然没有任何预算。我们付不起任何人钱。即便有人告诉我们他们的收费是50美元,对我们来说也太高了。这实质上就是销售101,你联系100个人,有10个人回应了,你筛选掉3个。我们就这么做了。我们是指当时的我和我妻子。我们会发尽可能多的邮件和私信,会收到一些回复,有些会回复一个我们负担不起的报价。

但我们并没有就此结束关系。我们说:“你知道吗?没关系。很遗憾我们现在无法进行这种合作,因为我们没有足够预算。不过,我们还是很想送出产品。”我们还是试着给每个人送三样东西,让它们看起来像是礼物,这确实是礼物。很多时候,他们仍然会发帖然后提到我们,因为他们真的很喜欢这个产品。我认为网红营销对我们来说比其他很多产品都有效,因为珠宝是用来佩戴的东西,所以他们最终会戴上它。

即使他们没有在他们的照片或视频中提到我们,但也许他们的一些关注者会问:“啊,你的项链从哪里来的?”然后他们可能最后会提到我们。又或者我们可以请求红人同意我们转发这张照片到我们的页面上。虽然我们没有付钱给他们,但现在我们有了内容,这个内容是很多人关注并看到的。我们通过一个名人佩戴我们的产品来建立信誉,除了运费和商品成本之外,我们并不需要花钱。

珠宝Nominal成功秘诀

除了有意义的珠宝,Nominal 还通过为顾客支持的事业进行慈善捐赠,为他们带来意义。Nominal

Felix:我想分开讨论一下这三个点,从使命开始。你是如何按顺序逐月安排的?

Akram:很难对你说实话,Felix,因为世界上有那么多人,那么多国家需要帮助。要从中选择一个是很难的。这就是为什么我们不把焦点放在一个国家,并将其作为我们公司终身使命的一部分,我们每个月都会改变它。这样,我们才能真正为尽可能多的人提供帮助。例如,2019年2月,我们为也门举办了一个医疗夏令营,我们筹集了几百美元。然后在2019年3月,我们为叙利亚做了一个面包运动,我们筹集了2000美元。还有,我们在马里建了一口水井,我们通过销售和捐赠筹集了2500美元。

5月份,我们为非洲孤儿学院和巴勒斯坦难民家庭捐款。我们每个月都换一次。当然,有很多个月,我们都会回到之前活动,为它筹集更多的资金。所以这取决于世界发生了什么。事实上,现在我们正在为也门筹款,因为那里现在有很多挨饿的家庭,加上新冠疫情,他们想要难继续安全健康地活下去,难度增加了10倍。他们急需帮助。我们试图根据紧急程度和谁可能没有得到应有的关注来决定。例如,也许有很多企业或品牌已经把重点放在特定人群或特定国家上,但没有人把重点放在也门。所以我们决定把重点放在也门。每个月都不一样。我们在内部讨论我们想把收益捐给哪里。对,我们就是这么做的。

 

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小型 B2C 转化率优化策略

Felix:现在的贸易展和展会,参加的是零售商还是真正的顾客,他们最终会自己购买和使用产品?

Akram:我想说的是,每次展会大概有50到100个展位,有时多达400个展位,就是我们在芝加哥参加最大型的一次。我说的展位是指400个像我们这样的小品牌。不是梅西百货或其他大品牌。只是一些新兴的小品牌或是当地的夫妻店。我想大概有一半的展会,人们都像我们一样飞来飞去。我们飞到了每一个地方。遗憾的是,亚利桑那州没有任何贸易展览。他们有自己的客户群来拜访他们。

我们面向顾客,而不是向其他企业销售,如果这是你要问的。这不是 B2B,而是 B2C,企业对消费者。每一次展会,很多都是一年一度的,因此人们知道明年会有这样的展会,他们试图在整个美国宣传,有时甚至是全球。人们从其他国家乘飞机来参观。每一个展会都是不同的,但他们有自己的受众群,受众人数多达3万人。我想那是我们见过的最大的一次。

Felix:你得付钱才能在这些展会上设立展位,对吗?

Akram:当然,是的。一个展位的价格通常在500美元到1300美元之间,我们已经有9个展位了。

Felix:有没有办法确定哪些项目比其他项目更有价值,特别是当你可能刚起步,预算比较紧张的时候?

Akram:是的。这取决于每个品牌的位置。有很多品牌,对他们来说很方便,他们要么在纽约,要么在芝加哥,那是大多数展会举办的地点,纽约,芝加哥,华盛顿地区,所以他们可以开车去那里。因为那是大部分费用产生的来源。它来自旅行,酒店,航班,你需要带的食物。但如果你住在那个地区,你可以开车,那么你可能应该去每一个地方。是的,有些展会的确会比其它的让我们赚更多的钱,有更多的曝光率。对于其它展会,我们仍然决定去几乎每一个,但我们不一定重去每一个。根据去年的经验,第一年的经验,我们会做出调整,决定是否将他们纳入明年的名单。

我们已经从清单上删掉了一些展会,继续参加大多数展会,但我们可能会摆较少展位。也许我们意识到我们不需要九个展位,那里没有那么多人。如果我们意识到去年展位的每一面都很忙,都用上了,我们在每一个角落都销售,等等,那么我们会摆9个展位。但如果我们觉得很多展位甚至没有引起关注,我们就会决定,好吧,那是浪费钱。让我们把展位减少到四个,而不是五个或六个,这样我们至少可以节省开支。

Felix:你们有没有什么最佳贸易展览做法,能够最大限度地提高您的销售和效率?

Akram:我们努力专注于展示、体验和建立关系。我们尽量和我们的粉丝群交谈,不管是新老粉丝,不管他们是在 Instagram 上关注我们,还是在去年的展会上看到我们。我们试着与他们进行真正的对话,了解他们,了解他们是如何发现我们的,无论他们是否已经拥有了一些 Nominal 的东西。我们试着从个人的角度去了解他们,而不仅仅是交易。这样,我们就可以给他们最好的体验,让他们有这样的记忆,我们甚至可以互相关注对方的个人Instagram页面。

我想说我们关注很多东西。当然,当我们组建团队来决定谁将参加展会时,我们也试着把重点放在人际交往技巧上。然后,从展示的角度来看,我们要确保摆放方式会让人们想要给展位拍照。我们试着让它看起来漂亮,得到很多关注,我们有霓虹灯标志,我们有草墙。我们有漂亮的展品。我们真的很想成为整个展会中闪亮的存在。我们试图通过我们的展位获得更多的关注和好奇心。

Felix:对于如何设计一个吸引人群的展位,你有什么建议或技巧吗?

Akram:我们的心态就是少即是多。我的意思是,我们尽量保持简约干净的外观。这就是我们品牌的主题,极简主义。Nominal 这个词就是这样产生的。我在找简单、最少的同义词,然后我遇到了nominal这个词,就用了它。所以我们尽量准确地使用我们的品牌名称。但我们的品牌有一个非常独特的外观。然后我们也尝试结合某些东西,比如灯光。有灯很重要。我们总是带着一个很大的霓虹灯。

它是如此美丽,以至于人们会问是否可以和它合影。这已经发生过很多很多次了。在上次展会上,我们甚至花了很多钱弄了一个横幅挂在天花板上。这是一笔大约3000美元的投资,但却吸引了很多注意力。无论你在整个大厅里的什么地方,你可能离很远,走到我们这里需要10分钟,你会看到悬挂在天花板上的大横幅。它有20 x 20英尺,四个角上都有我们的商标。我想说,尝试融入灯光,融入独特的设计,不要让你的空间过于拥挤。不要试图把产品放在每个角落。

太多内容会让顾客感到困惑,不知道他们在看什么。他们可能会不知所措。我们希望大家清楚地知道我们在卖什么。我们在每个产品旁边放了一个小立牌,解释产品是什么,像博物馆或美术馆一样,你在墙上看到一件艺术品,旁边有一些介绍,给产品起一个名字。这样,我们也可以让顾客对产品和我们的展位保持更长时间的关注和参与,他们才会真正开始为产品投入。你能让别人在你的展位上花的时间越多,就越有可能让他们转化。我们试着给他们一些读物,给他们讲个故事。对,我想说这些是关键点。

Felix:那你是如何决定你要联系哪些网红的呢?

Akram:我们目前的利基市场主要是穆斯林市场,即中东或亚洲种族的市场。我们决定把重点放在利基市场上,还有那些使用我们正在宣传的语言的人身上,不管是阿拉伯语、乌尔都语还是旁遮普语。我们试图在这些用户群中找到网红。Instagram 上有一个小功能可以帮助你找到更多的人。假设我找到了一个符合我们的用户群的特定个人资料。他们的关注者很可能会购买我们的产品,因为他们说同一种语言,或他们有相同的宗教信仰等等。在写着“正在关注”的地方,有一个向下的箭头。如果你点击那个箭头,它会显示相似的个人资料。

我不知道Instagram算法是如何做到这一点的,但它通常非常精确。然后我们浏览了所有它推荐的与我们访问的这个相似的个人资料。然后每通过这个功能找到一个人,我们就能够找到越来越多的人。我们努力专注,确保他们的用户群与我们的相似。我认为这很重要。很多人会犯错误,他们会花钱或把产品寄给任何有很多关注者的网红。那是不正确的。这不是最佳策略,也是浪费时间和金钱。你需要确保他们的用户群与你的相似。你需要确保你的两个市场协调一致。

甚至从地理位置的角度来看。一开始,我们没有国际运输的方法,特别是因为有时包裹会丢失。所以这不仅仅是运费的问题,因为通常情况下,如果结算金额低于特定最低门槛,客户就要支付运费。但有时包裹可能会丢失或送错地址,或者即使破损了,我们也提供保修。所以我们必须再寄一次,如果我们再寄一次,客户就不付运费,我们付运费是因为这是我们的错。那我们该笔订单就会亏损。所以在一开始,由于我们的预算有限,而且在美国有一个巨大的市场,所以我们只关注对美国的影响。

在美国的网红,他们的绝大多数关注者通常也在美国。我们在伦敦的网红,他们的追随者可能在伦敦或英国,或者只是在欧洲。我们确实缩小了我们的市场范围,我们的目标受众,然后我们找到了符合这一标准的网红。

Felix:推销语是什么样的?你如何接近这些潜在的网红?

Akram:当然。你得跟他们说实话。您不能复制和粘贴信息。复制和粘贴是比较懒惰的路线,你会得到一些回应,你将能够通过简单的转换完成交易。如果你想提高你的比重,你必须针对该网红个性化信息。去他们的网站,花一点时间,看看他们刚刚发布了什么事件,看看他们是否刚刚有了孩子,或者他们是否刚刚结婚。通过浏览他们的资料来了解他们,即使并不久。然后我们提到这件事,叫了他们的名字。

例如,我会说:"嘿,莎拉,恭喜你有了宝宝,”或是:“我希望你在伦敦旅行后平安回家。我只是想联系一下你。我们公司的名称是 Nominal。我们专注于有意义的配件,阿拉伯灵感的珠宝。我想送你一些免费的东西。看看这个链接。”我附上了一些我们畅销产品的图片。我们对每条信息进行个性化设置,并附上图片,因为有时可能有人不想点击链接,但图片已经在那了。图片可以看到缩略图。当你看到缩略图时,也许它会吸引你的眼球。我们试图通过不同的途径让他们感兴趣,甚至通过电子邮件。如果你的网站上有很多东西,那么重要的是你要让他们的生活更轻松,让他们花尽可能少的时间对你刚发的邮件产生兴趣。

珠宝Nominal成功秘诀

Nominal 使用电子邮件和社交营销作为重复购买的关键驱动。Nominal

Felix:你用什么策略来鼓励重复购买?

Akram:有几种不同的方法。每一个订单我们都会收到他们的电子邮件,然后给他们发送电子邮件。我们做了一些电子邮件营销,并试图提醒他们,我们还在这里,并向他们展示新产品。以防他们还没在 Instagram 上关注我们。如果他们在 Instagram 或我们的 Facebook 页面上关注我们,也许这就是他们从一开始就发现我们的方式,我们就试着不断地发帖和他们互动。我们会时不时地获取他们的反馈并发送调查,我们还会进行 Instagram 直播。如果你不继续向他们介绍品牌内部的最新情况,那么他们可能会觉得没有什么新产品问世,或者他们可能会觉得已经为你做了力所能及的事情。

他们已经购买了最喜欢的产品,但如果他们不知道你有新的产品可能成为他们的最爱,他们可以增加他们的收藏。那永远不会发生。所以你必须确保你通过不同的营销渠道让他们知道你的公司正在发生什么;电子邮件、Instagram、Facebook、Twitter。我们也使用 Pinterest。我们尝试使用每一个可能的平台。也许他们不像使用 Instagram 那样频繁使用Facebook,所以我们一定要在 Instagram 上发帖。也许他们不使用 Instagram,只使用Facebook。我们必须确保在 Facebook 上发帖。我们只是想确保他们至少在我们的平台上关注我们。这样我们就可以在这个平台上做广告,继续引起他们的兴趣。

Felix:新产品发布通常是让他们回来购买的最佳方式吗?

Akram:产品发布,然后我们还在发出他们的产品约10天后发送自动邮件,要求他们提供反馈。这一点很重要,因为这向他们表明,我们不怕收到不好的评价,只要那是他们的体验。我们关心他们要说什么。如果有人有过不好的体验,我们就只是对其视而不见,没有向他们表明我们关心他们可能有过不好的体验。而一旦我们发出电子邮件,他们通常会回复,并就潜在的糟糕体验提供反馈,然后我们确保解决问题,并通过向他们提供换货或退款的方式处理这件事。我们不惜一切代价让他们回来。

这是我们吸引那些回头客回来的典型方式。我们不总是这样做,这是周期性的,但有时我们会放一点营销内容,为他们下次购买提供折扣。有时我们会针对已经购买的人而不是还没有购买的人投放广告。有一些具体的方法,比如从电子邮件营销的角度,或者从针对首次购买的人的传单的角度,或者从广告的角度,只瞄准第二次和第三次潜在的买家。

 

为什么你想制定一份详尽深入的商业计划

Felix:你提到你不能坐等完美的机会或想法出现。你的商业计划也会随着时间的推移而改变。为什么这个信息对你来说如此重要?

Akram:事实上,我在 ACU 读本科期间从一位企业家教授那里学到了这一点。在我的许多商业课程中,我们会被要求完成与制定商业计划书相关的不同任务。我们会一直这样做。最后,我上了她的课,她说她实际上不赞成很多教授的观点,认为你不一定要有商业计划。是的,你应该有自己的发展方向,但是如果你花那么多时间去完善它,比如一整年或者两年,来确定这个完美的产品,我的意思是,到那时整个市场可能会发生变化。

现在你有一个特定的计划,但是六个月后整个世界可能会不同,然后你的计划就会改变。你不妨开始着手,在过程中做一些调整。有点方向感。例如,我住在亚利桑那州,所以内华达州在我们的北部,让我向北走。即使我不知道确切的方向,即使我不知道到那里的最佳路线,让我至少开始前往那里,而不是等着上网。我们改变了我们的企业很多次。

我们的企业真的每个月都会发生变化,无论是我们在后端安装的新系统,还是与设计或包装相关的某事,或者是在质量细节方面有什么需要改变的,甚至是一家我们觉得不能提供我们想要的质量或交期的制造商,我们都需要做一个调整,或者我们只是想停产一个产品,因为它引起了太多的问题,或者我们的注意力在另一个行业更有价值。

商业世界变化太快了。甚至是现在新冠疫情的出现,人们可能已经计划要开一家餐馆、健身房或理发店之类的,然后新冠疫情导致它们都关闭了。你永远不知道世界上会发生什么,所以根本就不存在所谓的完美机会。你必须开始,越早开始,就越早开始犯错。如果你以正确的方式看待错误,你就可以对这些错误做出调整,谁先开始谁就会赢。

Felix:我们来谈谈网站吧。你是在公司内部进行设计,还是在外面雇人设计?

Akram:内部设计。一开始我自己搭建,在搭建 Nominalx.com 之前,我通过搭建 Shopify 网站学到了一点经验,就是 Kufi Artist。我有一点 Shopify 经验。但老实说,Shopify 是一个非常棒的平台。我太喜欢它了。它总是让我刮目相看。搭建一个网站并不像有些人想象的那么难。每个人都应该尝试搭建自己的网站。我搭建了网站的大部分,然后我的第一个全职合作伙伴 Akhmed 接手了。

我开公司一年多后他就来了。我们现在大约有六个全职和一些兼职。但他是第一个全职的,他也像我一样痴迷于任何用户界面、用户体验相关的东西,网站布局、后端、弃购、所有聚合相关的东西。现在是我和他共同构建、创造、优化布局和一切,但都是内部完成的。

Felix:你最近有做什么改变,对转化率产生很大影响吗?

Akram:有的,确实有。事实上,这是我们几个月前新增的最棒的功能之一。我们每个月都会选择一些商品,将其中25%的收益捐给我们的“本月契约”活动。例如,本月我们将向也门捐赠六种不同商品的25%收益。以前人们只需要知道那些是什么东西,也许他们会把它加到购物车里,但他们并不知道到底捐了多少钱,或者他们甚至不知道我们的当月契约。也许他们都不知道这个项目捐赠了一定比例的收益。现在,当你将商品添加到购物车时,它会弹出一个窗口。告诉你本月契约商品的25%收益捐赠给了也门的饥荒危机,这一订单中的20美元将直接捐给慈善事业。这是一个很棒的功能,因为它会自动对你购物车中属于本月契约活动的商品进行计算。这很重要,如果它抽取了25%,然后让你知道你购物车有多少钱是捐赠给慈善事业,这是非常棒的,并向顾客提供了很多透明度。这让他们感觉很好。他们知道他们是从一家真正能带来改变的公司购买,他们能够和我们一起,亲自做出改变。

Felix:加了这个功能,有没有明显减少弃购的现象?

Akram:说实话,我不会说有明显的下降。我们现在的转化率大概平均在2.75%左右。但有一段时间接近2%。有人可能会认为0.5或0.75的差别不是很大,但从换算的角度来说确实很大。我想说这肯定有帮助,是的。我们可能在2.25左右停留了一段时间,但现在我们的转化率大概是2.75%。

Felix:你使用哪些应用程序或工具来推动网站或整个业务?

Akram:说实话,我们使用了很多应用程序,这太疯狂了,因为在 Nominal 发布前的第一年,我甚至不知道这类东西。最近我们刚刚添加了一个电子邮件营销平台 Klaviyo。我们在用这个。它很棒。Yotpo 是一个很棒的评论应用程序。这就是我们所有评论的来源,他们管理评论,为我们提供一个非常用户友好的服务。在顾客购买一定天数后,他们会自动向顾客发送电子邮件。我们有一个叫做 Surveyor 的应用程序,S-U-R-V-E-Y-O-R。

基本当他们完成全部流程时,它会在订单确认页面上向他们发一个调查问卷,为我们提供信息,询问他们:“你是如何找到我们的?你在我们这有什么体验?你遇到什么情况了?你没找到什么?”它给了我们大量有用的反馈。我们已经有一段时间没有调查了,这对我们来说已经改变了游戏规则。另一个名为 Showcase 的应用程序,我们可以将它与 Instagram 帐户同步,我们在 Instagram 上发布的任何图片,我们都可以为图片中的商品加标签,即我们在网站上销售的商品,一旦我们在 Instagram 图片中为这些商品加了标签,就在该产品列表上显示该标签,超级酷。

在网站上的每个产品列表中,你都会上传一些图片,现在每次我们在 Instagram 上发帖时,Instagram上包含该产品的任何图片现在都会显示在同一产品列表页面上。那很酷。我们也做联盟营销。本质上就是我们给人们机会从每一次购买中赚取5%。软件叫做 LeadDyno 联盟营销。Free Shipping Bar 十分出色。我们能够为不同的国家单独设置,提供不同的免费发货最低限额。

如果有人往购物车加了东西,假设,我们免费运送超过100美元的东西到加拿大和英国,所以如果有人往购物车加了一件价值50美元的东西,它会说:“再花50美元,就可以免费发货了。”这对我们来说也太棒了。我们能够提高我们的平均购物车价值,并通过这一点增加我们的转化率。在大多数情况下,我认为这些是我们最好的应用程序。再加一个就是 Best currency converter。当有人从另一个国家登陆网站时,它会检测到IP并更改币种、即我们的产品对应的价格,这样他们就不会感到害怕,也会觉得自己在本地购物。这也很好。

珠宝Nominal成功秘诀

通过在其网站上展示即将推出的商品,Nominal 能够建立预期并刺激销售。Nominal

Felix:我注意到你们网站有一点,就是你在登陆页面的顶部放了很多“即将推出”的产品。这背后的想法是什么?

Akram:对于新产品,我们喜欢在产品上市之前就把它们放到网站上。你不能购买它,但你可以将它添加到你的愿望清单。我们添加这些商品是为了让人们可以开始参与其中,开始看图片,他们可以开始将其添加到愿望清单中,这样开售时,他们就可以立即结算。

这也可以打造宣传。我们大部分时间都在 Instagram 上做广告。也许有人没有关注 Instagram,但在我们的网站上购物。如果他们没通过 Instagram 获悉开售,他们现在会通过网站,通过即将推出来发现。这会引起他们的注意。

Felix:你以前有没有这样做过,这种在销售前打造宣传的方法?

Akram:有。有的。我们每一次都在努力做得越来越多,每一次销售我们都尽力击败上一次,我们通常都是这样做的。打造宣传对于成功的发行或销售绝对是重要的。

Felix:像这样推销的方法或最佳做法是什么?

Akram:我们尽量提前几个月计划好,这样我们就可以开始设计,然后对所有这些新产品进行打样。当我们最终确定样品时,我们必须考虑批量订单的交货期,然后确保我们及时收到批量订单。但每次促销或每次大型发布会,我们都会尝试推出至少15款产品。我们在促销开始或发布会开始前10天左右开始造势。开始前10天我们发新商品或其中一款新商品的第一张图片,然后我们每天发帖两到三次。例如,今天早上,我们已经发了一款新商品,它将成为促销的一部分。

昨天晚上,我们又发了一款新商品。我们不断发新的商品,以持续在 Instagram 上造势,真正让每个人都参与。但我想我们的时间线应该是销售开始前10天,然后我们每天发帖两到三次,每次发帖都是一款新的商品,或者是一款以前很畅销但已经售罄的商品,会在本次促销期间重新进货。我们真的试图让我们的客户几乎淹没在大量即将可购买的新商品中。

Felix:你认为今年需要发生什么才能让你认为这一年是成功的?

Akram:当然,我们有一定的收入目标。我们今年还想捐超过10万美元。这对公司来说将是一个巨大的成就。这是我们在新年定下的目标。在2020年1月1日,我们召开了一次团队会议,讨论了什么事情会很棒,我们会有怎样的成就感,我们如何以公司为平台在世界上创造真正的改变?

除了所有的销售目标和将团队壮大到一定数量之外,我们当然要始终记住,在一天结束时,我们希望能够创造尽可能多的改变。所以我们设定了一个捐赠目标,我们根据人们的购买决定捐赠的金额。捐款和筹款是有区别的。这些都是我们完成的大量捐款,所以这是不同的活动。我们的目标是10万,我想我们会实现的。

 

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注:原文来自由 Felix Thea 主持的 Shopify Master 栏目

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