业务下滑的企业如何起死回生?(附实例及技巧)

业务下滑是一个开始,而不是结束。

它使你有机会学习,重新开始,并东山再起。

如果你仔细观察,在企业倒闭前几个月就会出现相关的迹象。其中一些迹象包括增长停滞,现金流管理不善,以及明显缺乏创新或差异化。

大多数企业主试图拯救企业所做的第一件事就是削减成本,但这只能减缓不可避免的情况。你需要做的是借用外部助力来为你垂死的企业注入新的生命。

这篇文章将帮助你垂危的企业重回成功之路。

目录

  • 为什么小型企业会倒闭?

  • 10 个步骤挽救陷入困境的企业

  • 3 个扭亏为盈的企业实例

  • 从商业失败中吸取教训

  • 业务下滑常见问题解答

 

为什么小型企业会倒闭?

AdvisorSmith 发现,22% 的小型企业在第一年内倒闭,32% 的企业在头两年内倒闭,40% 的企业在头三年内倒闭。一半的小型企业在头五年内倒闭,三分之二的企业在十年内倒闭。但主要原因是什么呢?

财务状况 

小型企业失败的一个主要原因就是缺乏资金或资本。新手企业主了解运营企业的主要费用:

  • 工资 

  • 供应品

  • 租金

  • 水电费

  • 供应商付款 

但他们往往不了解如何为产品定价以实现盈利。对许多企业家来说,忽视现金流和利润是常见的商业错误,而经营一家企业需要支付很多费用

我们的研究表明,小型企业仅在其创业的首个财年就平均花费 4 万美元。主要花费在以下方面:

 

创业第一年的各项支出占比

 

如果一个企业利润微薄,现金流少,那么它失败的可能性就更大。更不可能承担业务中断(这在商业中很常见)、以及无法支持增长、投资于销售和营销和雇佣合适的人才。

商业计划 

商业计划不仅仅是为那些想获得资金或发展业务的企业家准备的。一个好的商业计划将有助于你明确战略,识别潜在的障碍,了解你的资源需求,并评估潜在的商业机会。

一份商业计划书将包含:

并非所有的企业主在创业初都有商业计划。当你开始创业时,你的待办事项清单会相当长,以至于写出一个完整计划听起来像是一个大工程。但是,那些在创业开始前没有一个可靠计划的人正在为失败埋下伏笔。42% 的初创企业失败的原因是缺乏市场需求,而简单的市场分析可以在创业前发现这一点。

我们有营销背景,但在运营时尚电商方面,我们缺乏其他所需职能方面的经验,如运营、财务、生产和技术。制定商业计划有助于我们识别“未知因素”,并使我们更容易发现需要弥补的缺口,或者至少能够提高自己的技能

—— Jordan Barnett, Kapow Meggings

最重要的是什么?你可以在任何时候制定一个商业计划。如果你的企业正遭遇困境,现在是时候退一步,重新评估你的想法和营销,并去理解你战略背后的策略。

一份商业计划书将使你了解行业和竞争情况。在向客户提供任何产品之前,它可以巩固你的商业模式,并展示可能的收入来源,以便你可以提前计划。总的来说,制定一个商业计划对于企业的长期运作至关重要。

管理

许多企业家和创作者创业是因为他们对某些事情充满热情,无论是制作蜡烛、帮助他人,还是在线创作娱乐内容。他们很少会因对人力资源管理和运营抱有热情而开展业务。

在最初几年里,他们往往是企业中唯一的高级角色。但是,如果你以前从未管理过员工,那么雇佣、培训和管理员工将会是一项挑战。SurveyMonkey 的调查甚至显示,劳动力质量是如今 52% 的小型企业面临的最大问题。

如果没有一个专业的管理者,就很容易在业务的关键方面管理不善,例如财务、招聘或营销。重要的是要放开手脚,放心地引入有力的支持来弥补自己的不足。

营销不力 

企业主往往并未满足其公司的营销需求。事实上,根据一项对 350 家中小型企业(SMB)的调查,50% 的企业根本没有营销计划。没有营销计划,就很难确定成本,也很难确定目标受众的范围和转化目标。计划还能帮助你制定预算,并为未来的营销需求做计划。

对于那些具有战略报告的营销人员,他们成功的可能性要高出 313%

小型企业也缺乏了解其客户的能力。他们的身份通常首先是创作者。因此,他们制造产品,然后寻找客户。即使你的利基市场有足够的市场需求,如果你不了解你的理想客户,也很难进行销售。

营销对于任何早期业务都是至关重要的。如果你不了解基本的营销策略以及如何将其应用于你的业务,就很难创造和实施成功的活动。

 

10 个步骤挽救陷入困境的企业

1. 调整心态

成功没有秘诀。但有许多因素影响着你以及业务的成功。当然,还包括努力工作和奉献精神。但要实现这一目标,还有更多的方法,而不是一天 24 小时忙个不停。培养积极的成长心态可以帮助你走在成功的道路上。

这听起来可能有点 儿戏,或者说有点神秘和不科学。然而,最近的神经科学研究表明,我们的行动是由意图、激励或内在价值触发的。成长型心态的定义是相信自己的智力是可以改变和提高的。具有成长型心态的人将挫折视为学习过程的一部分,并以此变得更为积极从而 实现反弹

以下为培养成长型心态的方式:

  • 从错误中吸取教训。在企业发展过程中,会不断的经历失败。我白手起家建立了三个企业,但这从来都不是一帆风顺的。每一次失败都会变成一次胜利。因此,如果你觉得自己是个失败者,就把它忘掉吧。回看你的业务中发生了什么,想一想你将来会做什么不同的事情。

  • 保持灵活性。一切事情都很可能不会按计划进行。能够适应和调整,将有助于克服可能遭遇的许多业务中断。如果你发现自己陷入困境,可以咨询经历过类似情况的朋友或同事。Twitter 是一个认识其他企业家并联系解决问题的好地方。

  • 自我激励。记住要为自己留出时间。当业务下滑时,你很容易把自己累垮。无休止的工作会让你疲惫不堪,甚至想放弃。每天抽出时间做一些能激励你的事情。读喜欢的书或杂志,做饭,爬山,听音乐,做志愿者,做任何能让你远离工作并激励你的事情。

创业 11 年以来,我明白了创业是一项没有任何东西可以阻止你的使命。这将花费你所希望的两倍时间,花费比你预算的要多得多,比你尝试过的任何事情都更具挑战性,但如果你全力以赴,拒绝放弃,你可以相信这将是一生的旅程。

—— Cheekd 创始人,Lori Cheekd

诚然,努力工作很重要,但保持坚强和快乐对实现目标来说更加重要。利用上述方法,实现健康、平衡的心态,度过艰难时期。

2. 设定目标

现在,你的思绪处于一个良好的状态,是时候努力扭转这个困境了。设定目标有助于引导你的注意力并保持动力。当你觉得一切都在分崩离析时,目标可以帮助你达到一个特定的结果。

目标的设定与更强的动力、自尊和自信有关。研究还发现了设定目标和成功之间的紧密联系。

从小处着手。不要疯狂地设定大规模的目标,因为如果你没有实现这些目标,你会感到失望。频繁地设置较小的目标,并在完成这些目标后奖励自己。创建一系列的小目标,从而实现一个大目标。

例如,假设你的大目标是让邮件营销列表获得 200 个订阅者。以下可作为小目标参考:

  • 注册免费的电子邮件营销软件

  • 为电子邮件列表的注册创建登陆页面

  • 创建一个电子邮件活动 

  • 在网站和社交媒体上推广电子邮件列表

你还没有一个可靠的系统来设定和实现目标吗?通过阅读40 多种设立、跟踪和实现目标的工具清单来建立你的目标。

3. 找到客户流失的原因

客户在其他企业购物是很常见的。数据显示,自 2020 年 4 月以来,超过四分之三的消费者改变了他们的购买习惯,并且越来越愿意更换品牌。79% 的受访者表示在接下来会继续探索其他选择。

了解客户为什么不选择你。以下可能是一些你不知道的原因,例如:

  • 糟糕的客户服务体验 

  • 产品未能达到预期

  • 没有证明你的价值

  • 销售策略过于激进

为客户建立一个反馈系统。你可以使用像客户反馈调查 Fuzzy Surveys 这样的应用程序来收集反馈,了解客户的真正需求。这些数据可以帮助你打造更好的产品和营销策略,从而提高销售额和客户忠诚度。

4. 了解目标受众

目标受众是指你营销和广告工作的目标人群。你知道你的目标受众是谁吗?明确你的目标受众很重要,因为它可以帮助你更轻松地找到新客户,并为你的网站带来更多的合格买家,从而提高销售额。

化妆品品牌 SUGAR 花了三年时间才真正确定其目标受众。创始人 Vineeta Singh 在 Shopify 大师节目中说:当我们在 2012 年至 2015 年间经营电商业务时,我们发现有很多千禧年的女性找不到合适的裸色唇膏或红色唇膏。有很多颜色非常适合高加索人的皮肤,但就对不适合较深的印度肤色。

自此,该品牌确定了其目标受众。

  • 年龄在 20 至 27岁 之间的印度女性

  • 居住在大都会地区

  • 购买大量的数字内容

  • 受到全球潮流的影响

  • 希望潮流为她们带来印度化

这促使 SUGAR 打造了其第一个畅销产品:液体口红。这些口红非常持久,在印度潮湿和炎热的天气之下,非常适合该品牌的目标受众。SUGAR 从只有一家电商商店发展到拥有超过 10000 个零售点,并成为一个行业的颠覆者,在C轮融资中筹集了超过 2100 万美元。

通过阅读 寻找你的理想客户:如何定义并接触你的目标受众》,更快地找到合适的客户。

5. 进行 SWOT 分析 

如果你是一个业务下滑的小型企业,现在是时候退一步,从更广泛的角度看问题了。这就是 SWOT 分析(优势、劣势、机会和威胁)发挥作用的地方。SWOT 分析促使你从不同的角度来看待业务,并对洞察未来的表现。

优势和劣势是内部因素,或你可以控制的东西。例如,声誉、伙伴关系、知识产权和员工。机会和威胁通常是你无法控制的,如竞争对手、经济、市场规模、趋势和供应商问题。

 

swot 分析

 

SWOT 分析将有助于使你回到正轨。它可以帮助你发现问题,进行改变和改进,并做出正确的决策,以帮助创造一个成功的企业。

通过阅读 SWOT 分析:找到竞争优势的简单方法(附免费模板),以了解更多资讯。

6. 认真审视财务状况

对于企业主来说,许多与财务有关的问题都会涌现出来。现金流不足,对账报告不准确,高营业额,债务等,这些只是你可能面临的一些可预防的问题。

如果资金是你面临的问题,你需要查看一下开支和现金流。你需要每周而不是每月跟踪财务状况,以掌握一切情况。尽早发现财务问题可以帮助减少影响,保持公司盈利。

我认为我最大的错误就是没有注意财务状况。造成企业负债之后,我学到了很多。我发现我确实想为生意而奋斗。我不打算放弃。最后,它让我成为了一个更好的商人。现在我被我的财务状况所困扰,我再也不会忽视它们了。

——  KaiKini 创始人,Taryn Rodighiero

常见的财务挑战包括:

  • 现金流有限 

  • 没有提前准备预算

  • 意外开支

  • 债务过多

  • 税务合规性差

  • 个人和企业财务混合

  • 报告疏漏

为了控制好你的账目,请使用以下文章作为指导。它们将帮助你解决会计难题,为你打造一个更高效的企业。

7. 获取所需资金

营运资金对各种规模的企业来说都是一个问题,但对资源有限的小公司来说,缺乏资金可能会造成危害。有现金支付账单和吃饭固然不错,但缺乏资金会使你无法雇用员工,补充库存,创建营销活动,以及为市场开发新产品

为了克服这些障碍,你要设定一个运营预算,然后在你需要之前,研究并确保融资方案。

Shopify Capital 是一种快速和容易获得资金的方式。没有冗长的申请或信用检查。你可以在接受报价后几天内获得资金。此外,你可以利用销售利润来偿还你的款项。

我真的很喜欢 Shopify Capital 还款系统的灵活性。在业务繁忙的日子里,我可以偿还更多,而当业务量少时,我可以少量偿还款项。

—— Phoebe Yu, Ettitude

然后你可以用这些资金做很多事情,包括:

  • 雇用新员工

  • 聘请专家顾问 

  • 为季节性销售储备物资

  • 以折扣价购买大宗商品

  • 订购新材料

  • 推动营销活动 

 

在我从 Shopify Capital 获得资金后,第二天我就可以将这笔钱用于营销。

—— Riaz Surti, Hearthy Foods

8. 转变和改变方向

转变听起来比实际情况要简单,对不同的企业可能意味着许多不同的事情。对有些人来说,它可能意味着改变你的商业模式。对其他人来说,它可能意味着转移到一个完全不同的垂直领域或改变你的目标客户。也许你认为你的产品会在原声吉他演奏者中畅销,但事实上,它可能在钢琴演奏者中会卖得更好。

你可能需要销售一种完全不同的产品。这种情况有时会发生,因为企业主在启动前没有正确验证他们的商业理念或产品。你需要仔细分析哪些是可行的,哪些是不可行的,并考虑做出巨大的改变。

iHeartRaves 的案例中,转变是新冠疫情的结果。我们的电商商店处于一个非常具有挑战性的位置,因为我们向音乐节的参加者出售时尚产品。这些活动在全国和世界各地被取消或推迟,创始人 Brian Lim 解释说。我们多年来一直在为潜在的经济衰退做准备,因此,我们已经积累了足够的现金来承受巨大的收入打击。但我们没有预料到在金融危机基础上还会再出现健康危机

iHeartRaves 以几种不同的方式进行了转变。

  1. 它将营销重点从以音乐节服装为主转移到其他用途的服装上,如内衣或家居服。

  2. 它开始设计面罩。

 

iheartraves 转型设计面罩

 

批判性地思考一下,如果你的企业业务下滑,你如何在这些不确定的时期进行改变方向, Brian 说。转变可以帮助你渡过难关,使你的业务保持稳定,直到你的生意恢复正常。这些转变可以变成永久的收入来源。即使新冠疫情结束了,我们的面罩仍然会被音乐节观众购买和使用,让他们的脸免受污垢、灰尘、风和阳光的影响,同时保持时尚。

9. 市场营销投入

到目前为止,你已经有了东山再起的基础。你知道你的受众,有足够的现金,而且你已经准备好重新出发了。为了吸引合适的客户,你需要实施营销策略,去吸引客户、与客户互动并留住他们。

通过使用社交媒体战术,你可以用小预算获得大量的知名度。

Henry Chen 是一位连续创业者和商业教练,他强烈建议利用视频营销来在线推广你的业务。他表示:创造一致的、常青的内容。特别是 YouTube 上那些以价值为导向,利于搜索的视频。

即使你没有粉丝,也没有创作 YouTube 内容的经验。出现在视频中会立即让你获得潜在客户和合作伙伴的信任。

—— Henry Chen

他补充道:在每个视频中,专注于解决一到两个简单但常见的重要问题。人们在看到社会认同和你提供的免费价值后,更有可能与你做生意。由于是常青的内容,你的视频将在未来几个月甚至几年内都仍有作用。 

10. 采取行动

当你知道业务已经到了最后阶段,你需要变得积极主动。在你采取行动之前,不要坐等事情发生。采取的行动不仅是预防性的(在事情变得更糟之前),而且还能解决突出的问题。

对于一个企业家来说,没有什么比走出困境的感觉更好了。每个企业家都面临着挑战,而业务失败只是其中之一。即使你的业务在所有的努力下失败了,也要把它当作一种学习经验。在你之前的许多企业家,在他们最成功的创业之前,都有过许多失败的经历,而你只需要做对一次。

 

3 个扭亏为盈的企业实例

“从每年 280万 美元骤降至零。”

TeamBuilding 的CEO,Michael Alexis

当新冠疫情爆发时,我们的博物馆旅游公司的销售额从每年 280 万美元急剧下降到零。失去了潜在客户,所有的客户都联系我们取消行程,未来看起来非常暗淡。

我们发现了将'虚拟团队建设'作为一项服务的机会,并在 24 小时内重塑了品牌,推出了全新的产品。我们在首日就有了第一个客户,到年底就有了成千上万的客户,包括苹果、亚马逊、谷歌和美国国家航空航天局。

我对业务下滑的企业主的建议是,不要害怕放弃你所拥有的东西并改变方向。在我们的案例中,我们从以前的业务中保留了有价值的东西,包括一些带来相关流量的博客文章,以及我们的客户名单。我们还继续与许多相同的员工共同努力

通过发现你当前业务中的亮点,你可以削减其余部分,并引导你的团队走向更成功的商业道路。

“营销始终是一个变化的目标”。

Daniel Stafford,电子商务广告公司 Shopanova 创始人

The Bookish Shop 提供订阅服务,每月向客户上门提供一系列独特的新书、预购书、畅销书和获奖作品。根据客户的个人阅读习惯和需求,提供数种订阅服务。The Bookish Shop 始终坚持鼓励年轻人积极参与阅读。

对于那些阅读爱好者,Bookish Shop 提供了一个平台,鼓励他们继续阅读,同时总是邀请新读者参与进来

在商业中,有许多事情可以学习,随着时间的推移不断改进,不断变更,不断重复,但营销始终是一个变化的目标。销售额一个月一个月地下降,博客作家出身的企业家 Justine Woods 认为,让她走到如今的战略,并不能维持她的公司或让她达成目标。

我们的初步审视关注了两个主要的机会领域。首先,缺乏有凝聚力的销售渠道,没有真正地培养客户从接触直至复购。尽快为客户构建这一框架,很快就成了当务之急。

Bookish Shop的第二个主要机会领域是利用过去的新产品发布来增加广告内容,并用引人注目的创意来补充新建的销售渠道。

创业五年半以来,Bookish 有大约 1500 名活跃用户购买他们的产品。在一起经历了战略调整后,Bookish 的用户群迅速达到 7000 人,并继续增长!”

得益于这一总体战略,The Bookish Shop 取得了以下成果:

收入增长499%

网站访问162%

复购率76%

“目前我们对品牌最重要的建议是专注于业务发展。我们认为,在未来几年里取得成功的品牌将是为未来做好准备的,全面的公司。因此有必要进行反省,思考自身的不足之处。”

几乎在 2020 年 5 月永久停业。

Amber Swenor, Soul Seed

位于威斯康星州莫诺纳的 Rosie’s Café,在 2020 年 5 月几乎要永久停业。

老板 Cosmas Coz Skaife 将她最后的 1500 美元花在了我的商业辅导课上,尽管她周围的人都告诉她不要花钱,要节省。但她相信自己,将最后一笔钱投入了辅导班,并在此后公开分享了辅导班如何挽救了她的生意并改变了她的生活。

我帮助 Coz 把注意力集中在她的激情、定位和利润上。

与其担心推动外卖食品订单,我鼓励企业专注于他们最热衷的事情,做得更好,与众不同,这也是大量利润所在:特色面包店,尤其是巨大的自制独特口味肉桂卷!

他们开始推销每周独特口味的巨型肉桂卷,如古典白兰地,苹果派,奥利奥爆炸,糖果玉米等 ,而且他们每周都卖光了!

然后,我们为咖啡馆建立了一个网站,并安置在了线上。此外,我们还经营他们的社交媒体,创建和发布工作列表,做所有的电子邮件营销,数字营销策略和公关。”

虽然 2020 年对 Rosie’s Café 来说是一个挑战,但 Amber 解释了他们是如何重获新生的。这家咖啡馆:

  • 连续三个季度拥有最高的盈利

  • 在过去六个月中三次打破了最高的日及周销售记录

  • 给员工加薪

  • 被一个以面包店为主题的大型电视节目追捧

 

从商业失败中吸取教训

认识到你的企业正在遭遇业务下滑,这是第一步。你必须做出艰难抉择,以确保你不会因为现金耗尽而倒闭。无论是寻找一个全新客户群,还是获得资金,只要退一步,让你的业务重回正轨是可以的。

 

原文作者:Michael Keenan

翻译:Yong Chen

 

业务下滑常见问题解答

企业会在哪些方面遭遇困难?

  • 财务管理

  • 业务规划

  • 运营

  • 市场营销

如何拯救一个陷入困境的企业?

  • 调整心态

  • 设定目标

  • 找到客户流失的原因

  • 了解目标受众

  • 进行 SWOT 分析

  • 认真审视财务状况

  • 获取所需资金

  • 转变和改变方向

  • 市场营销投入

  • 采取行动

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