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售罄率是指在特定时间段内，你销售给客户的库存占总库存的百分比。
通常按月计算，售罄率有助于显示销售趋势，以及同一产品的不同款式和不同尺码的销售表现。
如果你想更好地了解客户并减少库存积压，定期计算售罄率是很有必要的。
什么是售罄率？
售罄率（STR）是一项关键绩效指标（KPI），用于衡量在同一时期内，你销售的库存占从制造商处收到的库存的百分比。
在业绩方面，售罄率是衡量每月销售额与设定目标的比率。计算售罄率，可以帮助你跟踪销售数据，调整销售目标，并保持供应链的高效运作。
虽然售罄率因行业而异，但基准的售罄率通常在80%或以上。
为什么售罄率对盈利能力很重要？
售罄率是电商和零售企业的重要指标。持续在零售报告中跟踪售罄率，可以帮助你发现哪些商品真正带来收入，哪些库存正在占用资金和仓储空间。
以下是计算售罄率的五个理由：
1. 识别畅销产品和滞销产品
售罄率不仅是整体销售的简单测量。零售商通常按供应商、产品线、店铺位置等因素，来计算售罄率。
售罄率可以提供有关哪些类型产品最受欢迎的宝贵见解。售罄率较高，表明某款产品的销售良好。这些信息可用于优化库存，更好地判断客户需求。
2. 降低存储成本，避免库存过剩
售罄率较低，表明你的库存管理不佳，可能存储了过多不必要的商品。利用售罄率，更好地理解如何节省存储成本。
库存过剩会造成昂贵的存储费用，尤其是当你的库存快速过期或产品过季时。存放未售出的库存，也占用了可能用于热销产品的空间。
要判断某款产品是否值得囤货，需要考虑存储成本与预期运输成本和因缺货造成的利润损失。
3. 优化供应链和供应商关系
现代供应链复杂，容易出现意外延误。消费者、零售商、供应商和制造商仍在努力弥补供应链中的瓶颈。
许多零售商在了解哪些产品实际会产生销售之前，便通过过量订购来应对。
清晰掌握售罄率，可以让你更主动地与供应商协作，在供应中断或需求波动期间，也尽量维持合理库存水平。
售罄率提供了关于销售趋势的清晰信息，因此你可以与供应商合作，提前订购合适的产品，专注于销售热销商品。
4. 衡量业绩和营销效果
每个零售商都有自己的销售目标。这些目标帮助你跟踪业绩，追踪销售人员的表现和责任，并激励团队。
售罄率帮助你衡量每月收入，并识别通过供应商、产品线、店铺位置、销售渠道等提高销售的机会。售罄率可以通过任何维度来衡量销售，帮助你更好地理解零售或电商业务的不同部分的表现。
你还可以用售罄率来判断营销活动是否有效。例如，某款新品在社交媒体活动或店内陈列后售罄率明显上升，通常说明活动带来了真实需求；如果曝光增加但售罄率没有变化，则可能需要重新评估产品定位、价格或受众。
5. 管理现金流并改善财务预测
售罄率是另一种检视收入与库存成本的方式。
售罄率下降，表明你花费的钱超过了收入，而售罄率上升，则意味着利润率在提高，并将随着你调整库存订单和存储成本而继续增长。
当你持续记录售罄率，还能更准确地预测未来采购、仓储和补货需求，避免现金长期被滞销库存占用。
如何计算售罄率？
要计算售罄率，你需要知道一个月内售出的产品单位数量，以及该月可供销售的总库存量。
你还可以根据销售目标，按年、按季度或按周计算售罄率。
售罄率公式
使用以下公式计算售罄率：
（总销售额 / 库存量）x 100 = % 售罄率
💡 提示：跳过手动计算，查看Shopify的产品售罄率报告，了解在特定期间内，你销售的总库存的百分比。
售罄率示例
让我们看看如何计算新产品的售罄率，并利用这些信息来决定库存的调整情况。
你经营一家面包店，想开始销售杯子蛋糕。在九月份，你订购了1000个杯子蛋糕，每种口味200个：香草口味、巧克力口味、红丝绒口味、胡萝卜口味和生日蛋糕。
月底时，你计算售罄率，以了解客户对杯子蛋糕的喜好。你发现1000个杯子蛋糕中，售出了800个。
(800 / 1000) x 100 = % 售罄率
0.8 x 100 = 80%
在九月份，你的杯子蛋糕的整体售罄率为80%——到目前为止，一切顺利。
接下来，你想知道客户对每种口味的喜好。红丝绒口味、胡萝卜口味和生日蛋糕的价格比其他口味高，因此，你只想订购那些能够销售的口味。
你将每种口味的销售数量除以200，即总订购量：
- 香草口味：(190 / 200) x 100 = 95%
- 巧克力口味：(180 / 200) x 100 = 90%
- 红丝绒口味：(175 / 200) x 100 = 87.5%
- 胡萝卜口味：(100 / 200) x 100 = 50%
- 生日蛋糕：(125 / 200) x 100 = 62.5%
根据九月份的售罄率，香草口味和巧克力口味的杯子蛋糕是最受欢迎的。下个月，你会各订购200个。红丝绒口味也很受欢迎，所以你也会订购200个。
胡萝卜口味的销售不如预期，因此，你决定不再订购这种口味。
虽然生日蛋糕没有达到80%的售罄率目标，但也接近了。部分客户确实喜欢这个口味，因此，下个月你只会订购100个生日蛋糕。
这也是一个简单的品类规划示例：你把销售数据转化为可执行的库存策略，决定哪些口味保留、哪些淘汰、哪些减少订购量。
如何解读售罄率？
什么是良好的售罄率？这个问题没有单一的答案——这完全取决于你所在的零售类别、产品生命周期和你所跟踪的时间段。
行业标准
行业标准的良好售罄率通常为80%。作为快速判断，70%到80%的售罄率一般可以视为健康水平。根据你所在的零售类别，平均售罄率通常在40%到80%之间。
但不同类型的商品应使用不同目标：
- 短生命周期或季节性商品：例如限量服饰、节日礼盒或季节性上新，最好在上市窗口内达到80%以上的售罄率。因为补货机会有限，商品停留越久，降价风险越高。
- 常青款和核心商品：如果库存周转符合计划，且利润率得到保护，每月或每季度40%到60%的售罄率也可能是可接受的。
按行业划分的平均售罄率
在零售行业，理想的售罄率因产品品类不同而差异很大。
以下基准数据展示了各类产品的销售节奏随时间的变化情况：
- 香水：典型的售罄率在8周后约为23%，满一年后增至63%。
- 化妆品：8周后的售罄率通常在25%左右，52周后约为48%。
- 家居改造：这一品类的动销速度快得多，前8周的售罄率约为55%，一年内可达90%。
注：以上基准仅供参考。目标值应始终根据你的产品组合和买家期望来设定。
时间和季节性的影响
如你所见，随着越来越多的客户浏览和购买你的库存，售罄率可能会随时间增加。为了进行有意义的比较，重要的是在相同的时间段内持续测量售罄率。
解读售罄率时，背景非常重要。节假日、开学季、天气变化、旅游旺季或促销节点，都可能显著提高或降低销售表现。比较业绩时，应尽量使用相似时间段的数据，例如今年双11与去年双11、今年暑期与去年暑期，而不是直接比较淡季和旺季。
售罄率与库存周转率的区别
库存周转率是衡量你销售库存的频率。它计算从购买商品到将其销售给客户之间的时间。
与售罄率一样，库存周转率是关于定价、供应商关系、商品陈列等决策的重要关键绩效指标（KPI）。
两者都能帮助你了解库存表现，但用途不同：
- 售罄率更适合衡量某个具体产品、某个款式或某个系列在短期内的销售表现。它回答的是：“这款新品上市后，客户是否真的在买？”
- 库存周转率更适合评估整体业务的长期健康状况。它回答的是：“我们的库存整体是否过多？今年资金使用效率是否比去年更好？”
追踪库存周转率的主要目的，是衡量企业资金的使用效率。
周转率高，意味着资金不会以滞销产品的形式闲置在货架上——库存能快速转化为现金。充足的现金流让你能够重新进货最畅销的产品，把资金再投入到业务中。
如何选择指标：
- 售罄率：用于短期评估单个产品的表现。它能回答这类问题：“上周新上市的夹克，真的有人在买吗？”
- 库存周转率：用于评估业务的长期健康状况。它回答的是更宏观的问题：“整体库存是否积压过多？”、“今年的资金使用效率是否比去年更高？”
5个策略提高售罄率
如果你已经计算出售罄率，发现它很低。以下是一些专家建议的方法，可以帮助你提高售罄率和改善零售业务。
1. 优化库存采购策略
采购过量是拉低售罄率的常见原因。这往往源于企业缺乏清晰的库存报表，只能在没有准确数据的情况下盲目进货。2025年7月，美国零售商手中约有8,100亿美元（约5.76万亿元人民币）的商品滞销，足见这个问题的严重程度。
借助AI等智能零售技术，可以大幅提升对顾客购买行为的预测能力。据麦肯锡研究，在分销运营中采用AI驱动的规划，通过更精准的预测与优化，库存水平可降低20%–30%。
💡提示：使用Shopify出品的Stocky来预测需求并创建采购订单。它基于实时销售数据进行分析，帮助你决定进什么货、进多少，从而降低热门商品突然售罄、或仓库堆满无人问津产品的风险。
2. 促销和折扣
如果你以全价销售毛衣，但销售速度不如预期，问题可能出在你最初订购的库存量上。
假设某商品已经过季，或者是你的店铺迎来淡季，或者你只剩下少量不受欢迎的尺码。为了给新库存腾出空间，对现有产品进行打折出售是合理的，这会激励顾客购买。知道如何应用折扣，对于零售商来说非常重要。
适当的促销可以帮助你更快销售商品，同时不必让品牌显得廉价。NIQ的研究显示，如果基于数据规划折扣，定价仅改善1%，利润率就可能提升约11%。关键在于：在正确的时间，给正确的客户，提供正确的优惠。
“虽然降价是提高库存周转率、产生现金流、保持新鲜商品流通和弥补采购失误的快速方法，但它们应该解决问题，而不是制造新的问题。”Joy Organics的首席营销官格里德·史密斯（Gerrid Smith）说道。
这是一种提升销售的诱人方式，但请记住，促销和折扣也会降低你的利润率。因此，促销和打折应谨慎使用，并且在进行促销和打折时，始终考虑你的盈亏平衡点。
“在开始以吸引你的百分比进行大规模降价之前，确保你计算出降价后你的利润会受到多大影响，”格里德说。“2%的降价，会导致接近1%的利润增加。”
你可以根据商品状态设计不同促销方式，例如：
- 针对滞销T恤设置“买一件，第二件半价”
- 设置满额包邮，提高客单价
- 为VIP客户提供特定商品的专属折扣
3. 捆绑销售
产品捆绑销售，是指将多件商品打包成套出售。这是促进顾客多买、以及带动滞销商品销售的好方法。
《零售与消费者科学杂志》（The Journal of Retailing and Consumer Sciences）的研究证实，捆绑销售能增加顾客单次购买的商品数量，帮助商品更快售出。但创建捆绑组合并不容易：你需要同步管理库存，避免出现超卖。
免费的Shopify Bundles应用正是为此而生。作为Shopify官方开发工具，它直接集成在后台中，让你即刻开始创建固定组合装和多件装。
顾客购买组合装时，应用会自动扣减其中所售T恤和短裤对应多属性的库存数量。顾客还可以像购买普通商品一样，为组合中的商品选择尺寸、颜色等选项。
4. 提高曝光率
更多的顾客意味着更多的销售——以及更高的售罄率。思考潜在的营销策略，以提高你的零售店和产品的曝光率。
但仅仅让更多人看到产品还不够。你需要把商品展示给更有可能购买的客户。个性化推荐、再营销、购物广告和基于库存状态的推广，都能帮助你把营销预算用在更合适的人群上。
Boston Consulting Group在2024年的一份报告中发现，个性化领先的零售商，收入增长速度比竞争对手快10%；如果把推荐与实时库存连接起来，售罄率可能提升10%。
考虑与大型零售商合作，开展推广你的品牌和产品的活动，以吸引新客户。这可能包括进行品牌或产品聚焦的再营销、投放广告，或发布Instagram帖子和快拍。
你可以利用社交媒体的功能来提升产品的曝光率，例如Instagram快拍中的滑动功能或Facebook上的购物广告。这使得顾客可以直接访问你的产品页面，从而提高潜在的转化率。
与相关受众的网红或网红团队合作，以吸引目标受众的注意力，这也是一种明智之举。
5. 利用数据进行需求预测
季节性需求给零售业带来了波动。商家都知道商品有销售旺季，但要把这种观察转化为采购计划并不容易。某款大衣去年冬天卖断了货，但要不要补货、补多少、何时补，往往只能靠猜。
Shopify Analytics能精确展示哪些商品在何时售出，Stocky则基于这些信息给出下一步采购建议。例如，Analytics显示去年11月某款大衣卖出了500件，Stocky会结合这一销售速度，再计入供应商的交货周期，建议在9月订购600件，以应对冬季销售高峰。
这样，你就能更好地规划库存，确保顾客准备购买时，合适的商品恰好有货。
通过优化售罄率，快速销售商品
密切关注你的库存数据，当你发现商品销售放缓时，优先考虑本文介绍的这些售罄率策略。利用售罄率数据，准备为热销产品快速补货。
记住：主动出击意味着更好的利润。掌握售罄率，打造积极的销售团队，你可以迅速改善零售销售。
然而，要计算售罄率，你需要准确的数据和一个能够轻松捕捉这些数据的平台。看看Shopify POS是否是满足你的售罄率需求的平台。
售罄率常见问题
售罄率是什么意思？
售罄率是指在特定时间段内，售出的库存量占收到的库存量的比例。
如何计算售罄率？
计算售罄率的公式是：售罄率 =（总销售额 / 库存量） x 100
什么是良好的售罄率？
努力争取至少80%的售罄率。你的售罄率可能因零售类别、产品生命周期、季节和计算时间段的不同，而有所不同。对于常青款商品，较低的月度或季度售罄率也可能是健康的，前提是库存周转和利润率符合计划。
