2025年在线销售咖啡指南

美国差不多有四分之三的人每天都要来一杯咖啡，这也让美国成为全球最大的咖啡市场。而且，美国人超爱在网上买咖啡，美国的电商咖啡行业价值高达37亿美元（约260亿元人民币）。

如果你热爱咖啡，想把中国的咖啡豆或者咖啡设备买过国外，无论你是资深咖啡烘焙商，还是电商新手，本文都为你准备了一份超全面的指南，帮你打造成功的线上咖啡生意。

接下来，你将了解如何在网上卖咖啡，以及6个把在线咖啡生意做大做强的实用小贴士。

6个步骤开展在线销售咖啡业务

1. 确定目标受众
2. 决定销售方式
3. 选择企业模式
4. 寻找供应商
5. 定位品牌
6. 创建在线商店

如果你是一位咖啡馆老板或咖啡烘焙师，正打算将你的实体咖啡业务转移到线上，那么可以直接跳到第六步。如果你是初次踏入咖啡行业，那么你的旅程将从最基础的一步开始。

1. 确定目标受众

想在竞争激烈的市场里吸引一群忠实的咖啡粉丝，你得先搞清楚谁会是你的目标客户。接下来，你还要根据这些咖啡爱好者的需求，来打造你自己的咖啡品牌特色。

那怎么确定你的目标客户？你可以这样问问自己：

• 你心目中的理想客户是啥样的？比如，他们是喜欢买单品咖啡豆，回家自己磨、自己煮的那种咖啡发烧友，还是更倾向于方便快捷的咖啡胶囊或者研磨咖啡？他们在社交媒体上又对哪些咖啡潮流感兴趣？
• 他们都有哪些具体需求，又碰到过哪些痛点？比如，你的目标客户是不是很难找到像榛果味这样的特色咖啡豆？又或者，他们是不是觉得找一款优质的低咖啡因咖啡豆特别难？要是这样的话，你就可以考虑进军特色风味咖啡豆或者低咖啡因咖啡豆这个细分市场。

大卫·亚伯拉罕诺维奇（David Abrahamovitch）是Grind咖啡店的创始人。Grind原本是一家实体咖啡店，后来拓展到了线上咖啡销售。在Shopify Masters节目中，大卫分享了他们是怎么找到目标客户以及他们的痛点的。

“我们不想做那种让人进去就觉得自己很无知的咖啡店，比如你不知道该选危地马拉还是埃塞俄比亚的单品咖啡，然后就觉得自己很傻。”大卫说，“我们想要的客户，就是那种只想喝一杯比街边咖啡店更好喝的拿铁，但又不想深入了解咖啡知识的人。”

Grind从伦敦的第一家实体店起步，现在已经发展得很不错。不过，他们的电商业务也一直很受关注，而且他们那种深受顾客喜爱的品牌特色也一直没变。

“我知道我们的品牌很受大家喜欢，”大卫说，“他们不仅仅是喜欢，而是真心热爱。这可是一件很特别的事情。”

2. 决定销售方式

在网上卖咖啡，可不止是卖烘焙好的咖啡豆那么简单。你还可以考虑卖咖啡胶囊、速溶咖啡、冷萃咖啡壶、单份咖啡罐，甚至是咖啡制作工具。

在琢磨要卖啥产品的时候，问问自己：我的产品能帮我心目中的理想客户解决啥问题？比如，Grind就琢磨着怎么把Nespresso咖啡胶囊搞得更环保，同时又不牺牲方便性。

大卫说：“我们得想办法把Grind从实体店带到顾客家里去。我发现，做Nespresso胶囊是个超棒的法子，因为这种胶囊超方便，用起来简单，还不脏乱。但问题是，它对环境太不友好啦。每三个胶囊里，只有一个被回收，剩下的29000个每分钟都在被填埋。”

Grind团队很喜欢咖啡胶囊这个点子，但他们不想给环境问题添乱。于是，他们琢磨出了一个解决方案——搞出了可堆肥的咖啡胶囊。

他们在这款新产品上投入了大量资金，结果大获成功。这既得益于他们的远见，也赶上了好时候。当新冠疫情来袭，顾客没法常去Grind的实体店时，线上咖啡的销量一下子飙升了。

3. 选择企业模式

一般来说，线上咖啡店向顾客供应烘焙咖啡豆主要有三种方式：自己烘焙咖啡、批发品牌的咖啡，或者采用代发货模式（一种转售形式）。

• 自行烘焙或生产：这意味着你要从供应商那里购买咖啡豆，然后自己进行烘焙。这样一来，你就能完全掌控生产过程中的这一步骤。如果你自己烘焙咖啡豆，这些豆子将成为你整个咖啡产品线的基础。
• 转售：在这种模式下，你要从批发商那里购买烘焙好的咖啡豆或预先制作好的咖啡饮品，自己储存并将其寄给顾客。如果你选择以这种方式在网上销售咖啡，你需要考虑储存和运输成本，同时还要制定库存管理策略，以确保产品供应充足，同时尽量减少变质。
• 代销：你可以将仓储和订单履行外包给咖啡代发货供应商。在这种商业模式中，你保留对营销工作的控制权，但将质量控制责任交给可靠的代销合作伙伴。

咖啡烘焙设备价格昂贵，操作起来也需要专业知识。如果你有资金并且对这项工艺感兴趣，或者你是一位拥有现成设备的咖啡馆老板，那么自己烘焙可能是一个不错的选择。如果你想要一个更简单、更省心的选项，那么转售或代销可能比与其他咖啡烘焙商竞争更有吸引力。

4. 寻找供应商

咖啡豆主要有四种类型：阿拉比卡、利比里卡、罗布斯塔和埃克塞拉。其中，阿拉比卡豆最受欢迎，在咖啡市场中占据了近60%的收入份额，不过每种豆子都有其独特的风味。选择一种在你的目标客户中受欢迎的豆子很重要，比如咖啡爱好者可能对非阿拉比卡豆感兴趣。

挑选咖啡供应商时，有几点需要考虑：

• 产品质量：向潜在供应商索要样品，确保他们的咖啡产品符合你的标准。
• 客户服务：供应商应该能够回答你关于咖啡豆来源和加工方式的所有问题。如果后续出现供应或质量问题，他们应该能够清楚地沟通情况。
• 价格：比较不同供应商的价格，找到一个能让你盈利的供应商。为此，你可以先为你的在线咖啡店设计一个初步的定价策略。

你还可以考虑直接与咖啡种植者合作，但要知道，建立这些关系需要很长时间。比如，多伦多的Propeller Coffee的销售、市场和战略项目副总裁亚伦·扎克（Aaron Zack）在Shopify Masters节目中分享了他们是如何与巴西的一个农场建立合作关系的。

“我们是多伦多西区的一家小型加拿大烘焙商，要建立这样的合作关系很难。我们得通过供应商、经纪人和其他中间人来找到这些农民并建立联系。”亚伦说，“在我们开始烘焙的八年半时间里，我们与巴西的一个优秀家族农场建立了合作关系，这个农场在巴西已经获得了25年以上的卓越咖啡奖。”

此外，咖啡贸易的伦理问题也很重要，这既涉及环境，也涉及工人。Fairtrade America将认证那些来源符合道德标准的咖啡产品。如果你和你的目标客户都很看重可持续性和社会责任感，可以考虑让你的咖啡品牌获得认证，并将你对道德采购的承诺融入到品牌信息和价值观声明中。

“美味的咖啡是由有爱心的农民种植的，”亚伦说，“他们不仅关心植物、咖啡和种植环境，还关心他们的工人和种植咖啡的社区。”

对于已经拥有成熟供应链的咖啡馆主，这一步已经完成了。如果这是你首次涉足咖啡业务，那么明白你的企业将在交易中扮演什么角色非常重要。

5. 定位品牌

在咖啡行业，打造一个强大的品牌形象至关重要。你的顾客已经想要咖啡了，你要做的是让他们从你这儿买。在确定了你的细分市场后，你需要让你的品牌营销与目标受众对得上号。

• 明确价值主张：你的产品能给顾客提供什么价值？和别的咖啡品牌比起来，你的产品有啥不一样？不管是你对可持续农业的承诺，还是强调咖啡豆现磨现卖，或者其他任何特点，都要清清楚楚地告诉你的顾客。
• 取响亮的名字和口号：挑一个让人印象深刻、不仅能说明你在网上卖啥，还能体现品牌灵魂和使命的店铺名和网站域名。你还可以搞个口号，Shopify有个免费的口号生成器能帮到你。
• 明确品牌语言风格：选一种品牌的风格，在所有的营销材料里都保持风格的一致性。问问自己：我心目中的理想顾客是怎么聊咖啡的？你可以模仿你的目标顾客。比如，如果你在网上卖咖啡，目标是那些对不同种类咖啡豆很懂行的爱好者，那你可以用一种很专业的语气，用行业术语来展示你的专业。反过来，如果你是想吸引那些对咖啡行业还不太了解的消费者，那你的品牌个性最好更随和、更教育性，让人感觉很亲切。
• 设计品牌视觉形象：选一个标志、品牌颜色和字体，然后在你品牌的各个方面都用这个清晰一致的品牌形象。这些设计元素能让顾客一眼就认出你的公司，还能帮你从竞争对手中脱颖而出。

6. 创建在线商店

无论是想把实体咖啡店搬到线上，还是从零开始做一家线上咖啡生意，都可以参考以下步骤来开始在网上卖咖啡：

1. 选择电商平台：你可以通过Shopify免费搭建你的第一家线上咖啡店，再选择一个付费套餐，开始起步。
2. 挑选主题：如果你使用Shopify，你可以前往Shopify的主题商店，挑选一个符合你的品牌风格的网页设计主题，再根据需要进行调整，让你的咖啡品牌更有辨识度。
3. 设置关键页面：先把首页设计好，然后加上一些重要的页面，比如国际物流常见问题解答、退换货政策指南，还有联系方式页面。你可以参考其他咖啡店和本地烘焙商的网站，看看他们是怎么组织页面来卖咖啡的。
4. 添加产品：拍产品照片，写产品描述，开始创建产品页面。把产品归类到不同的系列和特色产品中，方便顾客在你的线上咖啡店找到他们想要的东西。
5. 设置配送选项：选择像Shopify Shipping这样的配送服务，确保海外顾客能快速且实惠地收到咖啡产品。你还可以考虑为客户设置本地配送选项。
6. 设置支付方式：确保你启用了Shopify Payments等支付处理器，这样你就可以接收线上咖啡店顾客的付款。决定你想要接受的支付方式，确保结账页面上清楚地显示这些选项。

如何发展在线咖啡业务？

1. 制定市场策略
2. 讲故事
3. 寻找合作伙伴
4. 多样化产品
5. 行业扩展

想让你的线上咖啡店火起来？试试这五个超实用的小妙招吧！

1. 制定市场策略

线上咖啡店开业大吉啦！接下来，得让那些潜在的咖啡爱好者都知道这家店的存在。这就得靠你的营销大招了！

先琢磨琢磨，你的目标顾客都在网上哪些角落“出没”，他们又会喜欢你家咖啡店的哪些内容。比如，要是你本来就有咖啡店，还有自己的邮件列表和社交媒体粉丝，那就可以试试用邮件营销和社交媒体活动来“圈粉”。要是你是咖啡界的新星，那么赶紧给咖啡店申请个社交媒体账号，开始积累你的“粉丝团”！

对了，千万不要忘记利用谷歌搜索！申请一个免费的谷歌商家账号，让你的店铺在网上更有“面子”。再学点搜索引擎优化的技巧，让你的咖啡店在搜索结果里“闪闪发光”。搜索引擎优化是内容营销的“秘密武器”，能帮你快速提升品牌知名度，对刚起步的咖啡店来说，这可是关键一步！

2. 讲故事

在竞争激烈的咖啡市场中，要想脱颖而出并为客户创造价值，你可以通过讲述品牌故事和向顾客普及咖啡知识来实现。比如，Propeller Coffee在新冠疫情期间从以批发为主的商业模式转变为直接面向消费者的模式。亚伦·扎克（Aaron Zack）在Shopify Masters中提到，电商公司的营销和传统批发业务的营销有很大不同，而他深刻意识到在竞争激烈的电商咖啡领域，讲故事的重要性。

亚伦说，他们讲故事的方式就是展现自己对咖啡的专业和热情。他们的故事里有大量关于咖啡本身以及制作流程的事实、教育信息和知识。无论讲述什么内容，他们都会尽量专注于主题本身，而不是过多围绕自己。顾客们确实对品牌本身感兴趣，但他们更渴望学习和了解咖啡相关知识。

3. 寻找合作伙伴

在咖啡圈，一场绝妙的“联名秀”就是流量密码！比如Grind咖啡，它和全球超火的社交俱乐部兼酒店连锁Soho House一拍即合。Grind负责给Soho House的所有门店送上自家招牌咖啡，而Soho House则在客房里摆上Grind的咖啡，让住客一进门就能闻到咖啡香。这波操作，简直就是双赢的“王炸组合”！

不过，挑合作对象可得讲究“门当户对”。就像大卫（David Abrahamovitch）说的，他在决定和Soho House合作之前，可是把Grind的客户群和品牌调性研究了个遍。Grind的客户里有不少本身就是Soho House的会员，两个品牌在价值观上也高度契合。大卫说：“我们和Soho House都带着浓浓的伦敦味儿，合作起来真是太自然了！”

4. 多样化产品

一旦开启线上咖啡店，便需精心规划产品拓展路径，逐步丰富产品矩阵。此刻，正是构建店铺产品开发战略、明确新品推出时间表的关键节点。

以下产品类别可供参考，作为线上销售的拓展方向：

• 咖啡器具及配件：可考虑推出冲煮套装，包括咖啡壶、手冲设备以及法式压滤壶等，助力消费者在家轻松复现专业咖啡风味。
• 食品搭配：饼干、巧克力裹咖啡豆或巧克力棒等食品，可与咖啡形成完美搭配，进一步丰富产品线。
• 其他饮品：除了咖啡，还可考虑销售茶饮、热巧克力等其他饮品，以满足不同消费者的口味需求。
• 品牌周边产品：待品牌视觉形象稳固之后，推出印有品牌标识的咖啡杯、T恤或帆布袋等周边商品，将有助于增强品牌认同感与传播力。

通过系统规划与逐步实施，线上咖啡店定能在竞争中脱颖而出，赢得更多市场份额。

5. 行业扩展

随着线上咖啡业务的拓展，不妨考虑进军咖啡市场的新兴领域。

以詹姆斯·霍夫曼（James Hoffmann）为例，他在咖啡行业深耕二十余年，成就斐然。他不仅荣获世界咖啡师大赛冠军，还创立了面向消费者的DTC品牌Square Mile Coffee Roasters，并拥有实体咖啡馆Prufrock Coffee。此外，他在YouTube上以咖啡知识科普创作者的身份吸引了超过200万粉丝。

詹姆斯通过“步步为赢”将业务拓展至咖啡周边商品及收藏品领域。他在Shopify Masters中提到：“我曾构思出一套骰子产品，用于辅助咖啡冲泡配方的生成。”然而，销售咖啡及相关产品，尤其是处理订单履行事务，对詹姆斯而言是全新的挑战。他回忆道：“我曾坐在桌前，亲手装填成千上万个信封，当时就想，‘这工作太痛苦了，一定有更好的办法。’”于是，他决定采用第三方仓储，并尝试与品牌Shopify店铺相整合的按需打印模式。

如今，该公司推出以咖啡为主题的海报、特色陶瓷制品以及服装，限量发行十个、百个、千个不等，与品牌名称相呼应。这种限量版模式使詹姆斯的产品成为备受追捧的收藏品，进一步巩固了品牌的市场声誉。

编译：Zhang Jialei