跨境电商选品策略:12个小诀窍教你如何找到赚钱的首款产品

选品策略

许多野心勃勃的企业家在创业的过程中都会面临一项很大的挑战,就是寻找能够带来利润且足够畅销的产品,无论是一件产品,还是一整个产品系列,只要它拥有利基市场即可。


坦白的说,选品有时会让人无从下手,而且选品时对需求量的要求之高往往会让很多创业者陷入分析的困境。很多情况下,你会感觉你想要卖的产品市场上已经有人在卖了,更不用提那些在市场上备受欢迎的产品类目可能带来的巨大竞争压力。

幸好时机总是眷顾那些不懈努力的人,因为市面上总是会有新产品出现。为了帮助你更好地启动,我们总结了一系列关于选品的实用技巧与策略。

 

选品技巧:

  • 解决消费者痛点
  • 满足狂热业余爱好者的需求
  • 根据自己的兴趣爱好来选品
  • 考虑你的专业优势
  • 趁早利用趋势
  • 阅读现有产品的客户评价
  • 在关键词中寻找产品机会
  • 产品发布前先做前端JS性能测试
  • 浏览第三方购物平台上的趋势
  • 研究那些利润较高的产品
  • 搜索时先从相关产品入手
  • 时刻保持开放的心态

 

01 解决消费者痛点

解决消费者痛点一直以来都是研发畅销产品的一种有效手段,如果人不头痛,那么泰诺也就无生意可言。抽象意义上的消费者痛点,通常就是在已有产品中找出其不好的或者令人心烦的地方。

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Active Hound这个品牌就是解决市场上某个痛点的好例子。创始人Lucy和Zak在与当地公园里的其他狗主人们聊过之后,发现许多狗主人对昂贵的宠物玩具经不起狗狗折腾这一事实感到很郁闷,在了解到这一点以后他们就决定研发一系列超耐用的宠物狗玩具产品。现在,他们已经将业务拓展到售卖玩具、零食和其它五花八门的宠物产品中去。

当你了解到市面上已有的一些产品中所存在的普遍问题时,不妨多花点心思去研究这些产品。认真去留意日常生活中所遇到的一些痛点以及那些琐碎的烦心事或许能够在你下次选品时带来一些有利的好点子。

 

02 满足狂热业余爱好者的需求

当一些消费者对某个行业或者爱好表现出特别的兴趣时,他们通常会愿意为自己想要的特定产品投入不少钱。在评估一款产品或产品系列的潜在市场时,愿意买单将是一个很关键的因素。

其附加优势包括较高的品牌互动和顾客忠诚度水平,因为狂热的客户一般会更积极参与到行业中去,而且会从其购买的产品中获得更多价值,请参考以下几个案例。

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Hand Band Pro 会将产品卖给那些热爱健身训练而且想要保持高强度锻炼,却又不想弄伤手或担心手会变得粗糙的人。

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Impact Mouthguards 售卖专业牙医推荐的护齿套,其产品设计狂野,符合许多顾客的个性精神。

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Solé Bicycles 专为那些通过将骑行视为“移动的画布”的骑行者,来表达其个性与风格。

 

03 根据自己的兴趣爱好来选品

当你根据自己的个人兴趣来选择市场利基时本身就会有一些风险,但是它也不一定就是灾难。如果能够充分利用自己的专业知识来研发与定位一款独特的产品很可能会给你带来众多好处 。

创始人和市场匹配很重要,因为创业需要很多不懈的努力,如果你对所售的产品有信心,那么你会有很多动力去克服创业路上可能会遇到的困难。

Eric Bandholz创建了 Beardbrand 这个博客来探讨业务与销售策略,渐渐地,他对胡子的热情在博客中就流露出来了。经过一段时间,他便成功将自己对胡子造型的热情转变成一个售卖打理胡子产品的独立电商品牌。

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Moorea Seal 是另一个将个人爱好转化为成功电商品牌的案例。在2010年,住在西雅图的全职艺术家Moorea通过以下几个创意成为一名自由职业者:写博客、有自己的首饰品牌、业余插画和平面设计。

在2012年底,她从设计圈逐渐退出,决定花更多时间在自己所热爱的东西上并缩小兴趣范围,2013年,Moorea在Shopify上开了家店。

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Moorea Seal商店囊括了一系列由美国地区艺术家手工制作的精美首饰品,这些设计师都是经过Moorea精心挑选的,而且她将所有收入的7%捐给了自己所热爱的慈善机构。Moorea Seal获得了巨大的成功,并且还被不少博客和刊物报道,其中就包括赫芬顿邮报、Design Sponge和Babble网站。
 

04 考虑你的专业优势

当你在某一个行业工作一段时间之后,你是否已经掌握了其中的一些窍门呢?或许你会获得某一项特殊技能或一堆经验,它们能够让你比普通人更熟悉某些特定的话题。将你的专业转化成在线业务其实也是一个不错的选择,由于拥有别人很难复制的优势,所以你可能会在起跑线上略胜一筹。

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Retro Supply 这个品牌从历史中得到启发,为平面设计师和插画师售卖一些数字资源。创始人Dustin Lee的职业是设计师,他一开始创立自由网站设计商店,后来通过Retro Supply的一系列数字产品获得更多被动收入。

 

05 趁早利用趋势

及早辨别趋势对于新的企业来说真的称得上一个很大的优势,它能够让你在市场中分得一杯羹,在他人开始之前先成为领军人物。多亏有了数字营销,你在广告方面的投资可能会减少,而且打造长期SEO流量的机会将越来越多。

这个技巧的关键是不能将“一时的风尚”与“趋势”混淆起来。“一时的风尚”使产品因新奇或噱头的特点而进入大众的视野,有时候它们可能会带来不错的营销机会,但是如果你的整个业务都是围绕它来进行的,那么你迟早会被挤出历史舞台。而“趋势”是能够满足现有需求的一种新方式,所以它一般会持续得比较久。

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Knox Labs 是市场上比较早就开始做硬纸板VR耳机的品牌。创始人Taron Lizagub一开始就用了一个不太流畅的启动页测试其最初的想法,结果出乎他的意料,他很快就预售了500套左右的耳机,2015年该品牌的销售额达近3百万美元。

下面是教你如何关注趋势的技巧,这样你就可以更迅速地掌握潜在市场:

  • 倾听社交的声音:这可以简单到只是看一看Twitter上面的趋势话题或是Facebook上的话题,或者更高级一点,你可以利用社交倾听工具来辨别和监视趋势。
  • 谷歌趋势:观看话题关注度,看看哪些兴趣关注量突然增加。
  • Trend Hunter:它是“全球很受欢迎的趋势社区”,利用数据、人工智能和真人识别消费者洞察和新利基。
  • Reddit:作为“互联网的首页”,它涵盖了地球上基本上所有的话题,你可以点击它们的“流行页面”看看大家都在聊些什么。

 

06 阅读现有产品的客户评价

不管你是否已经在网上售卖产品,你总是可以从客户评价中获取不少洞察。

如果你已经拥有一个较为成熟的电商网站,你可以看看客户对现有产品的评价。客户反馈的内容中是否有一些趋势或者有趣的元素,能够启发你开发下一个产品呢?对于客户分享的产品缺点或投诉,你更需要用心去关注。

如果你目前还没有电商网站,不妨先看看你想要探索的行业中已有品牌和产品的客户评价。对于那些已经卖得很成功的产品,有哪些是对产品改进的“愿望清单”式建议?用户是否经常提到哪些插件或附加产品?

如果你还不清楚要探索哪个行业或产品类目,可以先考虑一下特定的人群,然后把重心放在这个人群所可能青睐的一些品牌和产品上。

 

07 在关键词中寻找产品机会

如今,通过搜索引擎来获取自然流量已经是一个公开的非常重要的营销渠道。搜索关键词意味着根据人们所使用的搜索查询、每月搜索次数以及这些搜索的总体竞争力来策略性地选择一种产品。

这条途径可能会比较偏技术性,而且需要对关键词研究以及SEO有一定程度的理解。但是它的优点是将产品需求和已有关键词相结合,这样能够非常有效地从谷歌上获取自然流量,但是它也有一定的风险,比如说如果你过于依赖搜索引擎流量,那么你会过度暴露于谷歌算法的变化下。

在开始收益之后,真正的产品验证才发生。

当Andrew Youderian第一次接触电商的时候,他很清楚相较于自己对所售卖产品的热情度,业务的可行性与否更为重要。所以在探索产品利基的时候他选择了技术性手段,通过谨慎的关键词研究来选择产品。Andrew在那些对钓鱼器具行业与无线电对讲机的搜索中成功找到了排名。

记住,谷歌不是人们所使用的唯一一个搜索工具,所以它不一定是你可以探索关键词的唯一平台。其实第三方购物平台也有他们自己的搜索功能,这就意味着那里也会产生很多关键词数据。下面是一些你可以用于挖掘热门搜索词的工具,它们或许可以帮你找到下一款热卖产品:

 

08 产品发布前先做前端JS性能测试

正如之前提到的,在开始收益之后,真正的产品验证才发生,所以在人们刷完信用卡之前你都无法确定你的产品决策是否就是对的。

然而,从潜在客户处了解到一定程度的兴趣和关注无疑也很重要,如果没有面向对的人群发布,就算是一款很棒的产品也无济于事。如果你已经有了一个不错的想法,但是你又不确定是否想下大注投资,那么你就可以降许多野心勃勃的企业家在创业的过程中都会面临一项很大的挑战,就是寻找能够带来利润且足够畅销的产品,无论是一件产品,还是一整个产品系列,只要它拥有利基市场即可。低你的前端投资,通过建立一个着陆页来推广你的潜在产品 —— 设法让那些感兴趣的用户留下邮件 —— 同时通过一些付费广告来引流。

当然,决定活动成功与否的因素五花八门,但是任何一种初始牵引力都有其意义所在。你至少会更肯定地给自己最初的想法做进一步的投资了。

 

09 浏览第三方购物平台上的趋势

如果你偏向于在自己的电商网站里售卖商品,你还是可以从第三方购物平台上的一些热门或趋势产品来获取灵感。你可以浏览像亚马逊、Etsy和eBay这样的网站,关注哪些是“热门产品”、“受欢迎的产品”这些类别以及其它能够体现当下客户需求的类别。建议你从以下几个链接入手:

在亚马逊网站的单独产品页面你可以参考“畅销榜”来了解某些类别中某一产品的畅销程度。

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若要挖掘得更深一点,那你可以考虑使用像 Jungle Scout 这样的工具,它可以让你通过对类别、价格、销售量以及其他属性进行筛选,从而帮助你识别热销产品和热门卖家。

 

10 研究那些利润较高的产品

对于刚创业的人来说,那些几乎不产生任何中间费用的产品风险较低,因为跟那些生产成本较高的产品相比,它更容易让你获得较高的利润。在给产品标价时,你需要考虑投入产品生产的各方面资源或你的销货成本。

你不仅需要考虑到生产成本,还要考虑产品推广、储存甚至是运输所产生的费用。你可以寻找一款成本低又能带来高投资回报率的产品,记住,轻的产品所产生的运费相对会更低。但是不能因为一个产品的批发价不贵,就认为它所产生的投资回报率就高。
 

11 搜索时先从相关产品入手

你是否已经对某一特定行业或产品类目感兴趣?你可以试试寻找在那个市场上消费者经常会连带购买的一些产品。亚马逊是一个很不错的资源,因为它的网站上有不少地方会标示产品亲和力。

A 客户经常一起购买的产品

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B 客户经常购买的其他产品

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C 亚马逊推荐的其它类似产品

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D 相关广告产品

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12 时刻保持开放的心态

选品时其中一种最直接的策略就是保持开放的心态。

人总是会有新的想法,但是你要记住不能忽略可能出现的偶然想法。当需要研究市场以获取可能的产品点子时,你可以考虑在手机上列一个清单,或是在纸上记录一下以备后用。

你会发现哪些产品机会?

选择对的产品或产品类目对于你的成功至关重要,选品会影响到整个品牌的运营,从市场营销到产品运输,再到价格,甚至到产品的进一步拓展。

最后想分享的一项内容就是不要轻易忽略较小的产品类目或利基类目,尽管利基产品是较大类目下面的一个小的细分类目,它的总体客户量也相对较少,但它通常能够因其竞争对手不多和更精准的客户群而弥补市场上的一些短板。有竞争自然是好事,因为它证明了一个产品的现有需求,但是适量的竞争会更上一层楼,因为你将有机会来填补一个独特的需求空白,而且可以节省成本并有效地接触用户。

希望以上这些建议能够帮助你更好地启动、找到一款既能畅销又能让你对销售充满激情的产品。

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