好的选品是成功的一半:跨境电商选品策略与方法

跨境电商选品

选品一直是跨境电商的核心话题,尤其是随着跨境电商行业的发展,以及疫情促发全球市场线上化消费习惯的养成,越来越多的国内创业者开始涌入这个新兴行业。以独立站模式展开运营的商家,由于其更多地依靠自身推广进行营销,因此在品牌知名度和影响力尚未形成规模的运营前期,商家制定的选品策略与市场契合度的高低,就成为左右其出海成功与否的重要因素。

 

针对性思考,跨境电商选品策略有哪些?

新手商家在面对选品问题时,由于处于独立站出海的初步探索阶段,选品策略是他们在运营前期所要面对最重要的几项决策之一。在这个阶段,商家的资金实力和经验储备尚且不足,面临容错率较低且市场竞争激烈的大环境。在这些不利条件的基础上,商家需要根据市场情况,有针对性地选择适合自己品牌的商品进行销售,同时在初步运营的过程中,根据自身品牌未来的发展方向,不断调整和进行匹配。

比如现在比较火热的独立站+代发货模式,依靠 Shopify 强大的服务优势和软件体验,无需占用过多的资金资源和前期的货品储备,即可开展跨境电商业务。在这种模式下,一个商户成功与否很大程度上是依靠选品来实现的。因此在初步出海的过程中,为了实现较为良好的销售效果,掌握一套适合新手商家的选品策略方法论就显得至关重要。

  • 目标市场选择

首先选品最重要的基础是 —— 独立站商家需要了解自己的目标市场。若目标市场是欧美等成熟市场的话,该区域内的消费者,其价格承受力更强,商家在选品过程中,客单价可以在更高的区间中去选择。同时一些高端商品,这些地区的消费者也更有意愿从线上购买,呈现到品类选择方面,可供商家的选择范围也将更加多元,一部分利基市场的小众商品,同样可以在这些地区市场取得不错的销量。 

如果是主攻东南亚等新兴市场,低客单价的走量商品将是一个不错的选择。因为新兴市场消费者开始养成线上购物的时间并不长,他们普遍更偏向于大众适用性强的日用消费品。如果冒然选择偏向高价的数码、体育、首饰等产品或是小众的利基市场产品,可能不会取得较好的销量,当然如果是针对特定地区销售的细分商品,如民俗用品等,还是有较大的潜力。

  • 商品体积适中、利润率高

在了解目标市场的基础上,尽可能选择体积适中的商品。在开店初期,商家资金有限,同时面临着激烈的市场竞争,发货商品体积小,可以节约一部分物流成本,提升商品的利润率。同时在库存问题上,也能减轻不少场地和成本压力,把宝贵的资金用于后续为品牌提供营销推广上,提升品牌知名度。

  • 刚需商品,弱周期性

相比较某些节日用品,或是适合特定时期及场所的商品,满足日常生活的刚需商品更具优势,如日用消费品、食品、办公用品等,这些可以更好地规避周期性销售旺季,给商家带来较为稳定的销售规模,减小波动,同时减轻更多的库存压力及风险。

  • 无大品牌垄断领域,找到利基产品

无大品牌垄断的领域,比较适合于新手商家首先这些领域缺少占领用户心智的头部品牌, 可供消费者选择的范围更加广阔,留给商家的市场容量更加友好市场竞争主要集中在同类型的竞争对手中,试错成本更低,较少存在专利侵权等合规性问题,商家可以在营销手段和运营方式上寻找自己的差异化优势。

其次这些领域往往也代表了尚未开发完全的潜力市场,如小众利基市场,商家凭借自己对目标市场充分地调研,选择某一类细分赛道,充分挖掘。这类细分市场由于缺少充分地品牌竞争和开发,虽然市场总量小,但同时竞争强度也较低,满足这部分小众客户的需求,也可以成就商家在出海初期的快速发展。 

往期文章选品趋势预测:2021年Shopify热销的12种产品(以及营销技巧) 

以上几点只是选品策略中比较有代表性的几个维度,在寻找新产品的点子时,商家们可能还要确保看到的不只是产品本身。因为在那些低门槛且大众的市场领域,激烈的竞争是真实存在的。想要获得成功的话,需要从一些不同的、独特的角度去思考,从商品本身扩展到该类产品及衍生领域的市场潜力。包括可能通过微小改动形成差异化竞争的商品,同时那些小众的利基市场,虽然市场的潜在客户会比大类目市场要少,但是目标受众的精准度和缓和的竞争态势弥补了这个缺点。而松弛的竞争环境让商家能够更容易地在广告营销或 SEO 搜索中获得良好的效果。

 

热销品类盘点,跨境电商选品案例

下面介绍几种持续热销的商品品类,这些品类无论是在独立站模式,还是第三方平台模式下,其销量规模和影响力都比较有代表性。 

  • 宠物用品

宠物用品在近两年,无论是销量还是消费者关注度取得了快速增长一方面得益于宠物在当代年轻人生活中的日益提升,在一定程度上是这个低生育率和快节奏都市生活的一种安慰剂,可以驱散人们的孤独,提供情感价值,并给带家庭更加和睦的氛围。 

其次,由于新冠疫情极大地改变了社会的运转惯性,受限于隔离、居家办公等因素,人们有更多的时间和自己的宠物待在一起,这也打开了跨境电商宠物用品的潜在市场,宠物用品销量因此激增,品种多样性也显著提升。 

宠物窝、玩具、口粮、驱虫用品等,都是可以互相搭配捆绑售卖,一般消费者会成套为自己的宠物购买生活用品,以套餐的形式售卖将是一个不错的选择。尤其是这几类产品满足上文所介绍的几种热销商品特征,既属于大众消费品,同时也可以进行品牌化改造来满足利基市场的需求。

从跨境电商平台上购买的狗粮

从跨境电商平台上购买的狗粮
  • 出行、户外用品

去年压抑的出行需求,在今年可能得到释放,尤其是在国际抗疫形式还无法得到有效控制时,国际旅行需求受到限制,在居住地周边的短途出行就成为了消费者的必选之一。出行、户外商品在承受一年的低迷后,今年市场规模趋势持续走高,需求一直在稳定的增长,商家应保持重点关注。

比如野餐露营需要的户外帐篷、睡袋,消费者徒步登山所使用的背包、保温水壶等,这些旅行者们可能一部分还是环保主义者,追求在旅行的过程中减少人为创造的污染,因此商家可以将自己产品的卖点,通过这些细分市场需求,不断传达给消费者,塑造环保、绿色的户外品牌形象,进而规避开该领域激烈的竞争,提升整体利润率。

消费者在使用帐篷露营

消费者在使用帐篷露营
  • 手机配件

手机配件是跨境电商领域长盛不衰的热销品类,自从乔布斯 2007 年重新定义手机之后,手机的形态一直再没有太大的变化,十几年的发展也造就了国内手机配件行业广阔的市场供给和产品配套。

手机配件包括手机外壳、保护膜、屏幕清洁工具、手机支架、充电器等,市面上纷繁复杂的手机型号和消费者个性的需求,给这个市场的容量上限提供了巨大的想象空间。该类产品比较适合于代发货模式,因为消费者更加追求商品的外观和实用性,不过分在意品牌等因素,因此比较适合新手商家采用代发货模式进行销售。

在跨境电商网站上售卖的手机壳

在跨境电商网站上售卖的手机壳
  • 健身衍生用品

健身用品产业可以说是近几年一条新型赛道,尤其是许多消费者越来越注重健身为自己身体带来的好处,同时伴随着互联网社交平台的兴起,健身人士也更倾向于将自己的锻炼成果和过程展示在社交平台中以获得关注。 

运动衣、跑步鞋、蛋白粉等偏向体育健身类的商品,是男性消费者为主的市场,这部分市场商家在营销过程中,因为用户更关注商品的适用性和好评度,故需通过展示更多的商品参数、效果指引等信息。而如最近在各大平台上都大卖的塑形衣、瑜伽垫、筋膜枪等偏向于保健美容类的商品,商家需要通过精美的外观和更个性化的定制服务来满足女性用户的需求偏好。

消费者准备使用瑜伽垫健身

消费者准备使用瑜伽垫健身

 

利用数据把握热度,主流选品工具推荐

目前最主流的选品方法,是利用实时大数据的热度和平台榜单作为判断依据,商家结合自身情况和目标市场进行选品。相比起低效率的线下调研,通过不同的数据工具进行辅助选品,可以极大地提升了样本率的数量和覆盖度。

谷歌趋势( Google Trends ) 是一款完全免费的数据分析工具,基于谷歌搜索,可以显示整个世界以及各地区的一个特定项搜索量。同时也是一款适用于全平台的数据分析工具,并不局限于独立站的 Shopify,或者是亚马逊等第三方平台。 

商家将商品关键词输入谷歌趋势中,即可显示该词条在某个地区或全球 1-5 年的搜索趋势,同时还支持商家比较两个或者两个以上的搜索词的相对热门程度,以及反映随着周期变化的趋势。商家借此可以从更长远的角度,来判断意向商品的热销周期,以及其热度是否处于上升趋势。尤其是调整较为灵活的代发货商家,谷歌趋势是销售过程中寻找利基市场的绝佳工具。

谷歌趋势界面

谷歌趋势界面

针对关键词选品,Ecomhunt 是一家实用性较为出色的爆款产品数据分析网站,分为免费版和每月29$的收费版, Ecomhunt 每天更新最新的爆款产品清单,并由专门的选品团队挑选,所展示的大都是已经在社交媒体上获得了较高的热度和互动率的商品。能够提供的产品数据包括产品利润分析、社交媒体参与度、Facebook 广告数据、产品链接、销售店铺、Facebook 受众定位等。免费版相比收费版会有3天的产品信息延迟,对于信息及时性敏感的商家可以考虑付费使用。

Ecomhunt 界面

Ecomhunt 界面

Niche Scraper 作为一个 Spy 工具,专注于为代发货商家提供选品决策分析服务,商家可以在Niche Scraper 上快速找到竞争对手在速卖通和 Shopify 店铺上近7天的热销产品,并结合其订单增长趋势、利润分析、广告营销案例等信息进行选品参考。Niche Scraper 围绕着产品还提供了视频和文案素材,以及广告投放建议,目前收费计划包含39$/月以及199$/年两个价格档位可供选择。

Niche Scraper 界面

Niche Scraper 界面

除此之外,这里列举了一些其他可供商家查找和分析关键词数据的分析工具:

如果商家是通过 Shopify 独立站销售,希望可以接触到一些最新的商品灵感,可以参考各大跨境电商平台如亚马逊、Esty、eBay 等平台的热销榜单,通过分析目前受到市场认可的热销商品,为其提供新的选品思路。

这里为商家们提供几个主流平台的热销品类榜单:

 

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结语

营销方法和运营模式固然决定着一个跨境品牌出海之路能走多远,但真正决定其基础的依然是选品策略。需要注意的是,商家在刚开始起步时可能更多的是依靠销售直觉,或者是比照关键词热度等大数据进行调整,但是经历了初创期,迈入成熟期之后,可以带给商家更高竞争力的选品策略,则是透过所谓的“热度”,看到其背后所隐藏的消费趋势和产业调整变化,使自己的品牌始终紧跟目标市场,影响更多潜在消费者。 

 

图|PIXABAY
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