粉丝福利:如何制作并销售自己的周边产品

销售周边产品

一个粉丝胜过一千个关注者。

一个粉丝会出现在你面前支持你,在他们的朋友面前赞美你,并为你的观众带来始终如一的热情。

任何有幸拥有一小群粉丝的人,从创作者到企业到媒体公司,都可能考虑过制造并销售周边产品。

T恤、毛绒玩具、手机壳、背包。不乏机会制造周边产品,让你的品牌成为人们生活的一部分,创造新的收入来源,让你的粉丝成为品牌大使。

但是你该从哪开始?如何让你的投资物有所值呢?

  • 超越收入:周边产品的真正价值
  • 制定适合你的周边产品策略
  • 如何创造必买周边产品
  • 如何销售你的周边产品
  • 制造粉丝力推的周边产品

    超越收入:周边产品的真正价值

    Zack Honarvar 是 Fan of a Fan 的联合创始人,这家公司专为创作者和品牌开发周边产品策略,从 Yes Theory 这样的新星 YouTube 博主到 Olipop 这样直面消费者的公司。

    对于 Zack 来说,周边产品不仅是创造新的收入来源。它可以创造机会:

    • 找出真正的粉丝并通过实物产品与他们建立更有意义的关系
    • 取悦(并增加)受众,借力免费赠品
    • 联手其他创作者和品牌进行产品投放
    • 鼓励粉丝创作内容,与他们自己的关注者分享你的周边产品照片和视频
    • 产生免费的口碑广告,因为粉丝会与遇到的其他人讨论你的产品

    Yes Theory 的粉丝分享了一些故事,新工作的第一天(在西装下)穿着创作者的 Seek Discomfort 周边产品,甚至是他们第一个孩子出生时,因为这个品牌代表着乐观和个人成长

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    “我们的一个粉丝写信告诉我们,他们的航班被取消了,下一班还要好几个小时,“ Zack 说道:“他们在大门那看到有个穿着 Seek Discomfort 连帽衫的人。他们和那个人一起被困在机场好几个小时,最后成为了很好的朋友,仅仅因为他们都是这个频道的粉丝。”

    Zack 表示,虽然铁杆粉可能会掏腰包买一件印有你 logo 的T恤,但最有意义的周边产品可能会超越你的粉丝群并与新受众产生共鸣。

     

     

    制定适合你的周边产品策略

    周边产品就像你希望的那样多功能。它可以是你自己商店的持续收入来源,与其他品牌合作的催化剂,也可以是你向忠实顾客提供的免费礼物。

    制定你的周边产品策略时最重大的决策之一,就是在你现有品牌下出售,还是在子品牌下推出。

    以子品牌下销售周边产品

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    在某些情况下,为你的商品创建一个衍生品牌可能是合理的,比如 Yes Theory 的 Seek Discomfort。

    “这个方法的优点是它可以在你现有的内容和产品之外发展新的受众,”Zack 说道:“一开始销售可能较缓慢,但通过建立一个子品牌,你可以为它带来更长久的成功,因为它在你的产品和创作者品牌之间划出了一条清晰的界限。”

    这种方法让 Seek Discomfort 开始寻求与 Bose、Lululemon 和 Timbuk2 backpacks 等品牌的合作,Zack 认为,如果该品牌只是被描述为“Yes Theory 周边产品”,就不会有这些机会。

    以现有品牌销售周边产品

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    以 Zack 的另一位客户 Atticus the poet 为例,从战略上来说,利用他作为作家的名气建立一个电子商务网站,粉丝们可以在网站上找到他的书、T恤、临时纹身,甚至还有他自己品牌的红酒链接,是比较合理的。

    “Atticus 有一条服装线,更偏重以周边产品为基础,”Zack 说道。“但他也有一个在商店和线上销售的系列,叫做 Poet Wine。这与他的 'Atticus' 品牌无关。你可以选择做什么,怎么做,所以有些东西你可能会在子品牌下作为独立业务开始,而有些东西你卖给直接粉丝群和受众可能会更多。”

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    通过 Shopify,你可以直接在 Facebook 和 Instagram 上销售,以及其它销售渠道。

    Atticus 的 Instagram 帐号上有很多粉丝,周边产品被融入他分享的内容中,还有产品标签使内容可供购买。

    无论你决定采取什么方法,制造出色的周边产品最终取决于一件事:

     

    如何创造必买周边产品

    创造周边产品可以可以简单到把你的签名 logo 放到T恤或帽子上。但你可以遵循一个简单的流程,以产生新的商品概念,与你的粉丝甚至新受众产生共鸣。

    让我们以我们自己的品牌 Shopify 为例,向你展示如何将创意变成样本。

    如果你不知道的话,Shopify 是一个平台,为一百多万企业家的业务赋能,为他们提供开创和增长自己的独立品牌所需的一切工具。

    Shopify 的品牌有关独立性、可恢复性、创造性,当然,还有专注于业务。以此为起点,我们就可以开始制造周边产品了。

    1. 头脑风暴周边产品创意

    多年来,你的品牌已经与受众建立了一种关系,包括象征、感觉、笑话和语录,这些有可能成为好的周边产品创意。

    更妙的是,为什么不问问你的受众他们会买什么呢?

    “我们常常建议创作者或品牌询问他们的受众想要什么,甚至让他们在几个选项中做决定。你可以通过 Instagram 故事、电子邮件、社交甚至是短信询问。‘你会选帽子、棋盘游戏、T恤还是连帽衫呢?’”Zack 表示品牌常常会发现他们陷入自己的泡沫中。“他们住在洛衫机,没意识到在国内其它城市和地方,冬天大部分时间都会变冷。他们可能不会考虑销售毛绒运动裤。”

    让你的受众投票收集意见还有额外好处,让他们觉得自己参与整个流程甚至是你最终创造的产品的一部分。

    因此,我们在 Twitter 上对我们的受众实施这一点,看看他们想在潜在的 Shopify 周边产品中看到什么。

    销售周边产品

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    根据我们收到的意见,我们在 Shopify 的几个人聚在一起想出了一些周边产品创意并打样。

    • 带 Shopify 袋子 logo 的T恤/圆领/连帽衫。Shopify 袋子是我们的标志性商标,也是为粉丝服务的显眼设计。
    • 沉迷工作老爹帽。这是一句厚脸皮的俏皮话,调侃企业家们常常埋头于自己的业务。把这个标语放在帽子上似乎挺合适。
    • Cha-Ching 连帽衫。"Cha-ching"是 Shopify 在你有新销售时发出的声音。把它设计在连帽衫上是什么样的呢?
    • 独立圆领。独立定义了很多使用 Shopify 推动其业务的人。这是一个与我们品牌联系在一起的强有力的词。
    • 小商店,大商品手提包。当你在社区的独立企业购物时,可以随身携带的完美手提袋。
    • “了解我的业务”T恤。独立企业与他人分享身份的简单方式。
    • Shoppy 连帽衫。Shoppy 是 Shopify 的非官方吉祥物,是在多年前我们公司一次黑客日活动中创造的。

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      我们的粉丝喜欢看到 Shoppy 出现在我们的社交媒体上。

      2. 设计并模拟周边产品

      虽然大部分周边产品公司提供设计服务,但 Zack 建议,如果可以的话,你自己设计。

      “你最好开发自己的设计,因为你对你的品牌的了解远远超过那些在最近一两周才开始了解你的品牌,并打算为你设计的人。”

      你可以在 Upwork 上雇请一名周边产品设计师,或利用你的网站寻找一名设计师,但要记住以下几点:

      • 提供背景。告诉他们设计将用于什么产品,你的受众是谁,并分享你的品牌指南。
      • 清楚解释你的需求。多沟通你想要的东西,并确保使用后续修改(你至少需要一或两个)来改进设计,每一步都提供具体的反馈。
      • 创建情绪板。策划灵感、示例和参考,以便设计师知道从何开始。

      很多按需印刷公司都有模型生成器,你可以用来创造你的产品。 Placeit 还允许你为你的设计创造生活方式模型,你可以与你的受众分享以收集反馈。

      就像询问你的受众产品创意一样,你也可以用同样的方式收集设计意见,不仅让你的受众感觉参与其中,同时确保你的方向正确。

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      我们提出的部分 Shopify 周边商品概念。感谢 Ronnie Frank、Syd Selch 和 Jack Bowman 帮忙设计。

      3. 选择按需印刷合作伙伴或找制造商

      一旦你收集到关于产品模型的反馈,就可以开始考虑如何制造你的周边产品了。

      有两个常见选项:

      • 按需印刷。你可以通过按需印刷合作伙伴实现自动生产、运输及配送。这是一种低成本、低风险且易于建立和管理的方法。折衷的是,你的产品和定制选项是有限的,取决于你选择的服务。
      • 从头开始制造。你可以为你想制造的特定产品找一个制造商,投入生产,并持有自己的库存以销售(或与第三方合作运输和配送)。当然,你将会有更多选择和灵活度来创造你设想的产品,但资金投入较多。

      让我们详细探讨每种方法。

      使用按需印刷服务

      如果你选择按需印刷路线,Shopify 集成了几个热门按需印刷服务

      这些服务大部分都是免费启用的(只有当顾客下单时你才需要为产品付费)。每个都包含了自己的产品目录,不过一般你可以找到T恤、连帽衫、运动裤、手机壳以及各种主要的服装和配件。

      我们为自己的产品使用了 Printful 并订购了一些样品来测试。即使你不想长期走按需印刷路线,它也是一种制作样品、尝试周边产品商店或提供免费赠品的好方法。

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      在开始销售前,请务必订购样品以保证质量。颜色可能在你的电脑屏幕上看起来是一种效果,但穿在身上又不一样。如果你不确定的话,可以联系你的按需印刷服务的客服。

      销售周边产品 

      从设计到印刷都可能出错,比如在我们 logo 的负空间出现不匹配的刺绣

      寻找制造商合作伙伴

      或者你也可以找一个制造商合作伙伴来打造你的产品。

      相对按需印刷,你可以更深入地思考如何设计你的产品。你可以制造独一无二设计的连帽衫,甚至你自己的棋盘游戏。

      有很多像 Fan of a Fan 这样的公司为创作者和品牌制造周边产品,在挑选合作伙伴之前货比三家是个好主意。

      在与任何人签订合同之前,需要牢记以下几点:

      • 知识产权所有权。谁拥有你品牌的知识产权,服装的设计,以及作为合作的一部分产生的任何新东西?你需要确保自己保留权利,以防你与合作伙伴分道扬镳。
      • 薪酬架构。是按固定成本还是根据利润和收入分成的可变成本?与周边产品公司合作时,收入分成模式是最常见的,比例可以占你收入的15%到50%。
      • 保证。Zack 建议你永远不要与合作伙伴签订任何长期合同。提出一个试用期(比如三个月或一次产品投放),并利用这段时间确定该合作伙伴是否遵守期限、生产优质产品、及时回复邮件,是否全面可靠。试用结束后,你可以评估是否继续与其合作。
      • 隐藏成本。从产品推出的初期到结束,考虑任何可能出现的隐藏成本,包括仓库成本、拣货和包装费用、运输费、设计费、网站管理费以及客服费用。你不会想签订了一份收入分成协议,然后这些意外的成本降临到你头上。

         

        如何销售你的周边产品

        推销周边产品与推销传统产品略有不同,主要原因是你首先销售给现有粉丝,其次才是新顾客。这也意味着你有具备潜在顾客的保障受众。

        以下是一些你可以考虑销售你的周边产品的营销机会

        1. 口碑营销

        好的周边产品本身就是营销。如果有个粉丝购买了你的产品并经常穿戴,人们很可能会向他们了解产品。

        但它必须是高品质产品。“如果你要销售周边产品,那就是你粉丝身上的不动产,他们四处走动并推销你的品牌,”Zack 说道。“但如果你打造了一些低质产品,那么他们只会穿一两次。”

        人们越是穿戴你的周边产品,或向其他人展示它有多优质,你就会得到越多曝光。因此让周边产品值得炫耀,以产生更多的口碑。

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        世界上最顶尖的网球选手之一 Stefanos Tsitsipas,在他的 Instagram 帐号上穿着 Seek Discomfort 周边产品。

        2. 将产品集成到你的内容里

        你创造的内容是另一个插入你产品的自然渠道。不论是在视频中穿着你的产品,在社交媒体发帖中直接推广它,还是把它融入你下一篇内容的创意概念中(比如竞赛奖品)。

        如果你在 Shopify 上搭建你的周边产品店,你可以通过整合你的商店,在你的内容中更轻松地销售你的产品,不论你的观众住在哪里。以下是你可以探索的一些渠道和方法:

        • Instagram在你的帖子和故事中为周边产品添加标签,并在你的个人资料中策划你的Instagram 店铺。
        • YouTube在你的视频描述或卡片中分享你的产品链接,并在视频结尾加上行动号召。
        • TikTok与其他 TikTok 创作者合作,让他们用你的周边产品创建内容。
        • 购买按钮如果你在你的周边产品店之外有另外的网站或博客,你也可以在上面嵌入你的产品或系列。

        整合你的周边产品和内容最好的方法取决于你,毕竟你最了解你的受众。对于 Seek Discomfort 来说,那意味着在他们后院举办一场时装秀。

        3. 针对现有受众进行再营销

        花钱通过广告来推广你的周边产品如何?在其他情况下,你可能会想运行潜在客户广告,寻找新的受众来购买你的产品,但对于周边产品,重定位是你的朋友。

        重定位让你基于指定标准向你的现有受众推广广告,比如他们是否在 Instagram 上关注你,还是已经购买了。很多广告平台(谷歌、Facebook、YouTube、TikTok、 Snapchat)允许你运行重定位广告,只要你在你的网站上安装了他们的广告像素,或有可以上传的顾客电子邮件,以建立受众粉丝来重定位。

        “在这方面,你将拥有很高的参与度和 ROI(Return on Investment,投资回报率)。”Zack 说道。“而潜在客户广告,大多数时候,人们不会从他们之前从未听说过的人那里购买周边产品。因此,你在付费媒体上花费的大部分精力应该用在这里。”

        不必多说,如果你已经在建立你的电子邮件列表,那绝对是一个你想用于推广你的周边产品的地方。

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        4. 预售

        没有什么比预售更能为新品造势了。预售就是在你的产品上市前,为你的受众提供提前购买的机会,这样他们就能在产品上市后第一个拿到它。

        好处是什么?你可以在备货前先预估需求,甚至打造一种稀缺感或紧迫感,鼓励粉丝尽早入手。

        “是的,Theory 已经这样做过很多次了,尤其是早期他们刚起步的时候。”Zack 表示。“我们制作几件衣服作为样品。我们为它们拍照,不备库存。接着我们让网站上线72小时,销售72小时,然后关闭网站。之后我们开始通过邮件与我们的受众交流,以便他们了解我们的生产进度。”

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        Seek Discomfort/Lululemon 合作系列是超过20款联名产品的限量投放,只可售72小时。

        Shopify 应用商店中有各种各样的预购应用程序,可以帮助你进行自己的预售。又或者,你可以使用 Kickstarter 之类的众筹网站来进行你的预售。

         

        制造粉丝力推的周边产品

        除了能够创造额外的收入来源外,还有很多理由加入周边产品游戏。周边产品将你的粉丝与品牌连接起来,为他们提供机会展示对你的热情,并让他们觉得自己是更大项目的一部分。

        它也为你提供了机会,在一开始就为你带来粉丝的内容和产品之外,以一个全新的方式发挥你的创意

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