如今，面对国内产能过剩的严峻挑战，开展跨境电商业务，服务海外消费者，已不再是可有可无的锦上添花之举，而是成为了迫在眉睫、势在必行的发展战略。据统计，约30%的在线商店访客来自国际市场。
为了给国际客户带来优质的购物体验，许多顶级品牌都在借助跨境电商工具来优化全球运营。本文将探讨开展跨境电商的策略，并介绍一些能简化跨境销售流程的优质工具（如Shopify），助力企业轻松出海。
什么是跨境电商？
跨境电商是利用在线商店将产品销售给国外消费者的贸易形式。它依托全球支付与物流网络完成交易，同时需适应各国不同的关税及进口规则。
得益于电商平台的各项功能，国际销售已经成为广大在线零售商（包括代发货商家）都能轻松涉足的领域。例如，在线商店可以全天候营业，客户可以随时随地进店访问。
许多电商平台（如Shopify）都支持本地化，从网站语言、产品目录和货币等方面来满足不同地区消费者的预期。
开展跨境电商的关键策略
1. 确定跨境电商目标市场
在全球拓展业务时，有针对性的方法可以集中力量，从而更可能取得成功。全球每个市场都有自己独特的浏览和购物习惯，一刀切的方法只会事倍功半，把国际扩张策略扼杀在摇篮之中。因此，多数商家会逐个地区扩展市场。
这个步骤的目标是从全球消费者中识别出对所销售产品的需求信号，并利用这些数据，筛选出一两个市场作为初期拓展的重点。
有用的市场调研工具包括：
- 谷歌趋势：发现某个话题在目标市场的热度，或了解人们搜索什么内容。
- Shopify分析：通过“按地点显示访问量”报告找到新的目标市场，该报告显示网站访客和客户的位置。如果网站一直来自某个国家和地区的访客或客户，就表明在该地区拓展业务的时机已经成熟。
- UserLoop或POWR：如果没有制定针对性的销售策略，就已经收到了国际订单，可以从客户中搜集反馈，并思考如何改善他们的体验，如何让他们再次购买？
如果没有任何国际访客和销售，可以挑选一些有良好潜在需求的市场。对于首次全球扩展，最好选择距离较近的国家和地区，或有着相似母语和购买习惯的市场。
例如，如果你在加拿大，从以上逻辑出发，美国就是拓展业务的首选目标市场。
2. 营造便捷的跨境支付环境
有数据显示，部分在线购物者会因为结账时定价不明确而放弃购物车，这凸显了以本地货币显示价格对提升客户体验和信任度的重要性。
商家使用Shopify Payments（该功能中国大陆地区暂不可用），客户就能够以本地货币浏览商品、支付和接收退款。价格会根据当前市场汇率自动转换，或者，为了避免价格频繁波动，商家也可以自己设置本地价格。
若以多种货币销售，一定要为客户提供轻松的浏览体验，这点也很重要。你可以为商店做设置，根据客户的IP地址自动重定向到正确的子域网站。或者，你也可以使用地理位置应用，让访问者手动选择地区，自主决定浏览店铺的方式。他们在结账过程中会看到自己国家的支付网关。
国际关税和其他税费
不同市场的买家，对查看和支付销售税有不同的预期。
在北美市场，产品往往展示的是不含税价，买家在结账时根据收件地址添加税款。然而，在欧洲、亚太和其他地区的市场中，产品通常展示的是包括所有应纳税款的价格。
💡小贴士：Shopify可以根据买家所在的地理位置，自动决定在产品售价中是包含税款还是不含税款。
在跨境业务中，还需要考虑相关的关税和各类进口税费。你可以让客户支付进口费，或者自己承担，为客户提供预付应付费用的选项。另一种选择是在结账时提供关税计算器。
关税是对进口商品征收的税收，会显著影响商品的定价和利润。税率因产品类别和原产国而异，并可能会因贸易政策的变化而经常变动。对于跨境电商商家来说，实时关注并了解贸易政策和关税至关重要。
以下是研究热门海外市场进口、关税和税收法规的链接：
在美国清关时，申报正确的HS编码至关重要。这些标准化的数字分类决定了商品所适用的关税税率。
若HS编码有误，可能导致延误、意外费用，甚至罚款。因此，要确保商品的HS编码是正确的。
3. 提供国际配送选项
通过向海外客户提供量身定制的国际配送选项，向他们展示店铺对他们的重视，其实是在传递一个信号：每一位顾客，无论身在何处，都能享受到VIP级别的待遇。
国际配送比本地配送的费用高，然而，总有办法能为买家节省运费：
- 运费透明：研究能在目标市场配送货物的可靠承运商。对客户公开运费成本。如果是固定运费，要让客户了解费用明细。
- 明确运输时效：对于线上订单，谁都不喜欢等待，特别是在没有预计送达日期的情况下。在运费旁边说明运输时效，有利于增强买家信任。
- 将运费纳入定价：有的商家会以提高产品价格的方式来承担运费和包装费用。如果想简化客户的决策过程，可以采用这种有效的运输策略。
- 调整产品线：跨境业务中应避免销售过于笨重或昂贵的商品。使用Shopify的运输配置来管理商品的运输范围，避免因超区发货导致的订单取消、运费亏损或物流时效延误。
- 与专业机构合作：报关行专门从事海外商品进出口业务。他们可以帮助商家应对复杂的法规，减少商家在国际运输中的法律风险。
物流合作伙伴的选择也会影响货物到达国际客户手中的时效和成本。例如，Shopify美国商家Glamlite以前用USPS（美国邮政）向海外发货。自从开启Managed Markets（该功能中国大陆地区暂不可用），并承运商换为DHL后，Glamlite的海外销售额增长了一倍多。
“如果没有Managed Markets，我们的海外销售不可能达到现在的规模，”创始人吉赛尔·埃尔南德斯（Gisselle Hernandez）说。“以前我根本无法在国际市场中与本地的品牌竞争，因为我的运费成本实在是太高了。现在大家站在同一起跑线上了，是时候放手一搏了。这种机会，是无法用价格衡量的。”
💡小贴士：使用Shopify设置特定的运输区域，控制每个区域的费率和服务，帮助商家高效管理不同地区的运输业务
4. 跨境电商网站本地化
将网站本地化，意味着海外购物者能够轻松访问网站。本地化不仅限于文本翻译，还包括调整布局，设置专门的子域名等。
国际域名和SEO
特定国家的域名，不仅让海外客户确信他们正在浏览本地网站，还简化了以本地货币显示价格的过程。
例如，美国健身服装零售商Gymshark在美国使用通用域名gymshark.com，而在不同的海外市场中使用不同的国际域名：
- au.gymshark.com（澳大利亚和新西兰）
- ca.gymshark.com（加拿大）
- de.gymshark.com（德国）
- uk.gymshark.com（英国）
💡小贴士：Shopify商家设置国际域名的步骤很简单。Shopify自动处理复杂的国际SEO，如hreflang标签，确保域名能够与市场正确匹配，并且在搜索引擎结果页面上显示正确的价格。
内容翻译和文化适应
如果目标市场使用的语言与自己的母语不同，商家需要请思考一个问题：买家是否更愿意使用自己的母语进行购物。
所有Shopify商家都可以使用多种（20种）语言进行销售，只需在Shopify后台启用多种语言即可。若商家已用某种语言翻译页面，网站就会自动显示对应得语言版本。
启用多语言功能的步骤如下：
- 在商店设置中添加一种新语言。
- 页面提示安装Shopify Translate & Adapt（Shopify翻译与适应）应用。如果你愿意，也可以使用其他与商店兼容的第三方翻译应用。
尽管自动翻译应用很方便，但仍需进行人工编辑。如果不熟悉目标市场的语言，可以：
- 使用Deepl之类的AI工具翻译内容。
- 在Shopify合作伙伴目录中寻找并聘请精通目标语言的译员。
刚进入新市场时，可以对产品列表使用自动翻译。若销售业绩越来越好，可以聘请专业人员进行更细致入微的翻译。
优先翻译流量大的页面、产品细节、法律信息和客户服务沟通（如电子邮件通知），确保所有客户互动的一致性。
“不同地方的人对信息传递有不同的偏好，”Polysleep联合创始人兼CEO杰里米亚·科沃斯（Jeremiah Curvers）解释道。“（美国）夏威夷的人和德克萨斯的人会因为宏观经济、政治和许多其他因素对品牌产生不同的反应。”
“这里有一个误区，认为只要有了用户画像，有了很棒的产品，就可以在任何地方奏效，”杰里米亚在Shopify Masters的播客节目中说道。“不要过度简化，不要在不必要时搞得太复杂，也不要认为客户画像在每个地方都是一样的。”
5. 开展本地化营销
完成了店铺的本地化工作后，下一步是在目标市场开展营销推广工作。无论使用哪种广告渠道，务必将海外买家引导到网站的正确版本上，这点很重要。
无论是通过社交媒体、电子邮件还是付费广告，都要根据所选的渠道和目标市场开展营销活动。如果只是简单地将现有活动重新用于不同地区，效果往往会大打折扣，可能体现为点击减少，参与度下降等。
一些社交媒体广告平台，如Meta广告管理工具，可以让商家细分广告受众，并用定制活动定位新买家。投放广告时，需将广告文案和图像进行本地化处理，并确保目标网址的国际域名是正确的。
如果某个国家和地区的受众规模足够大，可以考虑为其单独设立社交媒体账号，这是国际营销的常用方法。这样就能与当地市场更紧密地互动，并发布高度相关的内容。例如，Lululemon（露露乐蒙）在不同的目标市场开设了独立的Instagram账户：
跨境电商的优势和挑战
在海外市场拓展业务会给原有的业务带来巨大变革，同时也伴随着没有预见到的挑战。以下是在开展跨境电商业务时可能会遇到的机会和困难：
跨境电商的优势
- 市场覆盖范围扩大：业务国际化必将会打破市场的地域限制，你可以接触到全球数百万潜在客户，销售潜力会得到显著提升。
- 多元化：在多个市场销售有助于业务的稳定，因为经济变化基本不会对所有地区产生同等影响。这种多元化策略可以保障你的收入来源，使其免受销售下滑、新竞争对手的冲击以及当地法律或税收规则变化的影响。
- 提升品牌知名度：进入国际市场可以提升品牌曝光度，有助于打造品牌。业务覆盖范围的扩大也可以提升品牌在国内的声誉。
- 从新的客户行为中学习：在不同市场运营，你可以从多样化的消费者行为和偏好中学习。这些知识可以指导未来的全球电商策略、产品开发和营销活动。
跨境电商的挑战
- 复杂的物流：由于不同国家在法规、运输文件要求、关税和其他税费方面存在差异，跨国运输的管理工作因而变得复杂。这会增加运营的工作量，并需要制定一个专门的跨境物流解决方案来应对。
- 货币波动：处理多种货币会让店铺面临更大的财务风险。为了防范因汇率波动而造成的利润损失，需要仔细研究产品定价，并建立健全的财务控制措施。
- 文化差异：在文化差异显著的国家进行产品营销和销售面临着巨大挑战。为了确保品牌的信息传达和产品能够符合当地消费者的喜好，商家可能需要进行调整，有时甚至需要进行彻底的重新设计与改造。
- 合规与法律问题：每个国家都制定有各自独特的商业、数据保护和消费者权利相关的法律法规体系。商家要实现业务合规，可能需要投入大量资源，还要在法律层面进行仔细考量，有时需要当地的法律支持。
跨境电商中的法律和合规考量
数据隐私和保护
全球约82%的人口的数据受到隐私法保护。若企业在收集、存储或使用客户数据时存在不合规的情况，都可能面临着巨额罚款，并损害声誉。
然而，每个国家和地区的数据隐私法规都有所差异，因此，在国际上拓展业务会比较复杂。例如：
- GDPR适用于欧盟消费者
- CCPA保护美国加利福尼亚州居民的数据
- LGPD则针对巴西的互联网用户
本地化店面和隐私应用可以帮助商家应对这些法规。这类应用可以检测网站访客的位置，并显示cookie横幅和隐私政策等必要信息，让业务保持合规。
知识产权
知识产权（IP）为企业的创意、产品和资产提供法律保护，是企业的宝贵资产。然而，并非所有IP保护都适用于全球，商家可能需要不同的目标市场申请其专利、版权或商标保护。
但是，并非所有的申请都能得到批准。市场上可能已经有既定的竞争对手。或者，当地的某个企业有可能一直在使用你想注册商标的名称，它可能会对你的申请提出异议。这个过程可能持续数年，并延迟你在国际上销售产品的过程，成本很高。
此时，你可以与目标市场相关领域的律师合作，帮助你应对这方面的风险。
产品法规和标准
每个国家都有自己的产品安全法规和标签要求，企业在向该地区消费者销售时必须遵守。
例如，如果销售的是儿童玩具，则产品必须符合：
- 英国的2011年玩具安全法规
- 美国的消费品安全改进法
- 加拿大的玩具法规，带有双语产品警告标签（英语和法语）
因此，建议在进入市场前，咨询当地法律人士，完成产品资质的前置合规审查，避免后续返工。
风险管理
跨境电商中充满着各种不可预知的风险，且无法掌控：某个国家可以改变其进口法规，消费者偏好可能发生变化，货币汇率可能一夜暴跌。
想规避商业风险，首先要了解业务。通过风险评估，找出国际化道路中的风险因素，然后倒推回来，一步步把防护措施建好。
例如，如果你是中国大陆的跨境电商商家，目标市场是欧盟国家，货币汇率的波动可能是财务中最大的风险——汇损。在这种情况下，商家可以安装实时货币兑转换应用，这样，客户可以按照最新的汇率，以本币购物。此外，商家还可以采取以下措施：在定价时加入汇率缓冲，以及开通多币种收款账户等。
高级的国际营销策略
海外网红营销
网红仍然是产品推荐的可信来源。然而，并非所有网红都具有全球影响力，多数是在特定的地区、特定的领域拥有一部分受众。
在海外市场经营电商业务时，可以与当地有影响力的创作者合作。这样，商家不仅可以接触这些创作者的受众，还能通过他们更深入地了解地方文化。这些从网红身上学到的经验非常宝贵，可以让商家在后续的营销中（不仅仅是网红推广这一种方式）更得心应手。
💡小贴士：Shopify Collabs是一个电商营销工具，帮助Shopify商家管理与海外网红合作的所有流程，包括寻找网红，分发免费样品和跟踪他们产生的销售等，所有工作都可以在Shopify管理后台中完成。
海外联盟营销
在新的目标市场销售通常会比较困难，往往都要从零开始——没有品牌知名度和客户群。联盟营销正好可以解决这个问题：现有客户可以做为品牌大使，在自己的人脉中推销品牌的商品，如果有人购买，他们就可以获得佣金。
例如，儿童睡眠品牌Moonboon与五个欧洲国家的300多名创作者合作，借助Shopify Collabs跟踪他们所产生的销售，并以不同的币种支付佣金。
Moonboon的联盟营销计划所产生的销售额已超过100万美元，其月度总净销售额的约10%可归因于联盟计划，他们在创作者和网红活动中的投资回报率（ROI）高达6.5。
品牌总监罗伯特·V·S·普罗伊斯（Robert V. S. Preuss）说：“Shopify Collabs简化了新创作者的档案建立和签约，其控制面板很直观，让我们能轻松联盟计划各项工作和追踪销售。这款工具很简洁，我们每天都用它。”
“这是一个非常出色的工具，帮助我们与真正热爱品牌和产品的创作者合作，有效推动并规模化我们的低漏斗（转化导向）营销工作。”
利用本地社交媒体
在全球范围内，Instagram、TikTok和YouTube等社交媒体平台的受欢迎程度很高，但并不是每一个地方的人都在使用它们，毕竟，每个地方都有本土的社交媒体平台。
例如，如果要在泰国拓展业务，可以考虑在线论坛Pantip，它在当地每个月有近4000万访问者。
除了选择本土的社交媒体渠道外，还要考虑目标市场的偏好。使用他们的本地方言，与本地网红合作，并跟随文化趋势，通过社交媒体接触当地的消费者。
使用Shopify Markets快速拓展全球业务
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跨境电商常见问题
关于跨境电商我应该了解什么？
做跨境电商需要了解不同的海关法规、税收和客户偏好。企业必须应对各种货币的物流和支付处理，通过文化和语言的本地化策略，让营销策略符合目标市场的偏好，这是成功接触和连接多样化全球受众的关键。
什么是跨境电商平台？
跨境电商平台是指为企业或个人提供跨境交易服务的在线平台，它使得不同国家或地区的买家和卖家能够通过网络进行商品或服务的交易。跨境电商平台的一些常见例子包括Shopify和Wordpress等独立站平台，以及eBay和亚马逊等在线交易市场。
什么是跨境电商独立站平台？
跨境电商独立站平台是让你的线上店铺（电商网站）在全球范围内运作的系统，专注于提供搭建和托管线上商店的工具，可以集成多种社交媒体，同时包含商品管理、订单处理、库存管理、支付系统、营销工具等基本的电商功能。Shopify就是跨境电商独立站平台的典型代表。
如何开启跨境电商业务？
开启跨境电商业务时，先利用数据分析确定对产品有高需求的市场，接下来是着手网站本地化事宜，翻译网站内容，然后确保客户可以用本地货币支付。此外，还需了解每个目标市场的法律和物流要求，如税收和运输等。像Shopify这样的电商平台会提供简化这些工作流程的有用工具。
如何在海外市场销售产品？
开展跨境销售涉及以下几方面工作：
- 市场调研：了解在目标市场中热销的产品。
- 网站本土化：让网站能够适应目标市场的文化偏好和语言。
- 支付方式：采用当地常用的支付方式，降低弃购（放弃购物车）率。
- 国际运输解决方案：提供可靠的国际配送选项。
- 营销：调整数字营销策略，适应当地的偏好和习俗。
- 客户服务：提供跨时区的多语种客户服务。
跨境电商的例子是什么？
Gymshark的网站是跨境电商的一个例子。它为每个海外市场都有本地化店面，包括特定国家的域名、以本国货币显示的价格和翻译的网站内容。
最好的跨境电商独立站平台是什么？
Shopify是最佳的跨境电商独立站平台，其电商工具功能强大，提供从网站建设、产品管理、支付处理、订单管理、数据分析与报告、客户关系维护到物流配送的一站式电商解决方案。所有操作均可在Shopify后台轻松完成，帮助企业轻松拓展海外市场。
全球电商的含义是什么？
全球电商是指在国际市场中销售产品的企业。例如，一个品牌的总部位于中国，但向美国的消费者销售产品，这个品牌就是全球电商品牌。
