圣诞节全年大促:新手商家如何备战跨境销售的最终旺季?

圣诞节

圣诞节海外消费迎来高峰,重要性堪比春节

海外消费市场临近年末重磅不断,在万圣节黑色星期五这两个重量级消费狂欢之后,消费者也将迎来全年最重要,也是最后一个节日消费大促——圣诞节。在海外市场,尤其是西方的观念中,圣诞节是一年当中最为隆重的传统节日,重要性和民众的重视程度堪比国内的春节。

圣诞节是每年的 12 月 25 日,相传是基督徒庆祝耶稣诞生的日子,而随着演变,现在则是全球最受欢迎的西方传统节日,在圣诞节期间,人们习惯于与家人相聚在一起,举行庆祝活动,并互相赠与圣诞礼物表达感情。在很多国家地区中,圣诞节购物季是全年消费量最多的时期之一,而且伴随着全球文化交流愈加紧密,很多非西方国家也开始欢度圣诞,并在在这一天购买礼物或与节日相关的消费品。

 

谷歌趋势中 Christmas gift 的搜索量波动
谷歌趋势中 Christmas gift 的搜索量波动

 

从消费市场的数据来看,根据谷歌趋势的关键词搜索量波动,每年的 10 月底至 12 月全月是全球搜索 Christmas gift(圣诞礼物)的高峰期,这意味着在该时间段海外消费者对于购买礼物的潜在需求愈加旺盛和迫切。因此圣诞节购物季,区别于其他购物季的特点之一,就在于消费者在这期间不单单为自己购买商品,还需要为家人朋友采购礼品,各大商场也看准这一市场机会进行轮番促销,商家为了销售年末尾货所放出的折扣优惠力度非常大。故而对于国内致力于实现品牌出海的跨境电商卖家来说,经过万圣节和黑五的演练和经验积累,在圣诞节大促期间做好准备,抓住年末这一个最后的销售浪潮,有很大机会可以冲击全年更高的销量和进一步提升品牌知名度。

值得注意的是,真正聪明的卖家在积极扩充销量的同时,同时需要注意一些商业风险因素,如圣诞节并不是在所有国家地区都受欢迎,如果国内商家日常的销售市场包含信仰伊斯兰教或其他宗教的国家,那么则需要有选择性的去投入成本,将主要的成本和精力放在西方市场,并做好营销和运营准备工作。

 

圣诞节销售选品建议

圣诞节大促是一个具有显著节日特征的消费旺季,国内商家需要根据目标市场的需求和消费特征进行选品准备工作,及时在节日期间推出有针对性的商品,是一个品牌,尤其是 DTC 品牌与消费者进行深层次联结的重要机会,让用户趁着节日机会,更加了解品牌的经营思路和产品调性,并结合合适的营销手段,扩大潜在消费群体和品牌知名度。

卖家可以针对不同国家的圣诞习俗进行具体分析,总结来说,主要的热门集中品类主要包含节日习俗类商品、礼物类商品以及圣诞元素衍生品。

  • 节日习俗类商品

首先在圣诞节那天,很多家庭会举行圣诞派对来欢聚庆祝,这就涉及到从人文活动到环境氛围搭建等一系列的节日类产品的现实需求。

人文活动方面,圣诞帽是最为常见的圣诞配饰一顶红色的圣诞帽戴在家庭成员头上,无论是互动玩耍,还是合影留念,都有助于提升家庭节日氛围,并且很多商业庆祝活动也都有大量的圣诞帽需求,因此商家可以结合自己的品牌元素,在节日期间推出定制化的圣诞帽产品。

其次是圣诞贺卡,贺卡作为传统的节日祝福载体经久不衰,在美国和欧洲市场非常流行许多家庭成员之间会互相赠与对方贺卡,并写上美好的祝福以及附上家庭合照等。针对贺卡选品,商家可以参考最近时段互联网平台上流行的潮流元素,或是社交媒体平台上网民关注的节日主题等,把传统贺卡加以改造,打造新颖的祝福形式

而在节日环境氛围搭建角度,以供商家可选择的热门商品种类就更多了,首先圣诞节的家庭装饰中肯定少不了圣诞树的出现,圣诞树是圣诞节庆祝中最有代表性的传统之一通常人们在圣诞前后把一棵常绿植物,如松树移至室内,并用圣诞灯和彩色的装饰物装饰,最后把一个天使或星星装饰放在树顶,这就是一棵圣诞树最基础的配置。但由于圣诞树的单价贵、体积大、物流运输难度高等因素影响,使得消费者会在圣诞节前很早就开始挑选合适的圣诞树,因此有意向选择圣诞树进行销售的商家,需要在大促早期就进行营销广告的推送,并提前备货和物流准备,最好的方案是选择海外仓进行储存以实现本地发货,减少物流环节的流通时间和成本。

 

圣诞节期间的家庭装饰
圣诞节元素的家庭挂饰

 

除此之外,小装饰物也是一个不错的品类赛道,市场需求规模非常庞大,几乎每一个家庭或多或少都会购买,比如一些五颜六色的装饰彩灯、壁纸、圣诞彩球、麋鹿摆件等等,都是各国家庭在圣诞节期间必不可少的装饰品,虽然可能单品的客单价并不高,但是跨境电商卖家可以采取多种商品联合销售的策略,或者重新设计新颖的外观,来提升消费者的订单金额

  • 礼物类商品

很少有节日像圣诞节一样这么强调礼物的重要性,在海外市场很多家庭会在圣诞节期间为自己的孩子以及父母购买礼物,情侣之间也会将赠送圣诞礼物作为使感情升温的助推剂,因此在礼物类商品这个宽泛的大品类下,针对不同的适用人群,推荐以下几种较为热门的细分单品。

 

人们互相赠与圣诞礼物
人们互相赠与圣诞礼物

 

针对儿童,玩具类和电子游戏类商品是永远热销的商品中国庞大且完备的产业链布局,给予了众多国内商家对外出口,尤其是线上销售各种类型玩具的先天优势。包括适合于小男孩的电子类玩具、积木拼搭等,又或是适合于小女孩的芭比娃娃、毛绒玩具等,都可以在节日阶段充分调动起孩子父母之间的互动感情,是商家在备货选品阶段不错的选择。

而对于父母老人这类客群,酒类食品或是其他日用消费品一直是这类群体的喜好,如礼盒装的红酒搭配精美的酒架,一方面满足了节日聚会的餐饮需求,另一方面也满足了父母的收藏和喜好,可谓是一举两得,国内商家可以精准定位这部分群体的潜在礼品机会,及时选品备货。

情侣之间的礼品赠送相比以上两点,则是宽泛很多,针对男士来讲,可能最近几年伴随着数码类产品的不断发展,无线耳机、蓝牙音箱等垂直品类的电子设备逐渐成为男士用户的心头好,数码消费品每年更新几代的速度,使得消费者对于新品的购买欲望持续走高,因此建议商家在数码类商品的范围内进行选品准备,包括做最新数码产品的配件,也是一个增量潜力大的细分品类。

其次女士背包及服饰是经久不衰的热销品类,也是情侣间赠送礼物中销量最高的品类之一,尤其是圣诞节对于全球大部分多家来说,适逢冬季寒冷时节,这时如大衣、围巾等商品将会持续热销,而且背包服饰类商品,有足够的市场容量可以让众多卖家充分竞争,每一个消费者都拥有独一无二的服饰需求,故而所有品牌都可以找到属于自己的利基市场忠实用户,比较有助于打造个性化定制产品和提升品牌价值。

  • 圣诞元素创意衍生品

作为全民参与的盛大购物狂欢季,除了节日习俗类或是礼品类赛道的商家之外,其他广大商家可以积极发挥创意,将圣诞节主题元素与自身产品相结合,在节前及时推出那些有销售潜力并且能够在网络媒体平台上引发持续关注的创意衍生品。

例如在符合版权允许的框架内,将一些经典的圣诞电影或是歌曲的台词运用在水杯、T 恤上,或是将一些当下海外网络的热门用语、表达梗、表情包元素与圣诞主题结合,设计成符合年轻人情绪状态和表达自我特征的时尚单品,若是营销得当,有很大的机会可以成为今年圣诞季大促的线上爆款产品。

 

针对圣诞节营销,新手商家的准备工作

  • 邮件广告投放

作为以 B2C 方式触达消费者的有效手段, 邮件营销广告投放的成本很低,操作也较为简单,因此成为了广大商家最常选择的引流手段。在圣诞节前一个月这一段是最佳的发送时间,国内商家应尽可能规划好自己的新品节奏,以较为合适的频率持续营销海外市场,做好充分的市场调研和竞品分析,多去观察下同类型商家是如何操作邮件广告投放的,再结合自己品牌的特点去设计邮件的文案风格、内容版式、视觉呈现等细节信息,争取在创意和设计方面脱颖而出,产生足够的差异化,给消费者留下深刻印象。

 

发送促销邮件广告的人
跨境电商卖家发送促销邮件广告

 

在邮件设计方面,消费者是否第一时间点击邮件的决定性因素一定是标题,一个好的标题,可以起到事半功倍的效果,商家可以将那些如折扣力度、免费邮寄、3 天到货等消费者期待的关键词出现在标题中,有助于提升邮件点击率。

其次,在设计邮件模板时一定要充分考虑邮件的文字格式与排版,同时展示自身品牌的独家优惠政策和新品卖点,做到突出重点,张弛有度。积极选择红色和绿色这类节日配色,将圣诞节元素巧妙融入邮件的视觉效果中,营造足够浓重的节日氛围,充分调动其消费者的购买欲望。

在操作运营层面,为了尽可能提升发送效率和节约人力时间,使用 Shopify 进行建站的品牌,可以使用 Shopify 后台内置的 Shopify Email 工具 ,帮助商家直接将品牌标识等元素导入邮件自动排版,同时提供现成的视觉设计方案可供选择,显著提升邮件宣传质量和形象。其次商家可以进行时间设定,定时自动一键发送至全部的客户名单邮箱,轻松实现跨渠道的集中管理。每月可以免费发送最多 2500 封邮件,超过部分每发送 1000 封邮件 Shopify 收取 1 美元(或每封额外电子邮件收取 0.001 美元)。

  • 制定合适的促销方案

促销方案的制定,是本次圣诞节大促的核心重点,更是各大商家互相比拼的必争领域。其中最简单直接,同时也是消费者喜闻乐见的促销方式,永远是在原价的基础上直接折扣,但看似简单直接的促销方案,对于商家来说其实并不算是最佳的选择

面对着愈发激烈的市场竞争,新手商家需要在一次次促销活动中积累数据和经验,与其选择直接打折的方式促进销量,不如换一个思路,在圣诞节购物高峰之前,通过邮件广告、独立站引流等方式,释放给市场积极信号,主推商品采取消费者支付定金换取尾款优惠折扣的方式,一方面商家可以在销售前期掌握品牌各商品的预期数据,及时调整供应链备品侧重,另一方面可以提前回笼资金,更大程度盘活品牌现金流。

同时可以参考的方案是现金礼品卡的线上销售,尤其是对于圣诞节这类更倾向于礼物消费的节日,很多消费者日常繁忙,可能是在已经很临近节日当天才开始选购礼品,但是受限于旺季的物流因素,即使购买了商品也无法赶在节日当天到货,所以商家在这个阶段推出礼品卡,很好地解决了这部分消费者的痛点需求,顾客可以购买线上礼品卡,赠与他人供其自己选购心仪的商品,既表达了心意同时又具有很高的时效性,满足这部分顾客的需求,可以进一步传达品牌贴近消费者的品牌价值理念,同时促进线上销量。

  • 运营准备

在做好了选品、广告投放和营销方案制定的基本工作外,被很多新手商家所忽略的一点就是大促阶段期间店铺运营端的积极准备。

对于使用 Shopify 打造独立站进行销售的品牌来说,在面对消费者访问量激增的情况下,如何保障网站浏览的顺畅和稳定是至关重要的,尤其是移动设备已经逐渐成为消费者访问线上渠道的主要方式,良好的移动设备访问体验,有助于增加消费者在店铺页面的停留浏览时间,并最终影响着其是否进一步购买心仪的商品的决策。因此商家需要提前进行服务器的压力测试,调试好品牌官网的访问承载能力,并且在圣诞季大促之前保证官网可以适配如手机、平板等不同移动设备访问。

 

在圣诞购物季提供完善的在线客服服务
商家在圣诞购物季提供完善的在线客服服务

 

另一方面,商家们不光在销售前端尽可能满足客户的需求,售后服务的质量在很大程度上,也影响了消费者对于品牌的好感度和复购率。因此在主要客户群在海外地区的情况下,良好且及时的客服沟通体系就显得至关重要。线上方面 Shopify 推出的 Shopify Inbox 可以支持商家与消费者进行一对一的即时消息通讯,商家事先创建一些标准的问候短语或者回复,系统可以批量使用自动消息问候客户或解答基础问题,节省人工客服的服务压力,具体的热门问题可能包含:促销方案详情、产品型号解答、订单发货延迟及中途丢失处理方案、产品损坏或包装破损问题等。

 

结语

圣诞节大促是万圣节、黑色星期五之后,海外市场全年最后一个消费旺季,对于跨境电商卖家来说,也是一年内实现完美收官的良好契机,新手商家应该从选品工作到促销方案乃至运营备战等各层面,积极复盘,积累并利用好几次大促下来总结的销售经验以及各维度的相关数据,不断迭代自身的产品矩阵和品牌价值观,最终成功实现品牌出海规模的扩张和品牌价值在海外市场的认同。

 

图|BURST,谷歌趋势

本文仅代表作者个人观点,不代表任何 SHOPIFY 官方立场。

 

圣诞节营销常见问题解答

圣诞节的由来是什么?

圣诞节是每年的 12 月 25 日,相传是基督徒庆祝耶稣诞生的日子,而随着演变,现在则是全球最受欢迎的西方传统节日,在圣诞节期间,人们习惯于与家人相聚在一起,举行庆祝活动,并互相赠与圣诞礼物表达感情。

圣诞节营销值得做吗?

值得。圣诞节购物季,区别于其他购物季的特点之一,就在于消费者在这期间不单单为自己购买商品,还需要为家人朋友采购礼品,各大商场也看准这一市场机会进行轮番促销,商家为了销售年末尾货所放出的折扣优惠力度非常大。

圣诞节大促,有哪些营销手段?

  • 发送定制化的邮件广告

  • 启用礼品卡、满减、预付定金等促销

  • 提高客服运营效率,使用对话式营销

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