五种方法提高在线商店平均客单价

提高平均客单价

你的网站流量很高。转化率很好。但接着你发现了另一个令人担忧的趋势:客单价持续走低。

平均客单价(AOV)是一个有用但终究不完善的指标,可以在增长业务时进行监控。一般来说,这是企业主为了提高收入或优化广告支出回报而努力改进的首批数字之一。它听起来很简单:如果你能让人们在每个订单上花更多的钱,你就能赚更多,对吗?

没那么快。

与任何单一指标一样,AOV也有其自身缺点。以下我们将分享我们的看法,关于如何思考AOV,以及提高AOV的方法,可能会带来更多利润,而不仅是更多收入。

  • 什么是平均客单价?
  • 更好地思考平均客单价的方式
  • 五种方法提高平均客单价

 

什么是平均客单价?

让我们看一个假设的例子:如果你的商店在100个订单中有2000美元的总收入,你的平均客单价就是20美元。意思是,平均每位顾客从你的商店购物花费20美元。如果你是一名 Shopify 顾客,你可以在你的客户报告里找到这个数字(以及大量其它报告)。

一般来说,知道自己的 AOV 是20美元的企业会专注于让顾客消费超过该门槛,比如,订单满25美元即可免费配送。虽然这可以增长你的收入,但它可能不会为你带来最高的利润率。

 

更好地思考平均客单价的方式

当我们采访营销机构 Common Thread Collective 的联合创始人 Taylor Holiday 时,他很快阐明了平均客单价作为增长杆杠的局限性。

Taylar 说:“当涉及到集中趋势的衡量(平均数、中位数、众数)时,统计学中有种说法:集中趋势的衡量方法没有最好的,但只用一种肯定是最差的。”

Taylor 认为,查看“平均”客单价只会让你对顾客的购买行为有局部了解。如果你想增加客单价,他推荐企业主考虑衡量集中趋势的三个指标:

  • 平均数:所有订单的平均价值 (一般我们称为平均客单价)
  • 中位数所有订单的中间值
  • 众数:最常见的客单价

以下是一个实际例子,用我们的演示商店 Kinda Hot Sauce 说明这会如何影响你的策略:

提高平均客单价

上面是订单频率的柱状图,以及计算的平均数、中位数和众数。请注意,24美元的平均数(或均值)远高于15美元的众数(最常见的订单金额)。有一些高额的订单使平均值有所偏差。

Taylor 告诉我们,如果店主希望制定出影响 AOV 的策略,最好的方法是不要尝试考虑24美元的订单,而是尝试把模式订单提高。对于 Kinda Hot Sauce,最常见的订单是15美元。“因此,当我们考虑影响总体 AOV 的策略时,我们首先要了解这些订单,以及哪些追加销售是合适的。” Taylor 说道。

所有这些都是在说:追踪 AOV 很重要,但它不应该是你衡量业务健康的唯一指标。这就像为了更加健康长寿的生活而计算卡路里一样。有些卡路里是有益的(牛油果),有些是不那么有益的(白糖),减少无益的卡路里而不是有益的卡路里对你的健康更有好处。

同样也要查看你的模式 或者你最常见的客单价,作为你努力提高整体收入的起点。基于这一点,让我们看看我们采访过的企业主和顾问经常引用的五种策略。

 

五种提高平均客单价的方法

1. 为免费配送”和其它礼品创建最小订单金额

免费配送是一种常见但仍然非常有效的方式,可以促使顾客增加消费。使用 Shopify 设置十分简单。

要计算门槛,从模式客单价或最常见的客单价开始。比如,如果大多数订单是在35美元范围内,你可以为超过50美元的订单提供免费配送。

Aaron Zakowski 建议把你的门槛设置为高于 AOV 的30%(再次强调,此处可考虑使用你的模式客单价)。我们的目标是让尽可能多的顾客觉得可实现免费配送,以提高你的总体收入。门槛设置过高会带来弃购的风险。

回到 Kinda Hot Sauce 的例子,如果它将免费配送门槛设置在35美元,根据其 AOV 为24美元,绝大多数消费15美元的顾客可能会弃购。如果你的目标是淘汰低消费的顾客,那么这是个好办法,但我猜这并不是你的目标。

免费配送的一个变体是为超过一定门槛的订单提供固定折扣。例如,你可以为超过50美元的订单提供10美元的优惠券。你也可以为50美元以上的订单提供10%的折扣,但后者会增加利润的不可预测性。

Kopari Beauty 为满足最低购买的订单提供免费礼品,并通过购物车内的信息宣传。

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💡 提示:考虑在你的网站上使用促销栏,以清楚展示你提供最低订单激励。

2. 捆绑产品或创建打包销售

如果你希望顾客购买更多商品,尝试创建比单独购买相同产品更便宜的产品捆绑。

通过捆绑产品,你可以增加顾客购买的感知价值。产品捆绑的一个好方法是通过提供打包产品来为所需体验创建一个一体化的解决方案。

例如,BioLite 把炉子和配件捆绑在一起,这些是露营做饭时的基本必需品。这使得顾客更容易一次性找到他们需要的所有东西,同时也消除了继续搜索的必要。并且你已经卖出了多件产品,而不是一件。

提高平均客单价

你还可以授权顾客自己创建捆绑,允许顾客定制产品或打包产品,让顾客在订单中选择他们想要的功能或附件。

例如,一家名为 Contrado 的服装店允许顾客设计自己的口罩,并添加升级材质、白标及其它独特的附件,从而增加订单总额。

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Lively 是一家内衣零售商,通过 Shopify 来打造多渠道门店,创始人 Michelle Grant 从她在零售店发现的行为受到启发。根据经验,她知道90%的顾客会在定制试穿后一次性购买两到三件内衣。因此 Lively 也在线提供捆绑销售:一次购买两到三件内衣可享小幅度折扣。

提高平均客单价

Grant 表示:”在发布后两周内,它就占了我们销售额的50%以上,使我们的平均客单价成倍上升。”

使用 Shopify 应用创建产品捆绑:如果你有兴趣向你的商店添加产品捆绑或自定义捆绑,请在 Shopify 应用商店查看一系列的免费或付费捆绑销售应用程序。

 

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3. 追加销售或交叉销售互补产品

追加销售和交叉销售至少像麦当劳的口号“你需要配炸薯条吗?”一样老。和他们的表亲捆绑销售一样,追加销售和交叉销售都是为了推动顾客购买意向产品的互补配件或升级版本。

与任何策略一样,过度使用会导致收益递减。DelightChat 的 Preetam Nath 在为上百家商店提供建议的基础上,分享了如何发展你的追加销售策略:

  • 不要过度追加销售,像朋友一样推荐。没有人喜欢被推销的感觉。你的追加销售需要显得有用且真诚,就像朋友推荐产品一样。不要简单地推荐店里其它热销产品,而要手动挑选与用户购物车中的商品完美搭配的产品,如配件或附件。例如,搭配笔记本的鼠标或搭配远程遥控的电池。
  • 提供低价追加销售,以增加购买的可能性。如果有人打算购买50-100美元的商品,很难说服他们再购买100美元,但很容易说服他们添加20美元的产品来补充其购买。
  • 测试售后追加销售。如果品牌在尝试捆绑互补产品时担心会影响他们的转化率,一种低风险的测试方法是执行售后追加销售,比如使用 ReConvert 之类的应用程序。通过这种方式,你可以用数据获知人们会一起购买哪些产品。然后为同样的产品创建捆绑预购。

用于向顾客交叉销售和追加销售的 Shopify 应用程序:

查看 Shopify 应用商店,找到适合你商店的产品推荐应用程序。以下是我们推荐的几款:

4. 制定顾客忠诚度计划

如果你的商店销售顾客需要重新购买的消费品,如剃须刀或剃须膏,考虑制定一个奖励或忠诚度计划。创建顾客忠诚度计划是一种留存策略,可以帮助你与顾客建立关系,鼓励他们回购。

重要的是要确保你的忠诚度计划随着消费者偏好的变化而变化。比如,在全球疫情和经济低迷的背景下,用不必要的奢侈礼物来奖励消费很多的的顾客,可能就没什么意义了。Claire’s 是一家针对青少年的饰品店,最近推出了一个忠诚度计划,提供返现激励(每100积分返5美元)。对他们的年轻客户来说,他们意识到每一美元都很重要。

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当顾客有动力在你的忠诚度计划下赢取积分时,你会看到平均客单价显著上升。

了解如何为你的商店执行忠诚度计划:

 

免费领取:Shopify 商店信任清单

Shopify 研发团队对北美消费者进行一系列深入采访,以分析在线消费时客户信任的形成过程。该清单是对这些调查分析的总结,旨在帮助企业主了解在线商店体验中有助于建立客户信任的重要环节,以及需要避免的客户信任误区。

 

5. 为快速提问提供全员在线聊天支持

在线聊天通常会让人联想到戴着耳机的支持人员坐在一起对问题归类的画面。根据 Forrester 的数据,如今,提供在线聊天的企业销售更多,每个购物车多出10%至15%。

Schmidt's Naturals 创始人、《Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms》一书的作者 Jaime Schmidt 表示:“通过实时聊天可以帮助顾客快速获得问题的答案,这意味着更大的销售潜力和更少的弃购商品。”Schmidt 把实时聊天称为提高 AOV 的“未被充分利用的武器”。

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尝试 Shopify Ping 来挽回销售,并在购买的当下解决问题。

另一种思考方式是,实时聊天帮助你的最高意向买家购买。你将与有意进入你的网站浏览或购买的访客聊天,但他们可能需要指定问题的回答,才有信心点击“购买”。

实时聊天对于高价商品尤其有用,如床垫和家具,这些物品可能需要更多的人手才能到达结算队列。作为在线企业,我们向买家要求很多:我们要求他们寻找产品并支付,通常是在看不见的情况下。产品评价、推荐和其他社会证明也会有帮助,但实时聊天可以在最重要的时候促成交易。

更重要的是,如果你为买家提供一种与你即时联系的方式,不仅有助于销售一 次,而且你正在培养一个鼓励重复销售的对话。

更多关于使用实时聊天进行销售的信息,请查看:

 

向有意购买的人销售更多

专注于平均客单价的美妙之处在于,你关注的是那些已经想购买的访客。他们带着很高的目的来到你的网站;他们甚至可能在购物车里放着产品。你所要做的就是帮助他们发现并购买其它与其相关的产品。

当你专注于与吸引和激活那些已经在你这消费的人时,你要克服的障碍就更少了。不同于在获客上原地踏步,这是关于创造更好的价值交换——消费得越多的顾客,得到的越多。

 

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