跳到主要内容
 
扫描二维码
前往微信官方账号
 
打开微信扫一扫

Amazon 成功开店全攻略

封面

Andrew Youderian 不仅成功打造并卖掉好几个电商品牌,而且目前还经营着 Ecommerce Fuel,它是专为销售额在七位数以上的店主而打造的私人论坛。

在这一期的Shopify Masters中,我们将请他来跟大家谈谈如何在 Amazon 上成功开店,其中包含第三方平台近年来所发生的调整以及浙西改变对电商企业主来说意味着什么。

我觉得时代已经大不相同了,你不能随便弄出一款没什么特色的产品,然后指望它帮你赚钱。

:这一采访已更新。我们想通过该编注告诉大家要是在 Amazon 上所列的产品价格比你的 Shopify 店内所标的价格更高的话,将违反 Amazon 的服务条款

在该采访中,你将学到:

  • Amazon 上哪些产品卖得比较好
  • 如何在 Amazon 上打造高转化的产品页
  • 如何巧妙利用 Amazon 付费广告

基本信息:

 
播客内容

 

Felix:大家好,今天我们请到了来自 eCommerceFuel.com 与 eCommerce Fuel 播客节目的 Andrew Youderian。我们在之前的一期访谈中也有跟 Andrew 聊到了他在电商品牌打造与销售方面的经验及其最近刚卖掉的品牌 Right Channel Radios。建议大家可以去了解一下。我们当时谈到了很多关于打造与销售品牌的经历及相关话题,真的很值得一听。我们这一期就请他来专门聊聊 Amazon,让他给大家分享一些相关的技巧与建议,及其与众多 Amazon 卖家的合作经验。顺便聊聊在 Amazon 上获得成功是什么样以及如何打造成功品牌。

你好,Andrew,欢迎你。

Andrew:你好 Felix,谢谢。非常荣幸能够再次参加你的节目。

Felix:好的。可不可以先给那些还未听过我们上一期节目的听众们简单介绍一下你的背景。介绍一下你开创过的所有品牌与商店,以及你作为企业家在电商中所经历的蜕变。

Andrew:好。我的电商背景始于2008年,那时候我刚刚在线上成立了一个民用电台,叫 Right Channel Radios。2010年,我开创了第二个品牌,网址是 TrollingMotors.net,也是代发货形式的电商。不过后来我把它们都卖掉了。今年刚售出 Red Channel Radios。前几年我也卖掉了 Trolling Motors。我后来又陆续创建并卖掉了几个电商品牌,与此同时我还成立了一个专为销售额在七位数以上的店主服务的社区论坛。它叫 eCommerce Fuel,现在已经有四、五年历史了。这就是我的粗略电商史。

Felix:好的。你之前在 Amazon 上有过不少经验,还跟许多卖家合作过,而且他们都当时处在不同的发展阶段。根据你的经验,在 Amazon 获得成功给人的感觉应该是什么样的呢?如果有人想在 Amazon 上开通销售渠道的话,他们应该抱有什么样的期望,是不是首先得有一个现成的商店?Amazon 能为品牌们做些什么?

Andrew:2017年 Amazon 在电子商务中算是最为强大的平台。它会为你开通庞大的客户市场,而且这些客户们喜欢在该平台上购买与搜索产品。我觉得目前在 Amazon 上的产品搜索要比 Google 多得多,听起来有点疯狂。我的意思是,它会让你进入到一个很大的市场,如果你选品适合 Amazon 的话,它真的会让你的品牌一发不可收拾。它还能帮你快速扩大商店规模。如果你有用像 FBA(Amazon 物流服务)这样的服务的话,真的可以明显提高销量,而且你还不需要另外增加仓储人员。它最大的优势就是能够让你进入一个庞大的市场并且快速增长。

Felix:对于你见过的首次将 Amazon 作为销售渠道的卖家,他们是否需要改变销售策略,或者需要在进入 Amazon 之前重新评估一下品牌业务的其它流程?

Andrew:是这样的,它可能并不适用于每个人。我觉得 Amazon 比较适合那些一心想要拓展销售渠道或品牌而且卖的东西比较独特的人。因为它的整个市场非常大,所以你需要跟很多人竞争。如果你仅仅用代发货的形式倒卖或批量买进别人的小玩意儿,那么你需要面对的竞争压力肯定不小。一方面你可以利用像 FBA 这样的服务来简化运营流程,可是另一方面你却被卷入难堪的价格战。那么首先你要想清楚,自己所卖的东西是否足够原创与独特?如果是的话,那么 Amazon 绝对是卖货的好平台。

另外一点需要考虑清楚的是,Amazon 已经积累了不错的信誉,这对客户来说应该是个好消息。它对卖家也有好处,但是你需要明白他们以客户为上。他们在回复客户邮件的效率以及退货时卖家需要接受的条款方面有着较为严格的标准与规定。在 Amazon,客户几乎永远都是对的。你得懂得接受这一点。

你还得接受另一个事实,那就是你是在他人的领地上做生意,差不多,在别人的平台上这样。这些客户严格意义上并不属于你。他们属于 Amazon。从业务拓展速度、销量及资金流方面来看,它是一个非常棒的平台。但是从长远来看,想要打造一个真正的品牌有点难。你是有可售资产,但是由于你无法控制邮件用户列表,所以你所面临的风险还是蛮大的。你无法控制域名,对吧?你也无法控制购买流程,所以这方面也存在一些风险。这些都是你在决定转向 Amazon 时需要考虑的一些大问题。

Felix:明白了。我喜欢你刚才所提到的,你至少得有可以卖得出去的东西。我觉得这一点很重要。而且值得注意的是,创造者与店主或企业主之间还是有很大差别的。我觉得在过去十年左右,因为有太多人开始科技创业或开创以科技为主的品牌,所以很多人会形成这样的想法,那就是每一次进入市场时都得有一些全新的东西才能生存。你刚才所指的独特性,它主要是那些还未注册专利的新产品,还是不一定需要全新但在解决问题方面也比较独特的产品?

Andrew:不,它不一定得是全新的。你不一定需要申请专利才能在 Amazon 上开店。我刚才的意思是,你不能在未作任何调整或改变的情况下 出售跟别人完全一样的现有产品。我来自民用电台背景。在我拥有民用电台品牌的时候我们从未考虑过要进驻 Amazon,因为有一大把人也在卖相同的天线,他们也有来自同一品牌的相同 SKU。有一段时间,很多人都在赶着做自营品牌,但是他们在购入产品后根本没有对其作出任何调整或改变。他们从厂家或供应商那里进购产品,贴上自己的品牌标志,然后就直接把它们扔到 Amazon 上去卖。在这种情况下,如果产品还不错而且你懂得推销的话,那么你可能还能赚不少钱。但是我觉得现在越来越难了,已经有人这样做了两三年了。

但是呢,你也不需要从零开始去设计一台航天飞机才能在 Amazon 上卖货。我知道有很多人会去 Amazon 上寻找产品或者找一些市面上卖得不错但仍有人对其表示不满或发牢骚的产品。他们会在这些品牌的基础上做一些微小的调整,这要比重新设计一款产品容易得多了。然后,他们会在修改过的产品上贴自己的品牌标签,这种套路在 Amazon 上完全可行。

Felix:好的。那么如果有人想用这种手段开店的话,也就是先根据客户评价选一款可能不是十全十美的产品,然后把它放在 Amazon 上卖,他们需要先就能对产品所作的更改做些研究吗?如何知道自己该对现有产品作出哪方面的调整后才能在 Amazon 上开卖呢?

Andrew:有两种办法。如果你已经有了一个商店,那么你可以先从现有的客户群入手。你可以跟他们聊一聊,了解一下客户痛点之类的。如果你对前五大热卖商品进行简单的分析,那么你就会知道客户对产品的不满之处。如果你已经有商店的话,那么你可以看看购买某款产品的近30名买家,花两到三天的时间给他们打电话......可能刚开始的十秒会稍微有点尴尬,但是你可以试试这么讲:“你好,我们知道您近期购买了这款产品。但是您没有对其进行评价。是哪里不满意吗?您觉得有哪些地方可以改进么?”这是其中一种办法。

另一种办法就是去 Amazon 或其它平台上看评价。看看大家都喜欢产品的哪些方面以及对产品不满意的地方。如果你读到一些抱怨,那么你就有很多机会通过解决这些痛点打造一款类似产品。

不同的市场当然会有些差异,但是这两种办法相对来说比较有效。

Felix:明白。很显然,你刚才所提到的独特产品肯定要比没有任何改进的自营品牌产品好一些。但是有没有特定的行业?你有没有发现某些特定的行业或类目在 Amazon 上卖得比其它的要好一些?

Andrew:肯定会有的。但我具体不是特别清楚。我没有足够的数据来告诉你哪些类目卖得更好。你现在基本上可以在 Amazon 上买到任何一类商品。回到你的问题,我觉得肯定是有的,但是我不能肯定地说哪些类目一定比另一些卖得好。

Felix:明白了。至于卖家策略或进入市场的手段方面,你觉得一开始就 Amazon 上卖货一定能行得通吗?还是最好晚点再考虑拓展到该销售渠道?进入第三方平台有一个次序么?先开自己的店,然后再进入 Amazon,还是先在 Amazon 上卖货,最后再打造自己的品牌?你对此有什么想法吗?

Andrew:这个问题问得好。我觉得得看市场和你的产品线。我先给你一个笼统的回答,然后再给你一个偏具体一点的答案。

Felix:好。

Andrew:如果你所卖的东西手工艺性特别强,然后你的品牌故事跟它又有很大的关系,那么你的网站体验将对这款产品的销售起到重要作用,这种情况下你最好需要先创建自己的网站。我觉得很多情况下,2017年要想在 Amazon 上卖货,尤其当你拥有自己的专属产品线或品牌线,我会考虑先从 Amazon 开始。理由有两点。

第一点,你可以更快地开售。你无需从零开始打造自己的网站。你无需担心流量问题,至少在搜索方面已经有人帮你打造流量。你可以通过 Amazon 更快地获得增长动力,它还能帮你更快地获得反馈。多数情况下,在卖货前期获得一些早期的增长动力很重要。我认为在 Amazon 上卖货的前提是,你不能因为获得增长动力和在平台上获得大卖,就可以完全忽略你自己的专属品牌与网站。它虽然很难打造,而且需要你投入不少精力,你也没有内置的流量源。但是如果你想打造一个更加安全、更长久,并且能够拥有客户掌控权的品牌,独立网站肯定更好一些。

简单地将它概括为视情况而定可能有点扯,但是我觉得可以先从 Amazon 开始,然后再打造自己的品牌。

Felix:你刚才提到的,因为 Amazon 已经有内置流量源,所以你前期无需在获客方面有太多顾虑就能获得增长动力,我觉得这一点很有道理。一旦你有了这两种销售渠道,你自己的商店和Amazon 店铺,或者其它销售渠道,那么你的问题可能不会成倍增加。但是你的品牌业务就会因多种销售渠道而变得更复杂一些。根据你的经验或从他处了解到的经验,如果你同时在 Amazon 或另一个第三方平台,外加你自己的商店上卖货的话,是否有一种办法能够帮助你更好地平衡与管理不同的销售渠道?

Andrew:你的意思是,如何才能在所有的这些渠道上更好地卖货吗?

Felix:对。

Andrew:我觉得你所面临的最大问题就是从不同渠道进来的订单流。为简化流程,假设你只在 Shopify 和 Amazon 上卖货,那么你就有从这两个平台进来的订单,然后你就有了仓库问题。如果你在 Amzon 上卖货的话,不管你选择 Amazon 配送(FBA)还是自发货(FBM),若是后者你就得自己包装并配送产品。有一种不错的办法就是下载一个软件,有点像企业资源计划(ERP)系统,比如说 Ship Station、Skubana 或 Ordoro 之类的。(如果要仔细分析这些软件是如何将它们与商店集成的话,我们可能还需要另设一期专门访谈。)但是它们能够帮你管理不同平台的订单,所以你只需一个控制面板就能同时管理 Shopify、Amazon 和 eBay 上的订单。如果某款产品缺货的话,该信息就会在所有的平台上同时显示,这样你就不会卖库存里没有的产品。我觉得这一点很重要。

Felix:据我的经验来看,很多品牌和商店在 Amazon 开店时,他们会打很大的折扣或推出折扣优惠码,而这样做的目的仅仅是你刚才提到的,打造一种销售速度。你有见过类似的情况吗?你对此有何感想?

Andrew:我见过有人这么做。但是你指的是,打造销售速度还是生成评价还是二者兼有?

Felix:我觉得可能二者兼有吧。他们想要打造销售速度,但是当然也会要求用户留下评价。因为它对评级会有帮助。

Andrew:是的,我见过有人就为了追求速度而打折。但我可能见过更多的人通过折扣的方式获取评价,他们的折扣力度特别大,几乎等于免费给客户送产品了,想以此来获得评价。可问题就在于,去年九月份起,Amazon 开始严厉打击这种行为。很多人平时常用的激励性评价已被禁止。因此,我是见过有人这么做的,但更多是以获取评价为目的,不过你现在基本上不能用这种方式来取得评价了。

Felix:对,我也注意到这种情况,注意到这种转变给他们的评价系统所带来的影响。很多人都特别依赖这些评价。就连我从品牌那里直接购买产品时,我也会先到 Amazon 上去看一下产品的评价。有点类似于你用它来做产品调查的感觉。我还蛮好奇品牌们会对此都有什么样的反应。

Andrew:会有影响的。光是想想大家没有了这些评价之后会怎么样就......因为品牌全靠它们来混口饭吃,就好比你在 Amazon 上发布产品的套路,先选品,然后上线,再通过十几二十条激励性评价来推动一下,做到这些基本上就差不多了。但是我认识的很多有经验的店主都不会选择这么做,因为你其实可以看得出来。当你打开一个 Amazon 产品页时,你会看得出九成的评价都是激励性的。这让人有点失望。但与此同时,这些评价对于早期的增长动力来说至关重要。一般情况下,店主会先取得十几二十条评价,然后任其有机发展。

接下来会很有意思。Amazon 有一个早期评论人计划(Amazon Early Reviewer Program),它其实跟激励性评价差不多,但是 Amazon 就是光明正大地推出了。他们会给评价用户支付1到3美元的费用。当然,他们其实可以控制它。他们也知道自己不会惩罚那些留下负面评价的用户。这是可能的潜在问题。Amazon 的另一个评价计划叫 Vine。你需要先申请加入 VC 平台(Vendor Central)才能使用这一计划。要想进入该平台你得将产品批量卖给 Amazon,所以它并不是人人适用。我觉得最终它对生态系统是有帮助的。而且它还会激励大家打造更好的产品,不是么?从长远来看,这是件好事。

Felix:对,肯定的。谈到激励性评价,如果你是消费者,然后你看到这些流水好评,就为了早期的增长动力,那么之后会不会造成一些隐患,比如说买家认得出这些评价的性质。大家其实都不傻,他们也知道评价看起来不对劲或者幕后有人在操纵。那么你知道一些其它隐患吗,比如你认识的一些卖家在 Amazon 上开店时的遭遇?

Andrew:好。我觉得其中一大问题可能就是库存不足。这种事情我亲身经历过。在 Amazon 上发布一款新品其实并不容易。因为当你发布新品时,你得努力去平衡两个方面的风险。如果卖得不好你需要平衡下行风险,但是卖得好的话你又得面临缺货风险。如果在 Amazon 上缺货,那么真的会对你很不利。它会让你丧失前进的动力。我们刚刚也谈到能够帮助评级的销售速度。你可以联想一下在登山时缺粮的样子,如果店里缺货,那么你所积累的评级会立马掉到最低点。所以这点特别重要,因为你需要很长的时间去重新订货,然后将它们送到履行中心或者自己来履行。这是一点。

另一点就是资金流存在问题。很多人往往会低估了 Amazon 上一款成功的产品(尤其当你不是专卖店的时候)会消耗多少资金。如果你还处于增长期,然后你已经卖掉1000件商品,那么你接下来就需要订2000到3000件的商品,更重要的是你需要提前付款,而且需要等3至6个月才能回本。你的产品可能卖得非常火,但同时你也可能出现资金短缺。这是我能想到的另一大问题。

我觉得有不少人还在幻想随便卖一些跟别人一样的产品就能成功。因为很多人还是把 Amazon 看成淘金热,觉得在上面很容易就能赚到钱。我觉得以前那种可以卖一款没什么特色的产品也能存活和赚钱的日子已经基本到头了。就算你通过自营品牌卖货,也变得越来越困难。

以上这些是我能想到的一些隐患。

Felix:听起来给人的感觉就是要管理好自己的期望,而其中一项内容就是更好地管理库存和库存预测。显然,Amazon 有可能会消耗掉你的大部分库存。但是,如果你也在其它平台上同时卖货,或者是第一次发布产品,那么成功预测库存真的非常重要。照你这些年的库存管理经验,是否有更好的库存预测方法?是否有一种可以通过数据来分析所需库存的办法呢?

Andrew:说实话,我在 Amazon 的库存管理方面经验还是比较有限,我卖过一些货,但是还谈不上经验丰富......而且 SKU 的数量比较有限。如果你有很多产品和一堆SKU,那么你可以采用库存管理。这种情况其实有点复杂。你可以通过一些软件来帮你完成,但我个人在这方面其实没有太多的实际经验。我知道你可以利用一些软件,而且它们都还蛮有用的。

Felix:好的。谈到经常断货这种情况,很多人总是将它看成是一个值得开心的麻烦。我觉得其中一个关键就是打造一个高转化的产品页,提供客户真正所需的内容但是不要太多,因为消费者有可能无法一下子接收那么多内容。那么根据你的经验,在 Amazon 上打造高转化产品页的关键是什么?

Andrew:我觉得很多其实都还蛮简单的,但是我有点奇怪为什么很多人都不去做。我昨天还在 Amazon 上观察一款产品,它的产品页上有四分之三的内容都不达标。就一个达标,就是它的产品图还不错。高清与精心打造的照片能够将你的产品更加完美地展示给消费者。这一点很重要。还有就是要确保你增强图片效果。我觉得突出产品优势的品牌标志或标签能够帮你更好地呈现产品视觉。图片真的非常重要。

一个突出产品优势的文案比你想象中的要重要得多。你真的可以考虑在文案方面多花一些时间和精力。好的文案能够自动帮你推销产品与提高销量。

我觉得评价呢,那就更......你有没有在 Amazon 买过东西?

Felix:有的,很经常。

Andrew:好。我自己也经常买。很多时候,当你在浏览类目页时,在你看到文案和产品图之前,你可能会先看到缩略图,对不对?你会看到两样东西。我都已经做过调查了。第一样就是产品标题。你需要一个能够重点突出产品特色的标题:它是什么以及为何独特,我觉得这点很关键。另一样就是评价。这两样是我经常关注的重点。另外我总是会查看 FBA 黄金购物车。这是我会特别关注的另一样内容。我们之前也提到过评价。评价其实不是特别难,但它是很重要的一项内容。

以上这些就是大家需要注意的一些主要内容。我个人觉得,你还是得把重心放在打造高转化的热卖产品上。

Felix:对,我每次在 Amazon 上买东西的时候,如果我已经知道或熟悉自己想要的产品,或是熟悉竞争对手与替代品,我会直接先看产品标题,然后可能会快速地浏览一下产品图,但是接下来我会直接刷到我感觉最有用的评价:一个好评和一个差评。这些评价其实对我来说已经足够了,我不会再回头去看产品描述,因为我对产品已经很熟悉。这些评价其实已经能够......只要它们有提到能解决我的问题这一类的内容,那就足够了。我无需再阅读卖家提供的其它内容就会决定买下它,所以这点特别关键。

我还注意到另一种现象,就是在某些 Amazon 排名中,一般会有问答(Q&A)区,卖家也可以回答在那里评论与回复评价。你对此有何看法?不管是在 Amazon 还是其它平台,客户都可以提供正面与负面反馈?对于回复这些评论与评价,你有没有什么特别的经验呢?

Andrew:我倒是没怎么听说关于这些内容是否真的能够在 Amazon 的排名算法中起作用的消息。我不知道作为圈外人能否真正地解答这一问题,除非你找贝佐斯先生这样的内部人士谈谈,但是我觉得在 Amazon 或者你自己的商店安排这样的内容,其实真的很有意义。我个人觉得它是卖家与买家互动以及注重客户反馈的一种信号。如果你会到互动区去跟用户对峙,说明出发点还是好的。你可以对客户提出的问题表示理解以及对大家的反馈与意见表示感谢等,这样的举动都很有帮助。我真的不觉得这是件坏事,就算只是一点点,也可能对你的排名有所帮助。

另一方面,除了你刚刚提到的打造高转化的产品页以外,我忘记提到一件事,那就是你可以进 Amazon 平台开店,然后他们本身就有内置流量,类似付费流量系统,有点像 AdWords,但是它存在于 Amazon 的生态系统中。你可以到平台上开启付费广告,这样 Amazon 会将付费流量导至你的产品页。你可以对其进行出价,比如说每点击2美元之类的。你可以在运行该广告的同时收集数据,然后在两三个月之后你就可以看到最能促进盈利流量的人群与搜索词,你可以看到转化最好以及最差的搜索词或关键词。你可以对广告进行优化。

你可能无法从一开始就做到这点,但是如果你在付费流量方面多投入点金钱和时间,就像用 AdWords 那样,那么你真的可以慢慢地为每款商品和广告进行优化,将转化率提至最高。这是另一种增强页面转化的好办法。

Felix:这个主意很不错,它不仅能够让你立即就能获得转化,还能帮你收集数据,然后利用它来改进产品页和获得有机转化。很棒。

我想稍微转移一下话题,聊聊你刚才所提到的 FBA 计划,即由 Amazon 平台负责履行。你可以多讲讲这方面的内容吗?据你的经验,通过 Amazon 的 FBA 计划获得成功的品牌都有哪些?

Andrew:据我所知,在 Amazon 进行大力投资的人当中,至少得有75%,倘若没有85-90%的话,都有使用 FBA 计划。从卖家的角度来看,把所有的东西发给 Amazon 然后让他们负责仓储与履行这类的重活儿是非常明智的。而从买家的角度来看,就像我们刚刚提到的,它是我采用的一种筛选度量。有了 Amazon 这样的存在,两天到货突然变得特别漫长,对吧?它会在更短时间内将包裹送到客户手里。我觉得大部分人都有用它。你刚才有问到什么时候用它才比较合适或不合适吗?

Felix:对。也可以换种问法,当你刚进入 Amazon 开店时,你需要立马就得考虑使用 FBA 计划或其它附加内容,还是之后再考虑进行改进?

Andrew:你当然可以先等等。但我不知道你为何要等。将你的产品库存纳入 Amazon 当地库存其实蛮简单的。用 FBA 计划会让你在转化方面很有优势。你的很多竞争对手,就算不是直接产品,大家也会开始进行比较。个别情况下可能行不通,但是多数情况下,我还是建议你从头就开始用它。我能想到的唯一一种可能不太合适的情况就是,配送大量的大件商品,但是你大概也不想这么做吧。90%的情况下,你可以从一开始就用 FBA 计划。

Felix:好。谈及 FBA,我们之前提到过,在过去几年内,Amazon 开始大肆推广自营品牌以及用 FBA 计划开店。我们也聊到了在 Amazon 上开店时,通过激励性评价获得增长动力是一种好办法。这也是我们之前能注意到的一个很明显的趋势,不过现在这样做已经有点难度了。很显然,你无法再利用这种手段来获取评价。还有,自营品牌之间的竞争越来越激烈。那么你还注意到其它一些正在走下坡路、并且最好不要在接下来两三年内进行投资的的趋势吗?

Andrew:这些是属于比较明显的。我们其实刚才都提到过了:仿效自营品牌阶段和激励性评价阶段。这些是我能注意到的大趋势。我觉得还有一个方面可能会越来越......我们其实刚才也简单提了一下,但是你可能今年会听到越来越多关于这一方面的内容,那就是完全依赖 Amazon 打造品牌的风险。我觉得这种现象将越来越普遍。该平台的机会非常之多,不过你还是得谨慎一点。跟任何其它事情一样,你不能孤注一掷。我觉得你得有一个好的策略......过去两三年内,大家可能都发现从某一方面来讲,自己的业务在 Amazon 上飞速增长,这一点确实很不错。但是从长远来看,你得通过打造自己的网站来弥补短板,确保品牌有一个长期的计划,我觉得今年应该会有越来越多的人把注意力转到这一方面上。

Felix:说到这一点,对于刚入驻 Amazon 平台的菜鸟店主或正在考虑进驻 Amazon 的商家们来说,你觉得他们在开店前期需要把握哪些关键机会?

Andrew:好。其中一个机会就是图文版品牌描述功能(Enhanced Brand Content,即EBC)。Amazon 通过推出这一功能允许你在产品页中添加视频,给你更多打造自定义内容的空间,就像你会在自己的网站上所做的那样。传统地讲,我们都有在 Amazon 上看到过一些视频和优质的产品页面。通常情况下,这些内容只对加入 Amazon 独家销售计划(Amazon Exclusives)的商家们开放。该计划是 Amazon 为特定品牌或愿意仅通过 Amazon 独家销售产品的卖家而设,申请成功的人都会获得一个卖家账号。但是图文版品牌描述功能则为普通卖家而设,它能够让你完成我刚才提到的那些内容。

我觉得它现在,至少在刚开始的阶段将是免费的。他们今后可能会考虑收取费用,可是就算现在很多人也没有对其进行充分利用。如果你的对手没有从一开始就好好利用它而你却很重视它的话,那么你肯定会在市场上占据明显的竞争优势。

Felix:好。我觉得另一个在2016年比较火,但是现在已经渐渐消减的趋势就是......Amazon 的按需打印之前特别热门。我读到很多关于你很容易就能在 Amazon 上打造品牌的案例分析。你可以通过打印就能获得产品,然后进入 FBA 计划,所以你根本就无需仓库。你还能从 Amazon 获得不少流量。但它目前已经呈下降趋势,我觉得可能是因为 Amazon 现在有一个仅限邀请的模式,而进入候补名单可能需要6个月。虽然你在这一方面没有太多经验,但是你早些时候有跟我提过,你在外包打印履行方面有些经验而且正在研究这一方向的内容。你可以再跟我们简单介绍一下吗?你对此有何感想?是否已经通过这一特定的商业模式找到一些头绪?

Andrew:关于这一点,至于研究嘛......我有开始对创立一个按需打印艺术品牌的可行性进行研究。你无需太当真,因为其实它还只是......处于畅想阶段。我之前研究了一下 Printful,他们有着跟 Amazon 的按需商品差不多的模式。我还不清楚 Amazon 这边的定价如何。但是 Printful 这边的利润空间其实不大。这种商业模式有一定的便捷性,但是你得需要很多产品才能行得通。

另外,你每次在外包时都会有一些隐患,那就是质量方面的潜在问题。尤其当你的主要媒介是T恤,你的艺术之类的,这就有可能导致在打印过程中出现一些问题。我有想过尝试它,就当体验一下,但是在看到一些用后评价和案例分析之后,这些人一般先用外包履行模式打印图片,然后再考虑自己动手完成,另外就是如果你直接联系对方得到的价格......我觉得我还是有可能会试一试,因为如果我想要这样的商业模式的话,一开始时或者长期这样做其实也不怎么费钱。我觉得从中长期来看,自己动手完成这些内容其实还是有一些优势的,因为你对产品会有更多的掌控,你的经济情况也会好一些。虽然可能没有那么轻松,但是你一旦开始增长了之后,在自己的眼皮底下做总归会有好处的。

Felix:你提到了按需打印需要大订单或者外包打印履行才合理。可以给大家简单分析一下吗?是因为利润空间小的缘故吗?

Andrew:对。其实这只是......我没有在这方面进行过大量的比较,但是据我所观察到的服务,比如一件印花连帽衫可以卖40美元,然后外包公司要价30美元,但是你还要另外再算上配送费。你得卖很多连帽衫,每件标价45美元的要能赚10美元才能说得通。我个人觉得作为自定义内容,它的利润显得低了些。但是如果换成我自己是商家的话,我可能也没什么办法。他们只是想让生意好做一点,但是整个行业背后的经济让我觉得,要是照这种盈利模式经营的话,你得卖很多连帽衫才能打造一个站得住的品牌。

Felix:那是肯定的。我觉得你说的都很有道理。好。再次感谢你抽出时间加入这期访谈。我们也了解到许多关于如何在 Amazon 上成功开店的信息。记住,Andrew 是 eCommerceFuel.com 与 eCommerceFuel 播客节目的老板。大家可以多了解一下。那么你接下来的计划是什么呢?因为你刚才也提过了,你卖掉了 Red Channel Radios,我们上期节目的时候还聊了很多关于它的内容。那么你今年会把重心放在哪方面呢?

Andrew:问得好。说实话,我自己其实也不能完全确定。我最近正在处理一些事。六个月之前我卖掉了这个品牌,那么在那之后的六个月中,我把重心放在举办我们的私人活动以及对社区进行大规模的整改上。我现在终于有机会可以好好喘口气了。对于这个问题我其实没有特别确定的答案。不过我最近在考虑重新再打造一个品牌。也有在考虑把重心放在社区上,作为商家们的全职导师全心全意为他们服务。我也不知道。我现在有点小激动。我跟你一样充满好奇。

Felix:太好了。大家一定记得关注一下 eCommerceFuel.com,还有他们的播客节目,多多关注 Andrew。还有其它一些可以看到你的最新消息的平台吗?

Andrew:eCommerceFuel.com,还有你刚提到的播客节目,大家可以在 iTunes 上找到。大家也可以到 Twitter 上关注 @youderian 或 @eCommerceFuel。这些平台基本上就是我的活动范围了。

Felix: 太棒了。非常感谢你,Andrew。

Andrew:哪里哪里,谢谢你邀请我才对。非常感谢。

Felix:感谢收听这一期的 Shopify Master,专为各路企业家服务的电商营销播客节目。