推荐营销101:7种策略发起你自己的推荐活动

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一项又一项的研究证明,当涉及销售和转化率时,推荐营销是最好的营销形式之一。简单地说,推荐营销,有时也称为口碑营销,就是人们根据别人的意见或影响购买产品。

这是一个强大的营销渠道,因为人们信任生活中其他人以及他们尊重的人的意见,不论是家人、朋友、社交媒体网红还是大明星。

 

什么是推荐营销?

推荐营销是一种推广策略,鼓励现有顾客介绍新顾客,通常带有激励。虽然推荐可以有机地进行,但企业也可以使用专门的推荐计划。

推荐营销计划的总体有效性是合理的,我们通常从朋友那得到建议,比如看什么电视节目、租什么电影、去什么餐馆。而且,我们自己作为终端消费者,会想分享我们的故事、我们购买的产品以及我们选择的品牌。当购买体验和产品都很出色时,这一点就会被放大。

在本文,我们将向你展示推荐营销如此强大的三大基本原因,一些非常成功的推荐活动例子,并提供七个战术步骤,为你的业务建立强大的推荐营销引擎。

 

为何推荐营销如此强大?

我们知道口碑和推荐营销十分强大,并且一直被评为最强大的营销形式之一,但为什么呢?

让我们看看其中的三个核心原因:

1. 精准定位

你是否试过使用谷歌 Adwords 或 Facebook 广告,然后眼睁睁看着钱在你眼前消失?很多时候这并不是平台的错,而是你定位的原因。好的营销活动包含两个关键部分,出色的信息和激光定位。

推荐和口碑营销往往更具针对性,因为人们通常十分了解他们的朋友和社交受众。这让你的品牌信息传播比大多数其他营销渠道更有效。

2. 信任因素

当要说服某人买东西时,信任十分重要。如果我们不信任某人,我们就不会听他们的。想想上次你知道销售人员是为了提成而尝试向你推销东西时。你很可能因为缺乏信任而怀疑他的真实性。不过在推荐营销中,推销辞通常来自你要么非常了解的人,比如朋友和家人,要么来自你信任的某人,比如最喜欢的博主。

一次又一次地,研究表明人们几乎总是相信这些人的意见,而不是品牌自己精心制作的通用广告和销售宣传。

需要证据?最近的一项 Neilson 信任研究表明推荐是最受信任的广告形式,比例很大:

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但是等等……还有更多信息。如果你看了上面的图表并且只看了第一行(我认识的人的推荐),你可能会错过一些东西。第三位(网上发布的消费者意见)和第四位(报纸文章等编辑内容)也是推荐营销形式。

记住,推荐并不只限于朋友和家人。它们可以有各种各样的来源,前提是信息接收者信任它们。那么推荐渠道的主要类型是什么呢?

  • 朋友/家人
  • 新闻出版物
  • 网上发布的顾客评论和意见
  • 网红意见(博主、社交媒体网红)
  • 推荐信

3. 范围和加速

不久以前,典型消费者的平均影响范围是有限的。在很大程度上,这仅限于他们每天见到或在电话中交谈的人。然而在当今时代,普通消费者的影响范围更广了,对于许多拥有稳定社交关注者的人来说,影响可能是巨大的。如今,一些消费者有能力通过他们在网上说的内容来决定一项业务的成败。

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Hilary Duff 拿着一个 Wildflower 的 iPhone 手机壳

通过简单的 Facebook 发帖、Twitter 推文或 Instagram 自拍,普通消费者现在可以在几秒内触及到数百,甚至数千位朋友(再次信任他们意见的人)。这种社交接触是推荐营销在过去十年间愈发壮大的关键原因。

 

推荐营销示例

那么现在我们知道推荐的重要性,也明白它为什么如此重要了,让我们看看几个使用推荐营销来推动业务发展的公司示例。

示例1:Dollar Shave Club

Dollar Shave Club 是电商公司的一个好例子,他们通过营销视频的形式使用推荐营销来开展业务。Dollar Shave Club 制作了一个诚实而厚脸皮的视频,该视频目前的观看人数为1600万。 

根据 Entrepreneur.com 的数据,该视频在 YouTube 上发布的前48小时内,超过1.2万人注册了该项服务,截止当周结束,数字翻了一倍,超过2.5万。

虽然很多人会这把称为病毒式营销活动,事实是这2.5万名顾客里的每一位,都是由一位消费了 Dollar Shave Club 的视频内容而获得一次愉快体验的人推荐的。

了解更多:商店命名:如何为你的电商网站选择合适命名

示例2:Harry's

Harry's 是一家新成立的美容产品公司,在竞争异常激烈的男性剃须供应市场中极速成长,这要归功于推荐营销。

Harry's 的联合创始人在每周工作4小时的博客上发布了一篇详细的文章,描述了他们使用的基于推荐的发布活动,甚至在发布之前就收获了超过10万个注册。

通过在产品发布前的登录页设置一个推荐营销活动,奖励人们免费的剃须产品以换取对他们品牌的分享,他们得以面向大量受众发布产品,并持续发展至超过40名员工。

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所以也许这是两个荐营销做得很好的极端例子。但是,你需要明白的潜在信息是,这一切皆因推荐营销的力量才有可能。

 

如何使用并实施推荐营销?

实施你自己的推荐策略来增加推荐和销售并不困难。以下是七个策略,你今天就可以应用在自己的在线商店上:

1. 提供出色的顾客服务和购买体验

每一个推荐的核心是好的产品,出色的顾客服务和好的总体购物体验。这是任何推荐活动的基础。

首先,请评估你自己商店的购买体验,从顾客的角度来看,问问你自己什么值得和朋友分享?

2. 关注你的数据分析

你很可能已经收获了推荐却不自知。谷歌分析有一个关于推荐的模块,可以帮你找出其他链接并介绍别人给你的网站。这份报告不仅可以分解为访客,也可以分解为顾客,让你深入了解哪些推荐网站是最合格的。

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有了这些信息,你可以联系这些网站并制定计划以获取更多流量。

例如,你可以从以下几点入手:

  • 在即将发表的文章中额外提及
  • 客座博客文章
  • 推荐计划,与他们分享利润

3. 使你的产品和产品体验值得分享

有很多种方法可以为你的顾客创造惊喜。考虑包装和开箱体验。在之前的一篇关于运输和配送的文章中,我们介绍了 Trunk Club 为了给顾客创造一个好的、值得分享的体验所做的非凡努力。

你可以从下面他们的包装上看出来,他们的顾客开箱体验是他们整体品牌体验的重点,十分适合在 Instagram 和其他社交网络上分享照片。

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Trunk Club 在用包装体验惊艳顾客方面做了如此出色的工作,以至于顾客们制作了开箱视频上传到 YouTube,通过推荐营销进一步扩大了 Trunk Club 的影响力。

Everlane 是另一个很好的品牌示例,他们使用其包装作为营销渠道。Everlane 的商品用牛皮纸包装,上面有 Everlane 贴纸和感谢函,鼓励人们在社交媒体上分享他们购物的照片。

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思考你如何能够为顾客提供惊喜,让他们忍不住分享你的产品和推荐你的品牌到他们的网络。

4. 使访客和顾客易于分享你的品牌

一定要确保使分享你的产品和推荐你的品牌尽可能容易。有很多种方法可以做到这点。参考 MeUndies 内衣是如何通过把它添加到主导航来做到这一点的。毫无疑问,介绍朋友对他们来说是 一个重要的行为号召。

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在你点击后,他们还通过预先填充 Twitter 和 Facebook 内容来简化流程,这样你就不必想了。

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怎样才能使人们更容易分享你的产品呢?你可以考虑一些更小、但有效的策略,比如添加社交分享徽章至每个产品页面。

5. 实施推荐计划

有时候人们需要助推。提供推荐奖励可以让你的访客和顾客与他们的朋友及家人分享你的品牌。

在本文开头的例子中,我们向你展示了Harry's 如何以产品的形式提供若干层次的奖励,让人们分享他们的预注册登录页面。你也可以通过推荐或忠诚计划提供奖励。

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Shopify 应用商店中有很多可靠的应用程序,可以助你快速实施一个出色的推荐/忠诚计划。

它们之中包括:

6. 利用网红

你所在利基市场的网红可以成为推荐流量和销售的金矿。关键是找到关注者尽可能接近你目标市场的网红。

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所以可能你还未能承担让 Hilary Duff 推荐你的产品的费用,但是还有很多你可以合作的红人,他们的受众虽然相对较小,但仍然数量庞大。我们在此文以及此文中谈到了红人营销,但红人营销可以很简单,只要联系一个受欢迎的博主、YouTube 或 Instagram 作者,然后询问他们是否发广告帖,或是否想收到你的产品并发表评论。

7. 评论也是推荐

相对于你说的,人们更信任其他顾客对你公司的发言,因此确保你鼓励顾客在购买后留下评论。

作为例子,看看 BeardBrand 的护林员胡须油,我们可以看到他们有超过400条评论,平均评分4.7。评论可能不会为你的网站带来新流量,但它们会帮助转化仍在观望的人。

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为何推荐营销适合你的业务

推荐营销对每项业务都是一个强大而重要的组成部分。实施一些基本策略有助于鼓励并推动推荐流程,这可能成为新销售的主要来源。

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